Aktív értékesítés - a folyamat meghatározása és leírása. Aktív kereskedés Inaktív értékesítés

A vállalkozók néha nem teljesen értik, mi az aktív értékesítés és hogyan működik. Az ezen a területen sikeres embereket nagyra értékelik. És az üzleteik általában a leghatékonyabbak és legjövedelmezőbbek. Mondhatni ők az értékesítés elitje.

Az aktív értékesítési marketing az értékesítők munkájával kezdődik, és a nagykereskedelmi és nemzetközi nagyvállalatok felsővezetői szintjén megkötött, több milliárd dolláros ügyletek tárgyalásával ér véget.

Technológia

Az aktív értékesítés speciális technikákat alkalmaz a figyelem felkeltésére és a baráti kapcsolat kialakítására. Az aktív értékesítés lehet személyes jellegű, személyes kapcsolaton keresztül, vagy megvalósulhat...

Az aktív értékesítés lényege, hogy az eladók „forgalmat” teremtenek maguknak. Az értékesítés helyének és módszerének megválasztása továbbra is az ő belátásuk szerint történik, ami azt jelenti, hogy a mozgástér meglehetősen széles. A leendő vásárló talán nem is sejtette a neki kínált termék létezését. Így a termék iránti igény kialakulása pontosan a kezdeti érintkezés során merül fel.

A termék iránti igény kialakulása pontosan az eladóval való kezdeti kapcsolatfelvétel során merül fel.

Ha aktív értékesítést folytat, az eladó nem csak és nem is annyira köteles eladni a terméket. Feladatai közé tartozik az is, hogy meghatározza azt a területet, ahol ügyfeleket keres. Tól a helyes választás terület a vevő azon területének nagyságától függ, amely az eladó munkakörébe tartozik.

Az aktív értékesítés a legelterjedtebb a szegmensben, vagy ahogyan szokás nevezni, a b2b-ben (egyik vállalat értékesítése a másiknak). Ráadásul ezek az értékesítési típusok marketing szempontból a leghatékonyabbak és legolcsóbbak.

Mivel az ügyfélnek nincs egyértelmű érdeklődése a termék iránt (nem igyekszik önállóan megtalálni), az aktív értékesítést csak olyan telített piacon szabad alkalmazni, ahol nagyon magas a verseny. Ezenkívül az aktív értékesítés jó módja annak, hogy népszerűsítsen egy új terméket vagy szolgáltatást, amelyet piacra kell vinni.

Az aktív értékesítés jó módja egy új termék vagy szolgáltatás népszerűsítésének.

Alkalmazási kör

Tágabb értelemben elmondható, hogy az aktív értékesítés bárhol alkalmazható. De a jövedelmezőségre kell összpontosítania. Például fogyasztási cikkek (FMCG) esetében termelékenyebb bérelni kimenet nagy forgalmú területen.

Ezért sokkal hatékonyabb az aktív értékesítés alkalmazása a tranzakciók lebonyolításához magas szintű jövedelmezőség. Általánosságban elmondható, hogy az aktív értékesítés alkalmazási területenként a következőképpen oszlik meg:

1. Kereskedelmi képviselet. A kiskereskedelmi üzletek felkeresése, kis és közepes nagykereskedelmi mennyiségben történő árusítás az értékesítési képviselő fő feladata. Hosszú távú együttműködésre is köthetnek szerződéseket, bővíthetik értékesítési kínálatukat. A verseny ezen a területen nagyon erős, ezért sok múlik az adott eladó egyéni készségén. Példa értékesítési irodára bárhol található: élelmiszer-nagykereskedelem, építőanyagok, kozmetikumok és háztartási vegyszerek.
2. Telemarketing. Ezek rendszeres telefonos eladások. A kényelem a legtávolabbi értékesítési módban rejlik. A fizetés távolról is történik, így nincs szükség az ügyfél fizikai látogatására. A telemarketing továbbra is nagyon elterjedt, bár arra számíthatunk, hogy az internetes technológiák fejlődésével kereslete csökkenni fog. A sikeres telemarketinghez olyan eszközöket, amelyeket széles körben használnak a .
3. Nehéz drága berendezések értékesítése. Mindenféle felszerelés és drága gépek. Az ilyen tranzakciókat mindig több szakaszban hajtják végre - egy kezdeti hívás, egy látogatás és a termék bemutatása, a szerződés aláírása, a szállítás és a fizetés.
4. Távértékesítés más régiókban és külföldön. Az elsődleges kapcsolatfelvétel itt is szinte mindig telefonbeszélgetésen vagy az interneten keresztül történik.

Az aktív értékesítés emellett jól bevált eszköz a célok elérésére a szegmensben (b2c, értékesítés magánszemélyek vagy közvetlen (személyes) értékesítés). De ebben a szegmensben ez csak egy a sok értékesítési eszköz közül. A b2c-ben ezt a technikát gyakran használják a legelején, a projekt promóciójának szakaszában. Bár el kell ismerni, hogy vannak olyan cégek, amelyek kizárólag aktív értékesítést alkalmaznak áruk és szolgáltatások magánszemélyeknek történő értékesítésére.

Az értékesítés sajátosságai a b2c-ben

Mondjunk néhány szót a b2c szegmens aktív értékesítési típusairól:

• A telefonos értékesítéssel abszolút bármilyen termék vagy szolgáltatás értékesíthető.
• . Az internetes technológiák fejlődése nem befolyásolta az értékesítés sajátosságait. Ma már mindent az interneten keresztül árulnak: a turistautaktól a pelenkákig és a banki termékekig.
• A lakások körbejárása az aktív értékesítés klasszikusa. Az értékesítési ügynökök ezt a technikát használják fogyasztási cikkek értékesítésére.
• Promóciók. Szintén nagyon népszerű aktív értékesítési forma, amelynek célja az új termékek népszerűsítése a népszerű helyeken - bevásárlóközpontok, repülőtereken, városi utcákon.
• Az aktív értékesítés másik klasszikus módja a tömegközlekedési értékesítők. Ma különböző formájúak és típusúak lehetnek, de egykor tőlük kezdődött az aktív értékesítés a modern Oroszországban.

A vezetői munka sajátosságai

Az aktív értékesítés technikájában és fókuszában különbözik. Az ilyen tevékenységek sajátossága különleges követelményeket támaszt a szakember képzésével szemben. Ez nehezebb és sokkal több időt vesz igénybe, mint a menedzser képzése más típusú értékesítésekre.

Az aktív értékesítési vezető mindig kénytelen egy felkészületlen ügyféllel foglalkozni. Itt találkozhat a párbeszéd megkezdése iránti vonakodással, durvasággal, keménységgel, akár fizikai erőszakkal való fenyegetésekkel is. Az üzleten kívüli vásárló az eladótól idegen területen tartózkodva teljesen atipikusan viselkedik. Az eladónak pedig fel kell készülnie az ilyen fejleményekre. Mindig teljes mértékben fel kell készülnie minden nem szabványos helyzetre.

Az eladónak mindig fel kell készülnie minden nem szabványos helyzetre.

A legnagyobb figyelmet az olyan munkablokkokra kell fordítani, mint a kezdeti kapcsolatfelvétel, az ügyféligények azonosítása és a kifogásokkal való munka.

Nagyon gyakran eladók, akik megmutatták jó eredményeket a kereskedési helyiségekben kiderült, hogy teljesen felkészületlenek a „terepen” való munkára. Az alábbiakban bemutatjuk azokat a főbb elveket, szabályokat és jellemzőket, amelyek betartásával aktív értékesítőként felkészítheti az eladókat a mindennapi élet zord valóságára:

1. Az aktív értékesítés minden szakaszának gyakorlása az irodában. Az utcán a vásárlók nem bocsátják meg az eladónak a professzionalizmus hiányát és a termék ismereteinek hiányát. Az eladónak átfogó, de ugyanakkor felkészültnek kell lennie rövid leírásés a javasolt termék versenyelőnyei. Szakképzetlen eladót szigorúan tilos kiengedni az utcára.
2. Amikor aktív értékesítésre toboroz embereket, előre figyelmeztesse a közelgő nehézségeket. Ne vesztegesse az idejét azokra, akik később visszautasítják az ilyen munkát.
3. Terepképzés. Az aktív értékesítési tréning szerves része. Semmilyen körülmények között ne hanyagolja el.
4. Tanítsa meg az értékesítőket, hogy mindig zárják le az üzletet. Ez a legtöbb fontos szakasz bármely aktív értékesítés során. Fordítson fokozott figyelmet az ügylet lezárására.

Végül

Egy hozzáértő aktív értékesítőnek mindig magas ára lesz a munkaerőpiacon. Igazi személyzeti csata folyik értük. A szintjük bérek elérheti a több százezer rubelt havonta.

Egy ilyen szakember vásárlása nagyon drága. Sokkal hatékonyabb és olcsóbb saját értékesítőt felnevelni, de ne siessd el szakemberedet. Az aktív értékesítésre való felkészülés összetett és időigényes folyamat. Bár ez biztosan megtérül!

Aktív értékesítés- ezek teljes értékű, értelmes értékesítések, beleértve:

1. minden értékesítési komponens - értékesítési logisztika,
2. ügyfelek keresése (új rések, szegmensek, ügyfélcsoportok);
3. a termékek és (vagy) szolgáltatások értékesítési csatornán keresztüli népszerűsítésére irányuló intézkedések összessége.

• azon okok elemzésén dolgozni, amelyek gátolják az értékesítés növekedését, gátolják az információ, a pénz, az áruk mozgását a marketingcsatornában,
• az elosztási csatorna közvetítőinek ösztönzése - kereskedelmi marketing,
• együttműködés (gyártó, közvetítő, kiskereskedő) a vásárlók ösztönzése érdekében marketingkampányokon keresztül - értékesítési marketing.

Az aktív értékesítés célja- áruk és (vagy) szolgáltatások népszerűsítése, pontosabban áruk és (vagy) szolgáltatások marketingcsatornán keresztül történő „tolása”. Az aktív értékesítés eredménye: megnövekedett kereslet, megnövekedett értékesítés.

Aktív értékesítés meglehetősen munkaigényesek, hosszú ideig tartanak, és meglehetősen magas képzettséget igényelnek az értékesítőktől. Az aktív értékesítés a munka alapja minden olyan esetben, amikor a vevőnek vagy partnernek nincs világos elképzelése a termékről (szolgáltatásról), vagy nehézségei vannak annak értékesítésében a saját elosztórendszerén (forgalmazókon) keresztül. Ebben az esetben a felismert igény, a fennálló helyzettel való elégedetlenség és a változtatási vágy az alapja az aktív értékesítésnek. A problémaelemzés eredményei alapján az aktív eladó olyan megoldásokat készít és valósít meg, amelyek ösztönzik az értékesítést, kompenzálják az értékesítési csatornában keletkezett veszteségeket, és megszüntetik az áruk lassulásának okait az értékesítési csatornában.

ÉrtékesítésÉs aktív értékesítés- különböző fogalmak. Értékesítés alatt az értékesítési logisztikát értem: az áruk és a pénz tervezett mozgását; az áruk elosztásának és tárolásának következetessége; az áruk mozgásának és forgalmazásának ellenőrzése, valamint a szállított árukért és (vagy) nyújtott szolgáltatásokért fizetett pénzmozgások ellenőrzése. Az értékesítés célja a tervezett forgalom, készletforgalom, kintlévőség stb. legfontosabb értékesítési mutatók. Ha az értékesítési ügynök (kereskedelmi képviselő, értékesítési vezető, értékesítő) megfelelő mennyiségben, megfelelő minőségben végez értékesítési tevékenységet, és erre korlátozódik, akkor értékesítési tevékenységének minőségi ellátásáról beszélhetünk, ill. passzív értékesítés.

Ma már általános sztereotípia, hogy aktív értékesítés -aktív gőzölési folyamatáruk vagy manipuláció. Ilyenkor a nemtörődöm eladók a helyzet elemzése nélkül „leborítják” az ügyfelet, a lehető legtöbb információval bombázzák a termékről vagy szolgáltatásról, és a következő szakaszban mindez indokolatlan kintlévőségnövekedést, raktárak túlterheltségét eredményezi. és így tovább. A tanácsadók ezt agresszív értékesítési technikának nevezik, még képzéseket is tartanak ennek módjáról. IN ebben az esetben az agresszív eladó egyáltalán nem a vevő személyes jellemzőire és sajátosságaira koncentrál. Egyetlen cél áll előttünk – egy pillanatnyi tranzakció lehetséges előnye. A kollektív kép egy bizonyos utazó eladóról szól, aki bekopogtat minden ajtón, és anélkül, hogy megkérdezné az embereket, hogy valójában mire van szükségük, megpróbálja „megfosztani” termékeit. Sokat és szépen beszél, de csak a termékéről, és abszolút nem figyel arra, akivel érintkezik. Sok értékesítési vezető még mindig így dolgozik.

Az aktív értékesítés egyik marketingeszköze az kereskedelem promóciója(kereskedelemösztönzés) - ösztönzők halmaza marketing eszközöketáruk és szolgáltatások értékesítésének növelésére és/vagy felgyorsítására használják. Mi a különbség mondjuk a reklám és a kereskedelemösztönzés között? Míg a reklámozás célja a vásárlók vásárlási kedvének keltése, addig a kereskedelemösztönzés (kereskedelemösztönzés) éppen az ilyen vásárlás lehetőségének biztosítását célozza. Az eladók ösztönzésének célja(az aktív értékesítés célja az eladóval szemben), hogy a termék iránt közömbös és inert eladót ha nem is követőjévé, de tisztességesen tájékozott eladóvá változtassa.

Szeretné tudni, mi az aktív értékesítés? Először is ezek a hívások új ügyfelek felkutatására, majd az áruk értékesítése, majd a további munka az ügyféllel egy új termék vagy kapcsolódó szolgáltatások értékesítése érdekében.

Az aktív értékesítés új értékesítési csatornák keresése és azok folyamatos fejlesztése.

Az aktív értékesítés lényege az eladó állandó kezdeményezőkészsége, az ügyféllel való kommunikáció és kapcsolattartás képessége, rendszeres vásárlási módba állítása.

Egyszóval, amikor egy értékesítő elmegy az ügyfélhez, az aktív eladás, és amikor egy ügyfél érkezik hozzád, az passzív eladás.

A nagyvállalatok HR osztályai, amelyek folyamatosan toboroznak alkalmazottakat az értékesítési osztályokhoz, saját tapasztalataikból megtanulták, hogy az ilyen munkához speciális pszichológiai típusú vezetők szükségesek, mivel fennáll a magas érzelmi stressz kockázata, amely gyors fáradtsághoz és teljesítménycsökkenéshez vezet.

A gyakorló pszichológusok megjegyzik, hogy az aktív vezetők, akik erős energiával rendelkeznek, könnyen értékesítenek termékeket, ezért azt javasolják, hogy az alkalmazottak pozitív életszemlélettel, sporttal és fitneszzel foglalkozzanak, beleértve az erősítő edzéseket is.

Az olcsó áruk és szolgáltatások értékesítése legfeljebb 4000 rubel áron veszteségesnek minősül, kivéve azokat az eseteket, amikor az ilyen árukat nagy mennyiségben értékesítik, például palackozott vizet az irodába. Az éven belüli szállítására vonatkozó szerződés jelentős összeget tesz ki.

Az aktív professzionális értékesítést olyan vállalkozások is alkalmazzák, amelyek nem rendelkeznek forgalmazóval. Ezenkívül nagy értékesítési osztályt hoznak létre, menedzsereket vesznek fel, és kiképzik őket, hogy kifogásokkal dolgozzanak, forgatókönyveket írjanak, és üzleti coachokat hívjanak meg „értékesítőik” professzionalizmusának javítására, hogy a lehető legtöbb profithoz jussanak.

Egy ilyen üzlet klasszikus példája az autók eladása a Rolf bemutatóteremben.

Amint vásárol egy autót, azonnal felhívják Önt a kereskedésből, és felajánlják kiegészítő szolgáltatások. Például színezés, más kerékátmérő, márkás pólók az ülésekhez, bársonyszőnyegek, háló a csomagtartóban és még egy csomó csengő és síp. Ennek eredményeként beletörődik, és vesz valamit, mert megvitatása a saját új autó bárkivel megteheti éjjel-nappal, és még inkább a szalon szakembereivel.

Ha úgy dönt, hogy Szocsiban utazik, körülbelül húsz SMS-t fog kapni arról, hogy Voronyezsben, Rosztovban és Krasznodarban útközben a Rolf szalonokban várnak, hogy töltsenek vagy cseréljenek olajat, és ellenőrizzék a kerék kiegyensúlyozását. ingyenes. Érezni fogod majd a Rolf menedzserek aktív törődését és új autót és kapcsolódó termékeket vásárolsz tőlük!

Az aktív értékesítésről szólva meg kell jegyezni egy fontos részletet - stratégiájuk a potenciális ügyfél átfogó vizsgálatát foglalja magában, különös tekintettel a döntésre jogosultak körére.

A termék meggyőző bemutatása a menedzseren múlik, ezért célszerű, hogy ő maga használja azt, amit elad. Érezni fogja a termék minden tulajdonságát, könnyebben tudja átadni a vásárlónak nem annyira az árat, mint inkább a termék értékét, előnyeit. A felkínált termékekről saját szavaival fog beszélni, érzelmesen, kerülve a kopott kliséket.

Egy menedzser akkor sikeres, ha a termékbe vetett hittel értékesít. A legnagyobb hibája pedig az eladott termék felületes ismerete.

Az aktív professzionális értékesítés a leghatékonyabbnak tekinthető, és a szakértők ezt javasolják a siker eléréséhez:

• szakmailag képzett személyzet számára;
• a jól felépített osztályvezetésért;
• hatékony értékesítési technológiáról, amelyet az értékesített termékek minden előnyének figyelembevételével fejlesztettek ki.

A termékeket intenzíven népszerűsítő vállalatnak saját vállalati szabályzattal kell rendelkeznie az ügyfelekkel való együttműködésre, és rendelkeznie kell egy tájékoztatóval, amely meghatározza érdekeiket és igényeiket.

A jogi szolgálat által az ügyfél leggyorsabb aláírására kidolgozott ügyleti szerződések pedig alapvetően tartalmazzák a kereskedelmi ajánlat azon álláspontjait, amelyeket az ügyfél korábban ismert, és amely ellen nem tiltakozott.

Copyright "Összoroszországi Üzleti Klub"

A tapasztalatlan menedzserek felfogása szerint az aktív értékesítés egy termék szokásos „eladása” olyan személynek, akinek nincs rá szüksége. De ez csak sztereotípia, mert helyes rendszer Az ilyen értékesítések célja az ügyfelek vonzása, nem pedig elriasztása. Ezek magukban foglalják, hogy észrevétlenül rákényszerítik az ügyfelet arra, hogy téged válasszon.

Mik azok a közvetlen és aktív értékesítések?

A közvetlen értékesítés egy tág fogalom, amely magában foglalja mind az aktív, mind a passzív lehetőségeket az ügyfelekkel való kapcsolattartásra. Ennek ellenére van általános jellemzők– a gyártó és a végfelhasználó közötti interakció közvetlenül, közvetítők nélkül történik. A marketingpolitika ebben az esetben arra irányul, hogy önállóan találjon vevőt. Az aktív értékesítési technikák olyan módszereket használnak, mint a hideghívás, találkozás a potenciális ügyfelekkel, kiállítások stb.

Az aktív értékesítés az alkalmazott technológiára vonatkozik marketing szolgáltatás gyártót, hogy új vállalati ügyfeleket vonzzon. Számos előnnyel rendelkeznek. Így ilyenkor minimális a reklámköltés, hiszen egy kiterjedt kampányt felvált egy konkrét termék vagy szolgáltatás céges képviselői bemutatása. A fogyasztóval való közvetlen kommunikáció is hatékonyabb lehet, mivel a menedzser és az ügyfél közvetlenül érintkezik egymással.

Ahol aktív értékesítésre van szükség

Azokon a területeken, ahol erős a verseny, aktív értékesítésre van szükség. Ezek reklám-, utazási irodák, jogi irodák, bizonyos szolgáltatásokat nyújtó szervezetek. Az értékesítésben nagykereskedelmi cégek is tevékenykednek.

Az aktív értékesítés típusai

Az aktív értékesítés több típusra oszlik.

Telefonos értékesítés

Ezt a típust aktívan használják áruk és szolgáltatások értékesítésében, mint például az internet, kábeltelevízió, háztartási gépek, ablak karbantartás és így tovább.

Internetes értékesítés

Az Internet óriási lehetőségeket kínál új ügyfelek bevonzására az aktív értékesítési technikák segítségével.

Háztól házig túra

Most ez a módszer fokozatosan a múlté, mivel másokhoz képest nem túl hatékony.

Promóciós események

Aktív értékesítést feltételeznek a bevásárlóközpontokban vagy az utcákon. Az ügyfelek vonzására különféle módszerek alkalmazhatók, például hangerősítő berendezések.

Értékesítés tömegközlekedésben

Azok az eladók, akik kis árukat kínálnak a tömegközlekedés utasainak, joggal tekinthetők az aktív értékesítés úttörőinek.

Az aktív értékesítés szakaszai

Az aktív értékesítést egymás után több szakaszban kell végrehajtani. A klasszikus változat öt, de a modernebb séma 8 fokozatra bővült, amelyeket érdemes részletesebben megvizsgálni.

Kapcsolatfelvétel

Mielőtt elkezdené azonosítani az ügyfél igényeit, kapcsolatba kell lépnie vele. Számos tőzsdei kifejezés segít ebben. Az értékesítési lehetőségtől függően eltérőek - telefonon vagy személyesen. Ez egy egyszerű lépés, de szükséges, és számos árnyalatot tartalmaz. Tehát, amikor kimenő hívást kezdeményez, nagyon fontos a helyes üdvözlés. Az értékesítési területeken történő értékesítéskor fontos, hogy megmutassuk az ügyfélnek, hogy csak köszönünk, és nem akarunk rányomni semmit. Ugyanakkor minden másodperccel fontos, hogy megpróbáljunk egyre közelebb kerülni az ügyfélhez.

Az igények azonosítása

Ez a legfontosabb szakasz. Az ügyfél igényeinek azonosítása kérdések feltevésével történik. Általában legalább négyre van szükség. Attól függően, hogy pontosan mit árulnak, lehetnek nyitottak vagy zártak. Annak elkerülése érdekében, hogy ez a szakasz túlságosan száraz legyen, néhány kérdés után a menedzsernek ajánlatos saját megjegyzéseket fűzni az ügyfél válaszához, vagy kis bemutatókat készíteni a termékről.

Előadás

Az ügyféltől kapott információk alapján be kell mutatnia neki a számára ideális terméket. Azonban ne legyen túl sok belőlük, nehogy megzavarja a fogyasztót. Ahhoz, hogy mindent jól csináljon, a menedzsernek a lehető legtöbb információt kell tudnia a termékről. Ezenkívül nyilvános beszédre és pszichológiai készségekre lesz szüksége.

Az előadás során fontos, hogy a kliens nyelvén beszéljünk. Nemcsak a termék tulajdonságait, hanem előnyeit is meg kell jegyezni, mivel az ember nem mindig tudja, milyen előnyökkel jár ez vagy az a vásárlás. Az is fontos, hogy a „Te megközelítés”-et használd, és a beszélgetést inkább az ügyfélre összpontosítsd, mint magadra.

Kifogások kezelése

Sok esetben, ha helyesen veszi fel a kapcsolatot az ügyféllel, és azonosítja az igényeit, akkor elvileg nincs kifogás. Ez azonban nem mindig igaz. Lesznek ellenvetések, a kérdés csak a számuk. Ehhez üresekre van szükség. Egyes esetekben a sablon opciók elegendőek.

Fel eladás / kereszteladás

Az ellenvetések kidolgozása után az események kétféleképpen alakulhatnak. Kételyek után az ügyfél beleegyezhet a vásárlásba, vagy azt mondhatja, hogy túl drága neki. Nem számolunk azzal a lehetőséggel, hogy az ajánlat nem felel meg neki, hiszen a termékmátrixnak számos helyettesítőt kell tartalmaznia, különben nem megfelelően épül fel az üzlet.

Ha az ügyfél azt mondja, hogy ez drága neki, és ez nem rejtett kifogás, hanem konkrét tény, akkor olcsóbb végzést kell ajánlani neki. Ha megszületett a vásárlási döntés, akkor drágább alternatívát kínálhat az ügyfélnek, amely növeli a vállalat nyereségét.

Az üzlet lezárása

Ha a vevő kétségei már eloszlottak, akkor úgy tűnik, csak meg kell mondania, hová vigye a pénzt. De a menedzserek gyakran késlekednek, félve az elutasítástól. Valójában itt vagy cselekvésre kell ösztönöznie, vagy zárókérdést kell használnia.

Feleladás

Sok vállalat további motivációt ad az alkalmazottaknak az utánértékesítéshez, és ez jogosan van így. A műveleteket akkor kell megtenni, amikor az ügyfél már beleegyezett a vásárlásba. Akkor felajánlhatod neki, hogy vesz valami mást, ami biztosan hasznos lesz számára.

Úgy tűnik, a vásárlás után nyugodtan elengedheti az ügyfelet, de a menedzser másik feladata, hogy felvegye elérhetőségeit a további értékesítések érdekében. Sőt, még azoktól az ügyfelektől is ajánlott felvenni a kapcsolatot, akik még nem vásároltak, mert lehetséges, hogy bizonyos reklámeszközök segítségével a jövőben megváltozik a véleményük. Érdemes megjegyezni, hogy az ismételt vásárlások minden üzletben jelen vannak.

Az aktív értékesítés során előforduló hibák

Az aktív értékesítési vezetők által elkövetett fő hibák a következők:

• A szakember motyog, miközben kommunikál az ügyféllel.
• A beszélgetőtárs nem érti a mondatot.
• Maga a menedzser sem igazán érti, hova hív.
• A javaslat egyszerűen irreleváns.
• Túl hosszú bevezető, amely a világ legjobbjaként írja le a céget.
• Áruk és szolgáltatások felajánlása azoknak, akik számára egyáltalán nem érdekesek.
• A sablonok kategóriájából származó kifejezések használata, amelyek miatt a beszélgetés azonnal spamnek tűnik.

A magas színvonalú értékesítés érdekében ezeket a hiányosságokat ki kell küszöbölnie az ügyféllel való kommunikáció során.

Milyen problémákkal kell szembenézni az aktív értékesítés során?

Az aktív értékesítés területén a fő problémák a következők:

• Személyi probléma. A munkaerőpiacon mindig is hiány volt aktív eladókból. A fluktuáció miatt folyamatosan keresni kell a hozzáértő és aktív, képességekkel rendelkező eladókat. Képezni kell őket a vállalat politikájának megfelelő értékesítési technikákra és a megfelelő motivációs politika kialakítására. Az eredmények eléréséhez a munkavállalókat erőforrásokkal kell ellátni.
• Szociális és pszichológiai problémák. Az új menedzserek számára nehéz lehet leküzdeni az aktív értékesítés gátját.
• A szakemberek lejárati ideje. Ahogy egy menedzser fejlődik és tapasztalatot szerez, eljöhet az az időszak, amikor az eladások csökkenni kezdenek. Ez az alkalmazottak motivációjának és inspirációjának csökkenése miatt lehetséges. Ebben az esetben több lehetőség is van: a menedzser teljesen elhagyhatja az értékesítést, vagy például menedzser státuszba kerülhet.
• Pszichofizikai probléma. Az értékesítési vezetők nagy érzelmi stressznek vannak kitéve, ezért lehetséges a gyors fáradtság és a kiégési szindróma. Emiatt fontos, hogy a szakemberek megfeleljenek az általuk végzett munka jellegének.

Aktív értékesítési technikák

Számos technika létezik, amelyeket sikeresen alkalmaznak a modern aktív értékesítésben. Nézzük a leggyakoribbakat.

AIDA aktív értékesítési technika

Aktív értékesítési technika Nikolai Rysev szerint

Nikolai Rysev technikáját az „Aktív értékesítés: Hogyan találjuk meg az ügyfél megközelítését” című könyvében vázolja fel. Olyan technikák használatát javasolja, mint a szűkösség megteremtése, a bizonyítékok hangsúlyozása, a közösség megteremtése és a normákra való hivatkozás. Hasznosak lesznek a tárgyalások és az értékesítés során.

A PPP aktív értékesítésének technikája

Egy népszerű technika, amely a következőket jelenti: figyelem felkeltése, érdeklődés, eladás. Tekintsük ezeket a szakaszokat részletesebben:

• Figyelem felkeltése. A legfontosabb itt az, hogy felkeltse az érdeklődését egy olyan személy számára, aki még nem gondolkodik a vásárláson, és a javasolt terméket a lehető legkedvezőbb színben tünteti fel. A menedzsernek olyan helyesen megfogalmazott kérdéseket kell alkalmaznia, amelyek azonnal felkeltik a fogyasztó érdeklődését. Ebben a szakaszban tudnia kell kifogásokkal dolgozni.
• Kamat. Az ügyfelet minimális információval kell ellátni, amely vásárlásra ösztönzi. Ahhoz, hogy pontosan megértsük, milyen adatokra van szükség, fontos, hogy figyelmesen hallgassa meg a kérdésekre adott válaszokat, rögzítse belőlük a legfontosabb dolgot, és elemezze a kapott információkat. Az előadás ne monológ legyen, hanem párbeszéd, amelyben az ügyfél aktívan részt vesz.
• Elad. Úgy tűnik, nincs itt semmi bonyolult, de a tranzakció lebonyolítása nem minden. Meg kell köszönnie az ügyfélnek, hogy választott, és meg kell hagynia az elérhetőségét. Ez segít bővíteni képességeit a jövőben.

Mi a feladata egy aktív értékesítési vezetőnek?

Az aktív értékesítési vezető fő munkaterületei a következők:

• Kommunikáció az ügyfelekkel.
• A termék tulajdonságainak és típusának világos megértése, amely kielégítheti az ügyfelet.

Ugyanakkor járatosnak kell lennie az értékesítési technikákban, és rendelkeznie kell azokkal a készségekkel, amelyek segítik őket rendszeres végrehajtásában.

A menedzser feladata nem csak az áruk és szolgáltatások értékesítése. A szakembernek az értékesítési hálózat fejlesztésén és az értékesítési volumen növelésén kell dolgoznia. Mindent meg kell tennie annak érdekében is, hogy a vásárlók ne csak vásároljanak, hanem újra vásároljanak. Partneri kapcsolatokat kell kialakítani az ügyfelekkel, figyelemmel kell kísérni a szerződő felek kötelezettségeinek teljesítését és az áruk szállítását. Más szóval, a menedzsernek azon kell dolgoznia, hogy a fogyasztó elégedett legyen a vásárlással, és újra felvegye a kapcsolatot a céggel.

Hogyan képezzünk értékesítési vezetőket

Az értékesítési vezetőknek nincs speciális oktatás, mivel nálunk ez alapvetően hiányzik, így ki kell képeznünk és szakembert kell nevelnünk. Számos szakterületet kell elsajátítaniuk a vezetőknek ahhoz, hogy sikeresen működhessenek. Világosan ismerniük kell a kínált áruk és szolgáltatások sajátosságait, elsajátítaniuk kell a hideghívási technológiát, és tudniuk kell személyes találkozókat lebonyolítani. Ezenkívül a szakembereknek képesnek kell lenniük a dokumentációval dolgozni.

Bármennyire is szeretné a menedzser, nem valószínű, hogy az összes képzést meghívott trénerekre bízhatja. A munka nagy részét magának kell elvégeznie, és ahhoz, hogy a képzés sikeres legyen, fontos tudni, hogyan kell felépíteni egy programot.

Először is a gyakorlás a fontos. Az emberek arra emlékeznek a legjobban, amit maguk csinálnak. Optimális a hideghívásos képzés lebonyolítása szakemberek számára. A legjobb, ha a tréningek játékos formában zajlanak – így a dolgozók jobban bevonódnak a folyamatba, és képesek lesznek befogadni az információkat.

Az új menedzserek képzéséhez szükségük van egy tapasztalt személyre, aki megmondja nekik, mit kell tenniük valamikor. A mentor lehet menedzser vagy kereskedelmi igazgató. De mindenesetre fontos, hogy ez egy olyan ember, aki tudja, hogyan kell eladni, és nem csak az újonnan érkező hibáira mutat rá. A mentorok különösen fontosak a személyes találkozások tanítása során.

1-2 hetente egyszer speciális képzésre van szükség, mégpedig különféle tréningekre. Lebonyolításukat meghívott szakemberek és sikeres értékesítők egyaránt végezhetik. Havonta egyszer ajánlott egy kerekasztal tartása, ahol az értékesítők a menedzserrel beszélgethetnek munkájuk eredményéről, hibáikról, eredményeikről.

A tanulás fontos eleme az olvasás. Nem szabad elvárnia a vezetőktől, hogy maguk keressék a szükséges irodalmat. Jobb, ha közvetlenül a munkahelyén szervez minikönyvtárat. Adjon az embereknek könyveket egy meghatározott időre, hogy gyorsabban olvassanak. A hónap vagy negyedév végén végezzen tanúsítási munkát a szakemberek által a tréningeken áttanulmányozott anyagok alapján. A kapott eredményeket figyelembe lehet venni a negyedéves pénzbónuszok kiosztásánál. Ez arra ösztönzi a vezetőt, hogy a tanúsítás előtt ismét megerősítse az anyagot.

Hogyan állítsunk be menedzsereket az aktív értékesítéshez

A következő ajánlások segítenek felállítani a szakembereket az aktív értékesítéshez:

• Kényszerítsd a vezetőt konkrét célok kitűzésére. Egy konkrét cél a siker fontos összetevője. Jobb, ha az alkalmazottak valós eseményekben és egyértelmű számokban írják le a közeljövőre vonatkozó munkaterveiket. A hosszú távú célok apró lépésekre bonthatók, konkrét eszközöket írva elő, amelyek segítenek elérni őket.
• A sikeres munkába vetett bizalom. El kell hitetni a munkavállalóval, hogy a cél reális és elérhető. A rendszeres motiváció segít egy kiváló, magabiztos, fejlődésre képes csapat létrehozásában.
• Dolgozz az önfegyelemen. Ezt a tulajdonságot elég nehéz kifejleszteni a dolgozókban, de a csapatmunkát úgy kell felépíteni, hogy mindenki a cél elérésére irányuljon.
• Légy pozitív. Mint tudod, gondolataink és vágyaink megvalósulnak. Az elutasítástól való félelem visszautasításhoz vezet, de az a bizalom, hogy az eredmény pozitív lesz, megadja a kívánt eredményeket.

Aktív értékesítés – szükséges eszköz a legtöbb cég munkájában. Sok múlik a menedzseren és professzionalizmusán. Mivel ezt a szakmát sehol nem oktatják kimondottan, ezért elméletben és gyakorlatban is a folyamatos fejlődésre kell koncentrálnia a munkavállalónak.

Korábban mindent megvásároltak, amit megtermeltek. Ahogy Henry Ford mondta, kész bármilyen színű autót gyártani, amíg az fekete. A szűkösség szűkös szóvá válik számunkra. Az eladó imázsa átalakult: a pult mögött mindig elégedetlen, ápolatlan nőből üzletszerű, elegáns menedzser lett. Ilyen körülmények között jelenik meg az aktív értékesítés.

Határozzuk meg, mi az aktív értékesítés. Valószínűleg sok történetet hallott már róluk. A menedzserek visszariadnak tőlük, az ügyfeleknek is elege van abból, hogy idegesítő menedzserek nyomják őket mindennel, amit nem tudnak megszerezni. És az egyik legkreatívabb és legérdekesebb szakma képviselői idegesítő legyekké válnak a hétköznapi emberek szemében. Ezért az aktív értékesítés definíciója: olyan értékesítés, ahol az első kapcsolattartó kezdeményezése az eladó oldalán van. MINDEN!!! Ez semmi esetre sem a felesleges dolgok eladása, hiszen sokan gondolják az aktív értékesítésről. Ez semmiképpen sem untat több száz sablonos hideghívással. Ez nem a sárga lapok átkutatása abban a reményben, hogy talál valakit, akinek egyszer szüksége lehet rá.

Ahhoz, hogy megértse, hogyan lehet hatékonyan értékesíteni, először emlékeznie kell több száz hívásra bosszantó vezetőktől, akik mindenféle szolgáltatást kínálnak. Ha valaha is dolgozott irodában a bejövő hívásokon, valószínűleg sok aktív értékesítőt hallottál, akik folyamatosan felajánlják, hogy vásárolnak valamit. Kezes vagy Tanácsadó rendszer, iroda, patron utántöltés, stb, stb. Szerintem szinte soha nem vetted meg azt, amit kínáltak, és küldted a pokolba, vagy sokáig gúnyolódtál, és lassan kialakult a negatív hozzáállásod az ilyen aktív értékesítési vezetőkkel szemben.

Emlékezzünk vissza, miért bosszankodtunk az ilyen hívások során:

• Motyog a telefonba;
• Érthetetlen mondat;
• Olyasmit kínál, amire a cégnek nincs szüksége;
• Ajánlat valakinek, akit nem érdekel;
• Hosszú bevezető és történet a világ legmenőbb cégéről;
• Sablonkifejezések, amelyek az első másodpercektől kezdve azt a felfogást formálják, hogy ez telefonos spam.

Ezért a hatékony aktív értékesítés megvalósításához csak meg kell szabadulnia a fentiektől.

Ugyanakkor az aktív értékesítés több szabályát vagy törvényét betartva:

• Értékesítés csak felkészült ügyfélkörnek;
• Egy forgatókönyvet készítettek az ügyfelek és a vállalat érdekei közötti megfelelés azonosítására;
• Létrejött egy USP (Unique Selling Proposition);
• Beszélgetés csak vele a megfelelő személy arról, hogy mire van szükség;
• Pszichológiai felkészítés az eladásra;
• Kialakultak az ügyfelekkel való kapcsolatok kialakításának modelljei.

A sikeres aktív értékesítéshez felsorolt ​​tényezők mindegyikét külön cikkben fogjuk megvizsgálni. Figyeljünk az aktív telefonos értékesítés blokkjára – a hideghívásokra. Külön blokkban mérlegeljük az értékesítési részleg munkájának megszervezését és az aktív értékesítési stratégia felépítését.