A promóciós ajándék kiszámítása vásárlás esetén. A marketingkampányok hatékonyságának értékelése. A marketingkampányok hatékonysága

Egy BTL-kampány akkor nevezhető sikeresnek, ha jó visszajelzést kap a vásárlóktól, biztosítja az értékesítés magas jövedelmezőségét, kiemeli és javítja a márka imázsát, erősíti a viszonteladókkal való partnerkapcsolatokat (a kereskedelmi marketing program mindkét oldala számára előnyös).

Egy ilyen promóció kialakítása akkor lehetséges, ha egyértelműen meghatározza a BTL tevékenység célját, és azt a promóció fejlesztésének teljes időtartama alatt betartja.

A kereskedelmi marketing kampányok főbb céltípusai

A promóciós célkitűzés a növekedés vagy javulás egyértelmű, mérhető mérőszáma a következő hat mutatócsoport valamelyikében: márkaerő-javulás mutatói, vásárlói magatartási mutatók, termékelosztási mutatók, fogyasztói attitűd a termékhez, viszonteladói hozzáállás a termékhez és értékesítési teljesítmény mutatók.

Indikátorok a márka erősségének javítására

Ezen a csoporton belül egy cselekvés célja két mutató lehet: tudásnövekedés és márkaimázs.

• Márka ismertségének növelése: a termék ismertségének növelése az értékesítési pontokon vagy a cégnév megjegyezhetőségének növelése.
• A termék arculati jellemzőinek javítása, a termékkel való megfelelő asszociációk kialakítása, bizonyos érzések felkeltése a termék vásárlásakor

Példa a márkaerőt javító célokra: a célpiac tudásának növelése a vállalat új termékével kapcsolatban 0%-ról 30%-ra egy promóció eredményei alapján; a „stabil”, „megbízható”, „kompetens” imázs javítása.

A vásárlói magatartás javulásának mutatói

A promóciók célja, hogy további motivációt keltsenek a vásárlók körében, hogy ezzel is növeljék a termék iránti keresletet. Az alábbi 4 fajta mutató segít felmérni, hogy az elvégzett tevékenység valóban észrevehető volt-e a piaci fogyasztók számára, és motivált-e a termék próbavásárlására.

• A teljes forgalom növekedése
• Próbavásárlási ösztönző
• A vállalati termékek vásárlási gyakoriságának növelése
• Egy vásárlás mennyiségének növelése

Az elosztás minőségének javítására szolgáló mutatók

A termékforgalmazás minősége közvetlenül befolyásolja a cég termékének forgalmát az értékesítési pontokon, elősegíti a termékismeret gyarapodását és a termék vevőnek történő legelőnyösebb bemutatását. Egy termék piaci sikerének 50%-a a forgalmazás minőségétől függ.

A forgalmazás vagy az áruk elosztásának minősége 6 mutatóval írható le:

• A termék ajánlott kiskereskedelmi árának való megfelelés
• A termékforgalmazás növelése
• Az áruk arányának növelése a polcon a Tatár Köztársaságban
• További helyek kijelölése az áruk bemutatására (másodlagos elhelyezés)
• A polcon a megjelenítés minőségének és láthatóságának javítása.
• Polcok feltöltése és áruhiány csökkentése a polcokon (a készlethiány csökkentése)

Az ajánlott fogyasztói ár akkor érvényes, ha a terméket több különböző értékesítési csatornán keresztül forgalmazzák, valamint ha a termék nagy népszerűségnek örvend a piaci közönség körében. Egy termék nagy népszerűsége és a rohanó kereslet megléte gyakran vezet oda, hogy a viszonteladók felduzzasztják a termék árát, és nem adják el a piacon. Ellenkező helyzet állhat elő: a viszonteladó jelentősen csökkenti az árat, hogy több vevőt vonzzon. Az ilyen intézkedésekre a vállalat más közvetítői negatív választ kapnak.

A termékkel kapcsolatos fogyasztói attitűdök javulásának mutatói

A termékhez való pozitív hozzáállás növeli a közönség lojalitását és növeli az üzleti jövedelmezőséget. Lehetséges célok ebben az irányban:

• Figyelemfelhívás a termékre: a fogyasztói figyelem csak a cég termékére összpontosítani
• Adja meg a megfelelő termékkészletet, amelyből a fogyasztó választ
• Érzelmi kötődést és hűséget alakítson ki a cég terméke iránt

A viszonteladókkal fennálló kapcsolatok javulásának mutatói

Ezen a mutatócsoporton belül a kampány célja a közvetítőkkel való kapcsolatok erősítése, amelyek befolyásolhatják a vállalat termékét:

• Közvetlen termékajánlások növelése a fogyasztónak az értékesítők részéről: szükség lehet abban az esetben, ha a bolti eladó fontos szerepet játszik a vásárlási döntés meghozatalában, vagy befolyásolhatja és rábírhatja a fogyasztót az Ön termékének megvásárlására
• Növelje az áruvásárlás gyakoriságát az Ön cégétől, csökkentse a versenytársakhoz való váltást, növelje az együttműködés időtartamát
• Hozzon létre és erősítsen partnerséget a kulcsfontosságú közvetítőkkel, hogy hosszú távon további előnyöket érhessen el

Példa az ilyen típusú promóció céljaira: a gyógyszerre vonatkozó ajánlások növelése a nagy gyógyszertárak gyógyszerészei által megfázás esetén, az átlagos havi áruvásárlások mennyiségének 30%-os növelése.

Értékesítési dinamikai mutatók

Minden promóció végső célja az üzleti teljesítmény javítása. Ezért minden marketingkampánynak tartalmaznia kell a következő értékesítési teljesítménymutatókat, amelyek nélkül a promóció nem tekinthető sikeresnek:

• Az eladások vagy a nyereség növekedése abszolút értékben
• Egy adott termék megnövekedett forgalma egy kiskereskedelmi egységben (elköltözés a polcokról)
• Piaci részesedés növekedése

Marketing promóciók és a termék életciklusa

Gólok BTL részvények közvetlenül függenek attól. A termékfejlesztés minden egyes szakasza eltérő támogatást igényel a kereskedelmi marketing osztálytól.

• A piacra lépés szakaszában a fő cél a próbavásárlások számának növelése, a termékről való ismeretek bővítése és a figyelem felkeltése a termékre
• A növekedési szakaszban a promóció fő céljai: a vásárlások gyakoriságának növelése, a termék vásárlása melletti döntéshozatal ösztönzése, a termék arculatának kialakítása.
• Az érettségi szakaszban figyelni kell az egy vásárlóra jutó vásárlási méret növelésére, a termék iránti érzelmi elkötelezettség kialakítására, a márka imázsának erősítésére.
• A recesszió szakaszában a legfontosabb célok a vásárlások gyakoriságának és mennyiségének fenntartása, az érzelmi elkötelezettség és a termék iránti lojalitás erősítése, a márka imázsának frissítése, beleértve a látható újdonságok létrehozását.

Azt javaslom, táncoljon a tűzhelyről, és értse meg, hogy a kiskereskedelmi egység kész-e nagyobb mennyiségben átvenni az árut, mint amennyit most vásárol. Keresse fel azokat a kiskereskedelmi egységeket, ahol termékét értékesítik, és nézze meg, hogy a versenytársak hasonló termékeit árulják-e, és milyen áron. Amennyire én ismerem ezt a piacot, nagyon jelentős árkülönbség van: vannak nagyon olcsó termékek az Összoroszországi Vakok Társaságának gyáraiból (nem a legmagasabb minőségű anyag és a dizájn hiánya), és van egy elektromos szerelés értékes fából vagy más nem hagyományos anyagból készült keretekkel, amelyek több ezer rubelbe kerülhetnek egy termék esetében. Keresse meg azt a rést, amelyhez termékei tartoznak, majd derítse ki, hogy naponta hány ilyen terméket értékesítenek egy üzletben. Számolja ki, hogy termékei mekkora arányt képviselnek. Ha kiderül, hogy ez a mutató jelentéktelen, akkor van mit javítani.

Ezután tanácsos beszélni ezeknek a pontoknak a személyzetével, és megtudni, miért fogadják el rosszul a termékeit a végfelhasználók (mellesleg, beszélhet velük). Ár, minőség, raktáron való elérhetőség, esztétikai jellemzők, az eladók ismerete a termék előnyeiről stb. Ha az ár a kérdés, akkor érdemes a kedvezményeken gondolkodni (és még akkor is, ha az üzlet egyidejűleg csökkenti az árat, és nem hagyja az árakat ugyanazon a szinten, elveszi az ebből eredő többletkulcsot magának). Minden más esetben jobb, ha nem a kedvezményekkel próbál játszani, hanem megpróbálja csökkenteni az ajánlata által feltárt hiányosságok negatív hatását.

Még ha kiderül is, hogy minden csak az áron múlik, és a kiskereskedelmi egységek készek lesznek több árut is átvenni a kedvezőbb árviszonyokért cserébe, akkor sem kell lázas árcsökkentést, árengedményeket adni. Így 5-6 darab aljzat egyszeri vásárlása esetén nem indokolt a kedvezmény, könnyen kiderülhet, hogy több papírt fog költeni az ilyen rendelésekre, és az eladók ideje is pénzbe kerül. Tanulmányozza cége költségszerkezetét, ne feledkezzen meg a tranzakciós költségekről (ezeket rendkívül ritkán veszik figyelembe), írja be az eredményt az Excelbe, és használja az ott található „Megoldáskereső” eszközt a kiválasztásához. optimális méret kedvezmények, figyelembe véve a jövedelmezőség bizonyos szintjét mennyiségtől függően. Próbálj javasolni különböző méretű kedvezmények az egyszerre vásárolt áru mennyiségétől függően.

Megpróbálhat olyan promóciókat kidolgozni a végfelhasználók számára, mint a „vásároljon 10 aljzatot, és kap kettőt ingyen”, és végrehajthatja azokat a személyzet segítségével. kiskereskedelmi egységek. De ne feledje, hogy a végesek valójában legalább három kategóriába sorolhatók:

A. közvetlen fogyasztók. Igényük rugalmatlan lesz, bizonyos számú aljzatra és kapcsolóra van szükségük, és nem lesz szükségük „két aljzatra ingyen”. Az ok egyszerű: nincs hova tenni őket, és általában nem bölcs dolog barátoknak, rokonoknak adni, mert ilyen mennyiség nem lesz elég nekik.

B. szerelők - ilyen akciók vonatkozhatnak rájuk, de csak akkor, ha az Ön villanyszerelése népszerű a fogyasztók körében, és gyakran megrendelik. Ebben az esetben a telepítő spórolhat az anyagokon, de azzal a feltétellel, hogy nem kell adásvételi bizonylattal bejelentenie.

B. képviselői jogi személyek, ilyen vagy olyan okból, készpénzes áruvásárlás. Lehet, hogy működik, de nem mindig.

Az ellenőrizetlen nagylelkűség az ügyfeleknek nyújtott kedvezményekben haszonkieséshez vezet, a túlzott óvatosság - különösen a közelgő ünnepek előestéjén - vásárlók elvesztésével fenyeget. Hogyan lehet megtalálni és kiszámítani a költséghatékony kedvezmény összegét?

A kedvezmények igénybevételének alapelvei

Mielőtt rátérnénk a kedvezmények fajtáinak közvetlen ismertetésére és azok gazdasági értékelésére, ki kell térnünk azok alkalmazásának alapelveire, amelyek megvalósítása a teljes kedvezményrendszer hatékonyságát biztosítja.

Először is, a kedvezményrendszer alkalmazásának pozitív gazdasági hatást kell eredményeznie. Vagyis a kedvezményeket nem szabad szükségszerű rossznak tekinteni, amit a cégnek el kell viselnie. Ellenkezőleg, ezeknek legalább a jövedelmezőség szintjének fenntartását, és ami még jobb, növelniük kell.

Másodszor, a nyújtott engedménynek valódi érdeklődést kell keltenie a vevőben és a vállalt feltételek teljesítésére irányuló vágyat.

Harmadszor, a kedvezményrendszernek egyszerűnek és érthetőnek kell lennie az ügyfelek és a vállalati alkalmazottak számára. A nagyszámú különböző típusú engedmény egyidejű jelenléte egy rendszerben zavart és félreértést okozhat a vevőben, és jelentősen megnehezítheti az értékesítési osztály munkáját.

A kedvezmények fő típusai

1. Progresszív kedvezmények nagy vásárlási mennyiségek esetén

Ez a legelterjedtebb kedvezménytípus. A vállalat progresszív skáláját a terméktétel mennyiségétől vagy egy bizonyos időszakra vonatkozó vásárlások mennyiségétől függően állítja be. Azonban a legtöbb esetben az ilyen rendszereket intuitív módon állítják össze, és gyakran nem elég hatékonyak.

A kedvezmények mértékének kiszámításához a profitszint csökkentésének elve alkalmazható - a kedvezményes ár és az új értékesítési mennyiség nyeresége nem lehet kevesebb, mint az ár és az értékesítési szint kezdeti értéke.

Ezt az elvet figyelembe véve levezethetünk egy képletet a kedvezmények kiszámítására,

ahol az aktuális árrés a bevétel mínusz a változó költségek egy gyártó vállalkozásnál vagy a beszerzési költségek a kereskedelmi vállalatoknál. Ha egy kereskedelmi társaságnak nagy összegű saját változó költségei vannak, akkor ezeket is hozzá kell adni a beszerzési költséghez;
a kívánt árrés-növekedés az aktuális szinthez képest kívánt fedezetnövekedés mutatója.

A képletből látható, hogy a diszkontskála kiszámításához a termékkategóriára vonatkozó összesített adatokat (árrés és felár százalék) használjuk. Sőt, maga a termékkategória is nagyszámú, eltérő árú, mértékegységű és értékesítési volumenű terméket tartalmazhat.

A termékkategóriára vonatkozó kiindulási adatok felhasználása a gyakorlatban is könnyen alkalmazhatóvá teszi a képletet, hiszen a diszkont skálát teljes egészében termékkategóriákra kell kidolgozni, nem pedig az egyes cikkekre.

Két lehetőség van a képlet alkalmazására:

1) ha az ügyfél további kedvezményt kér, akkor a társaságnak el kell döntenie, hogy milyen ellenfeltételeket ajánl fel, hogy legalább a profitszintet fenntartsa;
2) általános kedvezményskála kidolgozása egy bizonyos termékkategóriában minden vásárló számára.

1. példa

Az ügyfél további kedvezményt kér

Tegyük fel, hogy egy ügyfél havonta vásárol egy bizonyos kategóriájú árut 40 000 rubel értékben, figyelembe véve az ügyfélnek biztosított 2% kedvezményt. Vagyis az árlista szerint egy ilyen tétel 40 816 rubelbe kerül (40 000 rubel/(1 – 2%/100%)). Ennek a termékkategóriának az átlagos kereskedelmi árrése 25%. Így a szóban forgó árutétel vételára 32 653 rubel (40 816 rubel/ (1 + 25%/100%)), a jelenlegi árrés 7 347 rubel (40 000 – 32 653).

Tehát az ügyfél nagy kedvezményt kér. Például 4% vagy 7%. Milyen ellenfeltételeket kell kínálnia a vállalatnak a profitszint megőrzése érdekében? Tegyük fel, hogy 7%-os vagy annál nagyobb kedvezményszint esetén a vállalat 1000 rubel kívánt árrés-növekedést állított be a korábbi 7347 rubelhez képest. A fenti képlet segítségével kiszámítjuk a szükséges értékesítési mennyiséget pénzben kifejezve az egyes kedvezményszintekhez (lásd 1. táblázat).

1. táblázat: A szükséges értékesítési mennyiség számítása

2. példa

Általános kedvezményskála kialakítása

Ehhez a következő számításokat kell elvégeznie:

1) határozza meg a kezdeti értékesítési mennyiséget, amelytől a kedvezmények kezdődnek (például 75 000 rubel);
2) állapítson meg egy elfogadható árrést minden egyes engedményszinthez, amelyet a vállalat szeretne kapni;
3) az egyes engedményszintekhez tartozó értékesítési mennyiségek felfelé kerekíthetők a legközelebbi kerek számra;
4) feltétlenül ellenőrizze, hogy ez a kedvezményskála mennyire vonzó az ügyfelek számára.

A 20%-os kereskedelmi árrés esetén a következő táblázatot kapjuk (lásd 2. táblázat).

2. táblázat A diszkontskála számítása

2. Szerződéses kedvezmények

A kedvezmények ezen csoportja motiválja az ügyfelet olyan szerződéses feltételek teljesítésére, amelyek a társaság számára előnyösek. A szerződéses engedmények függhetnek a fizetési határidőtől, egy bizonyos fizetési típustól vagy devizanemtől, egy bizonyos termékcsalád megvásárlásától stb.

A fizetési határidőre, a fizetési pénznemre és a fizetési mód típusára vonatkozó feltételek megállapításához gazdasági értékelés lehet a banki kamat, az átváltási és banki szolgáltatások költségei, a sor és a besorolás esetében pedig a forgótőke befagyasztásának költségei és egyéb hasznok. összetett sorrend.

Így a cég olyan feltételeket szab az ügyfélnek, amelyek teljesítése az ügyfél számára érdekes és előnyös a cég számára. Ezzel szemben lehetőség van a vállalat számára kedvezőtlen feltételekre felárakat megállapítani.

3. példa

Fizetési határidő miatt kedvezmény

Példa a fizetési feltételek feltételeinek meghatározására a következő séma. Létezik alapáráru átvételkor fizetéskor. Ebben az esetben van lehetőség az ügyfélnek 30 napos halasztást biztosítani, vagy 30 napos előleget kapni az ügyféltől. Ha a cég számára előnyös az ügyfelet korábbi fizetésre motiválni, akkor az előtörlesztésnél kedvezményt, és fordítva, a halasztott fizetésnél felárat állapíthat meg.

Az összehasonlító kamatláb lehet banki kamat. Vegyünk például évi 18%-ot vagy havi 1,5%-ot. Így a cég a banki árfolyamnál kicsit jobb feltételeket szabhat (például 2% kedvezmény az előtörlesztésnél és 2% felár a halasztott fizetésnél), hogy az ügyfél érdeklődjön az áru korábbi fizetésében.

4. példa

Kedvezmény az elszámolási devizanem miatt

A külföldi autók autóalkatrészeinek értékesítésével foglalkozó cég ügyfelei lehetőséget kaptak az áruk kifizetésére különböző típusok készpénz (rubel, dollár és euró). De a meglévő fizetési rendszerrel rengeteg dollár volt, nem volt elég rubel, és az euró akkoriban még nem kapott elegendő forgalmat.

Ezután egy „devizaáramlási térképet” állítottak össze és elemeztek, vagyis felmérték, hogy a vállalat milyen mértékben kapja meg a különböző valutákat, és mennyiben van szükség ráköltésre, figyelembe véve az átváltás minden feltételét és költségét. banki szolgáltatások. Ezt követően a valutaelfogadás feltételeit és a belső árfolyamot óvatosan módosították a társaság szempontjából kedvezőbb feltételek felé.

5. példa

A kedvezmény meghatározott feltételekhez kötött

Gyakran találkozhat „retro bónusz” konstrukcióval (számos feltétel teljesülése esetén kedvezményes összeg kifizetése a hónap végén). A kedvezmény teljes összege egy sor olyan feltételből áll, amelyeket a vállalatnak teljesítenie kell. Például:

• a tervezett mennyiség teljesítéséért - 3%;
• időben történő fizetésért - 3%;
• a kiválasztott vonalra – 2%.

Így minden feltétel teljesülése esetén az ügyfél összesen 8% kedvezményt kap.

Ez a séma azonban nem mindig működik. Néha az ügyfelek (főleg a kicsik) azt mondják: „Adj most 3%-ot, és nem lesz szükségem többre.” Fontos, hogy ne feledkezzünk meg a kedvezmény vonzerejének elvéről az ügyfél számára, és nyomon kövessük, mi váltja ki igazán az érdeklődését.

A szerződés következő fontos pontja az áru szállítási feltételei. A vállalat további intézkedésekkel ösztönözheti az ügyfeleket a számára kedvező feltételek betartására. Például állandó járműpark esetén az eladónak meg kell próbálnia az árut saját járművével szállítani (a járműrakodási szabványok keretein belül), mivel a járművek leállása így vagy úgy befolyásolja. pénzügyi eredményeket. A járműpark stabil kihasználtsága pedig mind közvetlen gazdasági, mind közvetett (az ügyfelek kényelmét szolgáló) előnyökkel járhat.

Biztosításkor felár kiegészítő szolgáltatás a kiszállítást az indokolhatja, hogy annak összege valamivel kevesebb, mint egy alternatív szállítási szolgáltatás költsége, ha az ügyfél bérelt szállítmányozást vesz igénybe.

Ellenkezőleg, ha az ügyfél saját szállítóeszközzel rendelkezik, joga van kedvezményt kérni. De ebben az esetben az eladó a saját szállítási költségeinél valamivel alacsonyabb engedményt határozhat meg.

3. Szezonális (üdülési) kedvezmények a kereslet újraelosztására

A szezonális kedvezmények használata lehetővé teszi a kereslet időbeli újraelosztását - az egyenletes terhelés biztosítása és a csúcsidőszakokban a teljes kereslet csökkentése érdekében.

A kereslet szezonalitása gyakori helyzet a vállalat korlátozott termelési kapacitása mellett, amikor a csúcsidőszakban nem tud minden igényt kielégíteni, recesszió idején pedig tétlenül kényszerül. Ebben az esetben a kedvezmények célja a kereslet időbeli újraelosztása, és arra ösztönözni a vásárlókat, hogy a szezon előtt vásároljanak árut, és ennek megfelelően csökkentsék a keresletet a csúcsidőszakokban.

Szójegyzék

Az átállási költségek azok a költségek, amelyeket a vevőnek akkor kell viselnie, amikor új termékre vagy új eladóra vált. A költségek lehetnek pénzbeliek (kedvezmény elvesztése) és pszichológiaiak (szokás, kényelem a vevő számára – Megjegyzés). szerző.

Szezonális ingadozások hosszú ideig előfordulhatnak (pl. nyári hónapokban vagy újévi ünnepek), és rövid ideig - egy hét és egy nap. Ekkor a csúcsidő hétvége, illetve esti óra lehet. Ezért egyes szupermarketek kedvezményeket biztosítanak a nyugdíjasoknak, ha 12 óra előtt vásárolnak. Az ilyen kedvezmények hatékonyságának gazdasági kritériuma lehet a kereslet újraelosztásából származó előnyök és az elmaradt haszon értékelése, ha a csúcskereslet nem teljesül.

Ha egy cég céltudatosan készül a beszerzési aktivitás növelésére, akkor időnként ünnepi kedvezményeket alkalmaznak, amelyek fő célja a kereskedelem élénkítése, vásárlók csalogatása az üzletükbe a korábban előre jelzett vásárlási aktivitásnövekedés időszakában.

4. Szezonális árengedmények az áruk felszámolására

A szezonális árengedmények másik fajtája az árutól való megszabadulás kedvezménye, melynek fő célja a kereslet ösztönzése a készlet megszüntetésére. Ha a szezonálisan keresett árut a csúcsidőszakban nem tudta értékesíteni a cég, akkor két lehetősége van: ezeket az egyenlegeket a következő szezonig tárolja, vagy kedvezményt biztosít az esetleges egyenlegfelszámoláshoz. Ezért az ilyen kedvezmények kiszámításának gazdasági értékelése a termékek tárolási költségeinek értékelése. Ebben az esetben mind a közvetlen költségeket (főleg az elfoglalt terület használata), mind a közvetett költségeket (a termék fizikai és erkölcsi elöregedésének kockázata, a megjelenés elvesztése stb.) figyelembe kell venni. Így ha az áruk tárolásának költségei magasak, és a kalkulált árengedmény valóban megfelelő számú vásárlót képes vonzani, akkor célszerű ezt a fajta kedvezményt igénybe venni.

A kedvezőtlen adózási következmények elkerülése

A kedvezmények alkalmazásakor figyelembe kell venni az Orosz Föderáció adótörvénykönyve 40. cikkének rendelkezéseit, amely megállapítja az áruk, építési beruházások és szolgáltatások árának meghatározására vonatkozó elveket. Által általános szabály adózási szempontból az ügyletben részt vevő felek által feltüntetett áruk, építési beruházások vagy szolgáltatások árat elfogadják, és az ellenkező bizonyításáig azt feltételezik, hogy ez az ár megfelel a piaci árak szintjének. Nem szabad azonban elfelejteni, hogy ha az ár rövid időn belül több mint 20%-kal eltér felfelé vagy lefelé az adózó által azonos (hasonló) árukra alkalmazott árszinttől, az adóhatóság ellenőrizheti az igénylés helyességét. a tranzakciók árai (Az Orosz Föderáció adótörvénykönyve 40. cikkének 4. alpontja, 2. pont). Ha eltérést észlelnek, jogukban áll további adókat és bírságokat felszámítani.

Ezért ha maximális méret A kedvezmény a normál ár 20%-a (ha az árakat a piaci átlagon tartják), akkor az adóhatóságnak nincs okuk az eladót felróni. Ha 20%-ot meghaladó kedvezmények várhatók, akkor az ilyen intézkedést azzal kell magyarázni, hogy a kedvezményeket az adózó szervezet marketingpolitikája határozza meg. Vagy a kereslet szezonális és egyéb ingadozásai. Az adóhatóságnak ezeket a tényezőket figyelembe kell vennie a piaci ár kiszámításakor. Az adóalanynak joga van hivatkozni ezekre és az Orosz Föderáció adótörvénykönyve 40. cikkének (3) bekezdésében felsorolt ​​egyéb körülményekre érdekeinek védelme érdekében.

Az ilyen tevékenységeket azonban megfelelő dokumentumokkal kell megerősíteni. Ezeket speciális belső dokumentumokban kell rögzíteni. Ez lehet a szervezet vezetőjének utasítása vagy utasítása. Ezen túlmenően, a marketingpolitika részeként a kedvezményeket figyelembe vevő ügyleti ár kialakításának jelzése a kedvezményesen értékesített áruk adásvételi szerződésének szövegében, az áru fizetéséről szóló számlán is megjelenhet. . Ez a bizonyíték arra, hogy a termék ára más okok miatt nem csökken.

5. Új ügyfelek bevonása és a régiek megtartása

Az új vásárlók bevonzását célzó kedvezményrendszerek fő feladata, hogy egy bizonyos időn belül olyan feltételeket teremtsenek, amelyek biztosítják az érdeklődést és arra ösztönzik a vevőt, hogy kapcsolatba lépjen az adott eladóval. Ráadásul ennek az eredménynek az eléréséhez nem szükséges minden áru árát csökkenteni. Elég csak néhány úgynevezett „indikátor” áruval csökkenteni, amelyek áraira a vásárló emlékszik, és amely alapján az egész cég árszintjét megítéli.

Az „indikátor” termékeknek kis mennyiséget kell elfoglalniuk az eladott áruk teljes tömegében, mivel a választék nagy részének vagy a „fő” termék árának csökkenése jelentős gazdasági veszteségekhez vezethet. Termékkategóriánként legfeljebb 3-5 ilyen áru lehet, ezek árszintjét a vásárlónak tudnia kell. Egyes áruk alacsonyabb áraiból származó veszteségek fedezését más áruk további értékesítésével kell megvalósítani, amelyeknél az ár felfújható.

Miután a vállalatnak sikerült új ügyfeleket vonzani, a következő feladat ezek megtartása - olyan feltételek megteremtése, amelyek mellett az első vásárlást végző vásárló a jövőben érdeklődni fog attól, hogy árut vásároljon ettől az eladótól. Ebben az esetben ideális megoldásnak tekinthető az a helyzet, amelyben minden további vásárlás egyre jobban növeli ezt az érdeklődést. Ez a probléma igen sikeresen megoldható a halmozott engedmények rendszerével: ezeknek jelentősnek kell lenniük a vevő számára, és meg kell haladniuk a váltási költségeket egy másik céggel történő kapcsolatfelvétel esetén.

6. Kereskedői kedvezmények

A kedvezmények külön kategóriáját képezik a kereskedők, forgalmazók, nagykereskedők, valamint az értékesítő cég termékeinek forgalmazási rendszerében részt vevő cégek kedvezményei. A kereskedői engedmények durva gazdasági becslése lehet olyan árengedmény, amely megközelítőleg megegyezik a termékforgalmazási szolgáltatások költségével (vagy valamivel kevesebb, mint a saját promóciós csatorna megszervezésének költsége).

Tehát, ha helyesen alakítja ki és számolja ki a kedvezmények rendszerét, azok gazdaságilag előnyösek mind a vállalat, mind a vevő számára. Ezenkívül a kedvezmény hatását nem csak a gazdasági haszon méri. Az ügyfelei számára kedvezményt nyújtó cég törődést, tiszteletet és fokozott érdeklődést tanúsít irántuk, ami legtöbbször kiváltja a cég iránti hűségüket. A vásárlói hűség pedig többet ér, mint a pénz.

Mielőtt rátérnénk a kedvezmények fajtáinak közvetlen ismertetésére és azok gazdasági értékelésére, ki kell térnünk azok alkalmazásának alapelveire, amelyek megvalósítása a teljes kedvezményrendszer hatékonyságát biztosítja.

Először is, a kedvezményrendszer alkalmazásának pozitív gazdasági hatást kell eredményeznie. Vagyis a kedvezményeket nem szabad szükségszerű rossznak tekinteni, amit a cégnek el kell viselnie. Éppen ellenkezőleg, a jövedelmezőség szintjének legalább fenntartását, és ami még jobb, növelését kell szolgálniuk.

Másodszor, a nyújtott engedménynek valódi érdeklődést kell keltenie a vevőben és a vállalt feltételek teljesítésére irányuló vágyat.

Harmadszor, a kedvezményrendszernek egyszerűnek és érthetőnek kell lennie az ügyfelek és a vállalati alkalmazottak számára. A nagyszámú különböző típusú engedmény egyidejű jelenléte egy rendszerben zavart és félreértést okozhat a vevőben, és jelentősen megnehezítheti az értékesítési osztály munkáját.

A kedvezmények fő típusai

Progresszív kedvezmények nagy mennyiségű vásárlás esetén

Ez a legelterjedtebb kedvezménytípus. A vállalat progresszív skáláját a terméktétel mennyiségétől vagy egy bizonyos időszakra vonatkozó vásárlások mennyiségétől függően állítja be. Azonban a legtöbb esetben az ilyen rendszereket intuitív módon állítják össze, és gyakran nem elég hatékonyak.

A kedvezmények mértékének kiszámításához a profitszint csökkentésének elve alkalmazható - a kedvezményes ár és az új értékesítési mennyiség nyeresége nem lehet kevesebb, mint az ár és az értékesítési szint kezdeti értéke.

Ezt az elvet figyelembe véve levezethetünk egy képletet a kedvezmények kiszámítására.

Ahol jelenlegi árrés a bevétel mínusz a változó költségek egy gyártó vállalatnál vagy a beszerzési költség a kereskedelmi vállalatoknál. Ha egy kereskedelmi társaságnak nagy összegű saját változó költségei vannak, akkor ezeket is hozzá kell adni a beszerzési költséghez;
kívánt árrésnövelés az aktuális szinthez képest a kívánt fedezetnövekedés mutatója.

A képletből látható, hogy a diszkontskála kiszámításához a termékkategóriára vonatkozó összesített adatokat (árrés és felár százalék) használjuk. Sőt, maga a termékkategória is nagyszámú, eltérő árú, mértékegységű és értékesítési volumenű terméket tartalmazhat.

A termékkategóriára vonatkozó kiindulási adatok felhasználása a gyakorlatban is könnyen alkalmazhatóvá teszi a képletet, hiszen a diszkont skálát teljes egészében termékkategóriákra kell kidolgozni, nem pedig az egyes cikkekre.

Két lehetőség van a képlet alkalmazására:

1) ha az ügyfél további kedvezményt kér, akkor a társaságnak el kell döntenie, hogy milyen ellenfeltételeket ajánl fel, hogy legalább a profitszintet fenntartsa;
2) általános kedvezményskála kidolgozása egy bizonyos termékkategóriában minden vásárló számára.

1. PÉLDA

Az ügyfél további kedvezményt kér

Tegyük fel, hogy egy ügyfél havonta vásárol egy bizonyos kategóriájú árut 40 000 rubel értékben, figyelembe véve az ügyfélnek biztosított 2% kedvezményt. Vagyis az árlista szerint egy ilyen tétel 40 816 rubelbe kerül (40 000 rubel/(1-2%/100%)). Ennek a termékkategóriának az átlagos kereskedelmi árrése 25%. Így a szóban forgó árutétel vételára 32 653 rubel (40 816 rubel/(1 + 25%/100%)), a jelenlegi árrés 7 347 rubel (40 000-32 653).

Tehát az ügyfél nagy kedvezményt kér. Például 4% vagy 7%. Milyen ellenfeltételeket kell kínálnia a vállalatnak a profitszint megőrzése érdekében? Tegyük fel, hogy 7%-os vagy annál nagyobb kedvezményszint esetén a vállalat 1000 rubel kívánt árrés-növekedést állított be a korábbi 7347 rubelhez képest. A fenti képlet segítségével kiszámítjuk a szükséges értékesítési mennyiséget pénzben kifejezve az egyes kedvezményszintekhez (lásd 1. táblázat).

2. PÉLDA

Általános kedvezményskála kialakítása

Ehhez a következő számításokat kell elvégeznie:

1) határozza meg a kezdeti értékesítési mennyiséget, amelytől a kedvezmények kezdődnek (például 75 000 rubel);
2) állapítson meg egy elfogadható árrést minden egyes engedményszinthez, amelyet a vállalat szeretne kapni;
3) az egyes engedményszintekhez tartozó értékesítési mennyiségek felfelé kerekíthetők a legközelebbi kerek számra;
4) feltétlenül ellenőrizze, hogy ez a kedvezményskála mennyire vonzó az ügyfelek számára.

A 20%-os kereskedelmi árrés esetén a következő táblázatot kapjuk (lásd 2. táblázat).

Szerződéses kedvezmények

A kedvezmények ezen csoportja motiválja az ügyfelet olyan szerződéses feltételek teljesítésére, amelyek a társaság számára előnyösek. A szerződéses engedmények függhetnek a fizetési határidőtől, egy bizonyos fizetési típustól vagy devizanemtől, egy bizonyos termékcsalád megvásárlásától stb.

A fizetési határidőre, a fizetési pénznemre és a fizetési mód típusára vonatkozó feltételek megállapításához gazdasági értékelés lehet banki kamat, konverziós és banki szolgáltatások költségei, sor és besorolás esetén pedig a forgótőke befagyasztásának költsége és a komplex megbízásból származó egyéb hasznok. .

Így a cég olyan feltételeket szab az ügyfélnek, amelyek teljesítése az ügyfél számára érdekes és előnyös a cég számára. Ezzel szemben lehetőség van a vállalat számára kedvezőtlen feltételekre felárakat megállapítani.

3. PÉLDA

Fizetési határidő miatt kedvezmény

Példa a fizetési feltételek feltételeinek meghatározására a következő séma. A kiszállításkor fizetendő áru alapárat tartalmaz. Ebben az esetben van lehetőség az ügyfélnek 30 napos halasztást biztosítani, vagy 30 napos előleget kapni az ügyféltől. Ha a cég számára előnyös az ügyfelet korábbi fizetésre motiválni, akkor az előtörlesztésnél kedvezményt, és fordítva, a halasztott fizetésnél felárat állapíthat meg.
Az összehasonlító kamatláb lehet banki kamat. Vegyünk például évi 18%-ot vagy havi 1,5%-ot. Így a cég a banki árfolyamnál kicsit jobb feltételeket szabhat (például 2% kedvezmény az előtörlesztésnél és 2% felár a halasztott fizetésnél), hogy az ügyfél érdeklődjön az áru korábbi fizetésében.

4. PÉLDA

Kedvezmény az elszámolási devizanem miatt

A külföldi autók autóalkatrészeinek értékesítésével foglalkozó cég ügyfelei különböző típusú készpénzben (rubel, dollár és euró) fizethettek az árukért. De a meglévő fizetési rendszerrel rengeteg dollár volt, nem volt elég rubel, és az euró akkoriban még nem kapott elegendő forgalmat.

Ezután egy „devizaáramlási térképet” állítottak össze és elemeztek – vagyis felmérték, hogy a vállalat milyen mértékben kapja meg a különböző valutákat, és mennyiben van szükség ráköltésre, figyelembe véve az átváltás összes feltételét és a költségeket. banki szolgáltatások. Ezt követően a valutaelfogadás feltételeit és a belső árfolyamot óvatosan módosították a társaság szempontjából kedvezőbb feltételek felé.

5. PÉLDA

A kedvezmény meghatározott feltételekhez kötött

Gyakran találkozhat „retro bónusz” konstrukcióval (számos feltétel teljesülése esetén kedvezményes összeg kifizetése a hónap végén). A kedvezmény teljes összege egy sor olyan feltételből áll, amelyeket a vállalatnak teljesítenie kell. Például:

• a tervezett mennyiség teljesítéséért - 3%;
• időben történő fizetésért - 3%;
• a kiválasztott vonalra - 2%.

Ez a séma azonban nem mindig működik. Néha az ügyfelek (főleg a kicsik) azt mondják: „Adj most 3%-ot, és nem lesz szükségem többre.” Fontos, hogy ne feledkezzünk meg a kedvezmény vonzerejének elvéről az ügyfél számára, és nyomon kövessük, mi váltja ki igazán az érdeklődését.

A szerződés következő fontos pontja az áru szállítási feltételei. A vállalat további intézkedésekkel ösztönözheti az ügyfeleket a számára kedvező feltételek betartására. Például állandó járműpark esetén az eladónak meg kell próbálnia az árut saját járművével szállítani (a járműrakodási szabványok keretein belül), mivel a járműleállások így vagy úgy befolyásolják a pénzügyi eredményeket. A járműpark stabil kihasználtsága pedig mind közvetlen gazdasági, mind közvetett (az ügyfelek kényelmét szolgáló) előnyökkel járhat.

A pótlólagos szállítási szolgáltatás nyújtásakor felszámított felár indokolható, hogy annak összege valamivel kevesebb, mint egy alternatív kézbesítési szolgáltatás költsége, ha az ügyfél bérelt szállítást vesz igénybe.

Ellenkezőleg, ha az ügyfél saját szállítóeszközzel rendelkezik, joga van kedvezményt kérni. De ebben az esetben az eladó a saját szállítási költségeinél valamivel alacsonyabb engedményt határozhat meg.

Szezonális (üdülési) kedvezmények a kereslet újraelosztására

A szezonális kedvezmények használata lehetővé teszi a kereslet időbeli újraelosztását - az egyenletes terhelés biztosítása és a csúcsidőszakokban a teljes kereslet csökkentése érdekében.

A kereslet szezonalitása gyakori helyzet a vállalat korlátozott termelési kapacitása mellett, amikor a csúcsidőszakban nem tud minden igényt kielégíteni, recesszió idején pedig tétlenül kényszerül. Ebben az esetben a kedvezmények célja a kereslet időbeli újraelosztása, és arra ösztönözni a vásárlókat, hogy a szezon előtt vásároljanak árut, és ennek megfelelően csökkentsék a keresletet a csúcsidőszakokban.

Szójegyzék
Az átállási költségek azok a költségek, amelyeket a vevőnek akkor kell viselnie, ha új termékre vagy új eladóra vált. A költségek lehetnek pénzbeliek (kedvezmény elvesztése) és pszichológiaiak (szokás, kényelem a vevő számára). — Megjegyzés. szerző.

A szezonális ingadozások előfordulhatnak hosszú időn keresztül (például a nyári hónapokban vagy az újévi ünnepek alatt), valamint rövid ideig - egy hét és egy nap. Ekkor a csúcsidő hétvége, illetve esti óra lehet. Ezért egyes szupermarketek kedvezményeket biztosítanak a nyugdíjasoknak, ha 12 óra előtt vásárolnak. Az ilyen kedvezmények hatékonyságának gazdasági kritériuma lehet a kereslet újraelosztásából származó előnyök és az elmaradt haszon értékelése, ha a csúcskereslet nem teljesül.

Ha egy cég céltudatosan készül a beszerzési aktivitás növelésére, akkor időnként ünnepi kedvezményeket alkalmaznak, amelyek fő célja a kereskedelem élénkítése, vásárlók csalogatása az üzletükbe a korábban előre jelzett vásárlási aktivitásnövekedés időszakában.

Szezonális kedvezmények az áruk felszámolására

A szezonális árengedmények másik fajtája az árutól való megszabadulás kedvezménye, melynek fő célja a kereslet ösztönzése a készlet megszüntetésére. Ha a szezonálisan keresett árut a csúcsidőszakban nem tudta értékesíteni a cég, akkor két lehetősége van: ezeket az egyenlegeket a következő szezonig tárolja, vagy kedvezményt biztosít az esetleges egyenlegfelszámoláshoz. Ezért az ilyen kedvezmények kiszámításának gazdasági értékelése a termékek tárolási költségeinek értékelése. Ebben az esetben mind a közvetlen költségeket (főleg az elfoglalt terület használata), mind a közvetett költségeket (a termék fizikai és erkölcsi elöregedésének kockázata, a megjelenés elvesztése stb.) figyelembe kell venni. Így ha az áruk tárolásának költségei magasak, és a kalkulált árengedmény valóban megfelelő számú vásárlót képes vonzani, akkor célszerű ezt a fajta kedvezményt igénybe venni.

A kedvezőtlen adózási következmények elkerülése

A kedvezmények alkalmazásakor figyelembe kell venni az Orosz Föderáció adótörvénykönyve 40. cikkének rendelkezéseit, amely megállapítja az áruk, építési beruházások és szolgáltatások árának meghatározására vonatkozó elveket. Általános szabályként adózási szempontból az ügyletben részt vevő felek által feltüntetett áruk, építési beruházások vagy szolgáltatások árat elfogadják, és az ellenkező bizonyításáig azt feltételezik, hogy ez az ár megfelel a piaci árak szintjének. Nem szabad azonban elfelejteni, hogy ha az ár rövid időn belül több mint 20%-kal eltér felfelé vagy lefelé az adózó által azonos (homogén) árukra alkalmazott árszinttől, az adóhatóság ellenőrizheti az alkalmazás helyességét. a tranzakciók árai (Az Orosz Föderáció adótörvénykönyve 40. cikkének 4. alpontja, 2. pont). Ha eltérést észlelnek, jogukban áll további adókat és bírságokat felszámítani.

Ezért, ha a maximális engedmény a normál ár 20%-a (ha az árakat a piaci átlagon tartják), akkor az adóhatóságnak nincs oka az eladót felróni. Ha 20%-ot meghaladó kedvezmények várhatók, akkor az ilyen intézkedést azzal kell magyarázni, hogy a kedvezményeket az adózó szervezet marketingpolitikája határozza meg. Vagy a kereslet szezonális és egyéb ingadozásai. Az adóhatóságnak ezeket a tényezőket figyelembe kell vennie a piaci ár kiszámításakor. Az adóalanynak joga van hivatkozni ezekre és az Orosz Föderáció adótörvénykönyve 40. cikkének (3) bekezdésében felsorolt ​​egyéb körülményekre érdekeinek védelme érdekében.

Az ilyen tevékenységeket azonban megfelelő dokumentumokkal kell megerősíteni. Ezeket speciális belső dokumentumokban kell rögzíteni. Ez lehet a szervezet vezetőjének utasítása vagy utasítása. Ezen túlmenően, a marketingpolitika részeként a kedvezményeket figyelembe vevő ügyleti ár kialakításának jelzése a kedvezményesen értékesített áruk adásvételi szerződésének szövegében, az áru fizetéséről szóló számlán is megjelenhet. . Ez a bizonyíték arra, hogy a termék ára más okok miatt nem csökken.

Új ügyfelek bevonása és a régiek megtartása

Az új vásárlók bevonzását célzó kedvezményrendszerek fő feladata, hogy egy bizonyos időn belül olyan feltételeket teremtsenek, amelyek biztosítják az érdeklődést és arra ösztönzik a vevőt, hogy kapcsolatba lépjen az adott eladóval. Ráadásul ennek az eredménynek az eléréséhez nem szükséges minden áru árát csökkenteni. Elég csak néhány úgynevezett „indikátor” áruval csökkenteni, amelyek áraira a vásárló emlékszik, és amely alapján az egész cég árszintjét megítéli.

Az „indikátor” termékeknek kis mennyiséget kell elfoglalniuk az eladott áruk teljes tömegében, mivel a választék nagy részének vagy a „fő” termék árának csökkenése jelentős gazdasági veszteségekhez vezethet. Termékkategóriánként legfeljebb 3-5 ilyen áru lehet, ezek árszintjét a vásárlónak tudnia kell. Egyes áruk alacsonyabb áraiból származó veszteségek fedezését más áruk további értékesítésével kell megvalósítani, amelyeknél az ár felfújható.

Miután a vállalatnak sikerült új ügyfeleket vonzani, a következő feladat ezek megtartása - olyan feltételek megteremtése, amelyek mellett az első vásárlást végző vásárló a jövőben érdeklődni fog attól, hogy árut vásároljon ettől az eladótól. Ebben az esetben ideális megoldásnak tekinthető az a helyzet, amelyben minden további vásárlás egyre jobban növeli ezt az érdeklődést. Ez a probléma igen sikeresen megoldható a halmozott engedmények rendszerével: ezeknek jelentősnek kell lenniük a vevő számára, és meg kell haladniuk a váltási költségeket egy másik céggel történő kapcsolatfelvétel esetén.

Kereskedői kedvezmények

Tehát, ha helyesen alakítja ki és számolja ki a kedvezmények rendszerét, azok gazdaságilag előnyösek mind a vállalat, mind a vevő számára. Ezenkívül a kedvezmény hatását nem csak a gazdasági haszon méri. Az ügyfelei számára kedvezményt nyújtó cég törődést, tiszteletet és fokozott érdeklődést tanúsít irántuk, ami legtöbbször kiváltja a cég iránti hűségüket. A vásárlói hűség pedig többet ér, mint a pénz

* A termékforgalmazási csatornák megszervezésével kapcsolatos árképzési politikával kapcsolatos további információkért olvassa el az „Ár a forgalmazónak” című cikkét a „Sales bussines/Sales” magazin utolsó számában (2005. 11. szám). — Megjegyzés. szerkesztők.

A promóciók hatékony eszközök, különösen a kiskereskedelemben. Sokan közülünk többször is elgondolkoztunk azon, hogyan lehet új ügyfeleket vonzani, növelni az átlagos számlát, növelni az értékesítési forgalmat stb. A promóciók tervezésének és előrejelzésének módszereiről a következő cikkekben fogok beszélni. Iratkozz fel a blogomra, hogy ne maradj le erről a témáról. Ma elmondom, hogyan elemezheti a promóciók hatékonyságát egy valós példa segítségével.

Promóciók (fontos tudni)

Szerintem minden marketingmenedzser legalább egyszer életében tervezett vagy talált ki új promóciót. Általános szabály, hogy egy kiskereskedelmi hálózatban a promóció a különböző termékcsoportok bizonyos áruinak árcsökkentését jelenti. A cél az, hogy új ügyfeleket vonzzon, vagy visszatérjen a régiekhez. A promóció feladata pedig nem az, hogy veszteséges legyen, sőt, nyereségesnek kell lennie (ROI). Tucatnyi termék árának csökkentésével a többi termékért fizetni kell azáltal, hogy növeli az értékesítést a teljes választékban.

A promóciók hatékonyságának elemzése

A promócióknak meglehetősen sok fajtája (kommunikációja) létezik, elmondom az ilyen kommunikációt, mint a „szórólapok (termék árának csökkentésével). Az elemzés elve bármely promóciónál alkalmazható, sőt bizonyos esetekben a reklámozás hatékonyságának elemzésére is.

Tehát van egy választékunk az Ön számára. Már kiválasztotta, hogy melyik cikkszámot és hány darabszámot küldje el a szórólapra. Ha még nem választottad, használd. A kiválasztás célja a legnépszerűbb termékek, amelyek átfedésben vannak a versenytársaival. De erről bővebben a következő cikkekben (iratkozzon fel a hírlevélre, hogy ne hagyja ki a promóciók tervezésének és előrejelzésének módszertanát)

Tegyük fel, hogy két hétig kedvezményt adtunk az akciós termékekre. Az elemzéshez heti értékesítési jelentésre van szükségünk. Logikusan egyértelmű, hogy az elemzési időszak a szórólap kiosztása előtt két hét, a szórólap kiosztása alatt pedig két hét lesz. Ha csak egy napig hirdette meg az akciót, vagy egyáltalán nem hirdette meg, hanem egyszerűen csak egy csomag szórólapot tett a pénztárhoz, akkor a lényegen nem változtat. Pontosan ezt az időszakot vesszük. Más szóval, a promóció elemzéséhez szükségünk van a promóciós értékesítési időszakra és ugyanerre a promóció előtti időszakra.

Az elemzéshez szükséges mutatók

Az elemzéshez a következő értékesítési mutatókra van szükségünk:

Ügyfelek száma (nyugták száma)

Eladási mennyiség (darabban)

Forgalom (bevétel)

Vételár

Eladási ár

A gazdasági elemzéshez pedig tudnia kell a szórólapok (vagy reklámozás) nyomtatásának és terjesztésének költségeit. Ha nem tudja megszerezni ezeket az adatokat, iratkozzon fel a blogomra, biztosan írok egy cikket a hatékonyságának egyszerűsített elemzéséről. promóciók.

A promóció hatékonyságát több szakaszban elemezzük:

Készletelemzés

Az akciók üzletenkénti elemzése

Értékesítési elemzés

Következtetés (a promóció hatékonysága)

Most már minden rendben van. A példa a már nem működő Smak kereskedelmi láncból származik, ezért úgy döntöttem, hogy ezeket az adatokat nyilvánosságra hozom.

Készletelemzés

A promócióban részt vevő terméket választjuk ki, és a fenti mutatók segítségével két időszakon keresztül ezekre a tételekre értékesítési rekordot tartunk. Nem számít, milyen adatbázisunk van, 1C, Axsapta vagy bármilyen más. A következőt kell kapnunk, ahol a bruttó bevétel a következő képlettel számítható ki:

Most számoljuk ki a promóciós termékek mutatóinak együtthatóit és változásait. Ehhez hozzáadjuk elemzésünk fejlécét, és megadjuk a számításhoz szükséges képleteket

Nem írom elő a képleteket, ezek meglehetősen egyszerűek, és osztást és kivonást tartalmaznak. De azoknak, akiknek nehéz elképzelni, megteheti töltse le ezt az elemzést a cikk végén, és tekintse meg az összes képletet, vagy egyszerűen használja a sablont.

Véleményem szerint itt sem nehezek a képletek, és ami a kezdő elemzőket illeti, tudja, mit kell tennie. jobb - töltse le ezt a sablont a cikk végén.

A képleteket az egész promóciós kínálatban kiterjesztjük, és most felejtsük el ezt a táblázatot, és lépjünk át a következőre.

Az akciók üzletenkénti elemzése

Elvileg ugyanarra a jelentésre lesz szükségünk, mint fent, de üzletenkénti bontásban.

Hozzáadjuk a táblázat fejlécét is, és beírjuk a képleteket. Már tudja, mit kezdjen a képletekkel

Kinyújtjuk az összes elem képleteit, és továbblépünk a következő táblázatra.

Értékesítési elemzés

A csicseriborsó nem is lehetne egyszerűbb! Értékesítési jelentést készítünk, és a következő adatokat kapjuk:

Felírjuk a jelentés fejlécét és beírjuk a képleteket %-os arányban:

Nos, megkaptuk a szükséges adatokat, most elemezhetjük és levonhatjuk a következtetéseket.

Következtetés (a promóció hatékonysága)

Számos jelet készítünk, amelyek megmutatják a promóció eredményességét. Ezekbe a táblázatokba beillesztjük az Önnel végzett számításokból nyert adatokat. A használni kívánt képleteket a sablonban találja, amelyet megtehet letöltés a cikk végén.

Nos, kész az elemzés! Milyen következtetéseket lehet levonni? Látható a rendezvény eredményessége? Minden nyilvánvaló és egyszerű.

A promóció költsége 64 571 rubelbe került, figyelembe véve a kedvezményt, valamint a nyomtatási és terjesztési költségeket. Ez a szám nem mindig negatív. Pozitívvá is tehető, de ez sok más tényezőtől is függ, például a beszerzési osztálytól.

Igen, költöttünk pénzt, de mit kaptunk cserébe?

Az összes mutató növekedése azt látjuk, hogy nőtt a vásárlók száma, nőtt a vásárlások száma, nőtt az eladási volumen a teljes kínálatban, és nem csak az akciós termékekben.

Remélem, hogy ez a cikk segíteni fog Önnek tevékenységeinek elemzésében. Sok sikert és további vásárlókat!