Calculul cadoului promoțional la cumpărare. Evaluarea eficacității campaniilor de marketing. Eficacitatea campaniilor de marketing

O campanie BTL poate fi numită reușită dacă are un răspuns bun din partea clienților, asigură o rentabilitate ridicată a vânzărilor, subliniază și îmbunătățește imaginea mărcii, întărește parteneriatele cu revânzătorii (beneficiază ambele părți ale programului de trade marketing).

Este posibil să dezvolți o astfel de promovare dacă stabilești în mod clar scopul activității BTL și aderezi la acesta pe toată perioada de desfășurare a promoției.

Principalele tipuri de obiective ale campaniilor de trade marketing

Un obiectiv de promovare este o măsură clară, măsurabilă a creșterii sau îmbunătățirii în unul dintre următoarele șase grupuri de indicatori: indicatori de îmbunătățire a puterii mărcii, indicatori de comportament al clienților, indicatori de distribuție a produsului, atitudinea consumatorului față de produs, atitudinea resellerului față de produs și performanța vânzărilor. indicatori.

Indicatori pentru îmbunătățirea puterii mărcii

În cadrul acestui grup, scopul unei acțiuni poate fi doi indicatori: creșterea cunoștințelor și imaginea mărcii.

• Creșterea gradului de cunoaștere a mărcii: creșterea recunoașterii produsului la punctele de vânzare sau creșterea memorabilității numelui companiei.
• Îmbunătățirea caracteristicilor de imagine ale produsului, crearea asocierilor potrivite cu produsul, evocând anumite sentimente la achiziționarea unui produs

Un exemplu de obiective pentru îmbunătățirea puterii mărcii: creșterea cunoștințelor pieței țintă despre noul produs al companiei de la 0% la 30% pe baza rezultatelor unei promovări; îmbunătățirea imaginii de „stabil”, „de încredere”, „competent”.

Indicatori de îmbunătățire a comportamentului cumpărătorului

Promoțiile sunt concepute pentru a crea o motivație suplimentară în rândul cumpărătorilor pentru a stimula cererea suplimentară pentru produs. Următoarele 4 tipuri de indicatori vor ajuta la evaluarea dacă activitatea desfășurată a fost cu adevărat vizibilă de către consumatorii pieței și a creat un motiv pentru achiziția de probă a produsului.

• Creșterea traficului general
• Stimulent pentru achiziția de probă
• Creșterea frecvenței de cumpărare a produselor companiei
• Creșterea volumului unei singure achiziții

Indicatori pentru îmbunătățirea calității distribuției

Calitatea distribuției produselor afectează direct cifra de afaceri a produsului companiei la punctele de vânzare, ajută la creșterea cunoștințelor despre produs și la demonstrarea produsului cumpărătorului în cel mai avantajos mod. 50% din succesul unui produs pe piata depinde de calitatea distributiei.

Calitatea distribuției sau distribuției mărfurilor poate fi descrisă prin 6 indicatori:

• Respectarea prețului recomandat de vânzare cu amănuntul al produsului
• Creșterea distribuției produselor
• Creșterea ponderii mărfurilor pe raft în Republica Tatarstan
• Alocarea de locuri suplimentare pentru afișarea mărfurilor (plasare secundară)
• Creșterea calității și vizibilității afișajului pe raft.
• Umplerea rafurilor și reducerea penuriei de mărfuri pe rafturi (reducerea epuizării stocului)

Prețul recomandat de vânzare cu amănuntul este eficient dacă produsul este distribuit prin mai multe canale de vânzare diferite, precum și dacă produsul este foarte popular în rândul publicului pieței. Popularitatea ridicată a unui produs și existența unei cereri urgente duce adesea la o situație în care revânzătorii umflă prețul produsului și nu îl vând pe piață. Poate apărea situația opusă: o reducere semnificativă a prețului de către un revânzător pentru a atrage mai mulți cumpărători. Astfel de acțiuni au un răspuns negativ din partea altor intermediari ai companiei.

Indicatori de îmbunătățire a atitudinii consumatorilor față de produs

O atitudine pozitivă față de produs formează loialitatea publicului și crește profitabilitatea afacerii. Obiective posibile în această direcție:

• Atragerea atenției asupra produsului: concentrarea atenției consumatorului numai asupra produsului companiei tale
• Introduceți setul relevant de produse din care consumatorul face o alegere
• Formați un atașament emoțional și loialitate față de produsul companiei

Indicatori de îmbunătățire a relațiilor cu revânzătorii

În cadrul acestui grup de indicatori, scopul campaniei este de a consolida relațiile cu intermediarii care pot influența produsul companiei:

• Creșterea recomandărilor directe de produse către consumator din partea personalului de vânzări: poate fi necesară în cazul în care vânzătorul magazinului joacă un rol important în luarea unei decizii de cumpărare sau poate influența și împinge consumatorul să facă o achiziție a produsului dumneavoastră.
• Creșterea frecvenței de cumpărare a bunurilor de la compania dvs., reducerea trecerii la concurenți, creșterea perioadei de cooperare
• Creați și consolidați parteneriate cu intermediari cheie pentru a obține beneficii suplimentare pe termen lung

Un exemplu al obiectivelor acestui tip de promovare: creșterea recomandărilor de medicament de către farmaciștii farmaciilor mari pentru răceli, creșterea volumului mediu lunar de achiziții de mărfuri cu 30%.

Indicatori de dinamică a vânzărilor

Scopul final al oricărei promoții este îmbunătățirea performanței afacerii. Prin urmare, fiecare campanie de marketing trebuie să includă următorii indicatori de performanță în vânzări, fără de care promovarea nu poate fi considerată reușită:

• Creșterea vânzărilor sau a profiturilor în termeni absoluti
• Creșterea cifrei de afaceri a unui anumit articol de produs la un punct de vânzare cu amănuntul (mutarea de pe rafturi)
• Creșterea cotei de piață

Promoții de marketing și ciclul de viață al produsului

Goluri Acțiunile BTL depind direct de. Fiecare etapă individuală a dezvoltării produsului necesită suport diferit din partea departamentului de marketing comercial.

• În stadiul de intrare pe piață, obiectivele cheie sunt creșterea achizițiilor de probă, creșterea cunoștințelor despre produs și atragerea atenției asupra produsului.
• În stadiul de creștere, principalele obiective ale promoției sunt: ​​creșterea frecvenței achizițiilor, stimularea luării de decizii în favoarea achiziționării unui produs, crearea caracteristicilor de imagine ale produsului.
• În stadiul de maturitate, trebuie acordată atenție creșterii mărimii de achiziție per client, creând un angajament emoțional față de produs, întărind imaginea mărcii
• În etapa de recesiune, obiectivele cheie ar trebui să fie menținerea frecvenței și volumului achizițiilor, întărirea angajamentului emoțional și a loialității față de produs, actualizarea imaginii mărcii, inclusiv crearea de noutăți vizibile.

Vă sugerez să dansați de la aragaz și să înțelegeți dacă punctul de vânzare cu amănuntul este pregătit să ia mărfuri în volume mai mari decât le cumpără acum. Vizitați punctele de vânzare cu amănuntul unde este vândut produsul dvs., vedeți dacă vând produse similare de la concurenții dvs. și la ce prețuri. Din câte știu această piață, există o gamă foarte semnificativă de prețuri: există produse foarte ieftine din fabricile Societății nevăzătorilor din Rusia (nu cea mai înaltă calitate a materialului și lipsa designului) și există o instalație electrică cu rame din lemn valoros sau alte materiale netradiționale, care poate costa câteva mii de ruble pentru un produs. Găsiți nișa căreia îi aparțin produsele dvs. și apoi aflați câte dintre aceste produse sunt vândute zilnic într-un singur magazin. Calculează ce cotă reprezintă produsele tale. Dacă se dovedește că acest indicator este nesemnificativ, atunci există loc de îmbunătățire.

În continuare, este indicat să discutați cu personalul acestor puncte și să aflați de ce produsele dumneavoastră sunt prost acceptate de consumatorii finali (apropo, puteți vorbi cu aceștia). Prețul, calitatea, disponibilitatea în stoc, caracteristicile estetice, cunoașterea vânzătorilor cu privire la avantajele produsului dvs. etc. Dacă problema este prețul, atunci este logic să vă gândiți la reduceri (și chiar și atunci dacă punctul de vânzare cu amănuntul reduce simultan prețul, și nu lasă prețurile la același nivel, eliminându-ți marja în exces rezultată). În toate celelalte cazuri, este mai bine să nu încercați să vă jucați cu reduceri, ci să încercați să reduceți impactul negativ al deficiențelor ofertei dvs. pe care le-ați identificat.

Chiar dacă se dovedește că totul depinde doar de preț, iar punctele de vânzare cu amănuntul vor fi gata să ia mai multe mărfuri în schimbul unor condiții de preț mai favorabile, nu este nevoie să reducem febril prețurile sau să acordăm reduceri. Deci, acordarea de reduceri pentru o achiziție unică a 5-6 bucăți de prize s-ar putea să nu fie justificată, se poate dovedi cu ușurință că veți cheltui mai multă hârtie pentru plasarea unor astfel de comenzi, iar timpul vânzătorilor dvs. costă și bani. Studiați structura costurilor companiei dvs., nu uitați de costurile de tranzacție (sunt extrem de rar luate în considerare), introduceți cifrele rezultate în Excel și utilizați instrumentul „Solution Search” de acolo pentru a selecta dimensiune optimă reduceri tinand cont de un anumit nivel de rentabilitate in functie de cantitate. Încercați să sugerați dimensiune diferită reduceri in functie de cantitatea de marfa achizitionata la un moment dat.

Puteți încerca să dezvoltați promoții precum „cumpărați 10 prize și primiți două gratuite” pentru consumatorii finali și să le realizați cu ajutorul personalului puncte de vânzare cu amănuntul. Dar rețineți aici că finitele pot fi de fapt împărțite în cel puțin trei categorii:

A. consumatorii direcţi. Cererea lor va fi inelastică, au nevoie de un anumit număr de prize și întrerupătoare și nu vor avea nevoie de „două prize gratuit”. Motivul este simplu: nu există unde să le pui pentru tine și, de obicei, este neînțelept să le oferi prietenilor sau rudelor, deoarece o astfel de cantitate nu va fi suficientă pentru ei.

B. instalatori – li se pot aplica astfel de promoții, dar numai dacă instalația dumneavoastră electrică este populară în rândul consumatorilor și aceștia o comandă adesea. În acest caz, instalatorul poate economisi materiale, dar cu condiția să nu fie nevoie să raporteze folosind bonurile de vânzare.

B. reprezentanţi entitati legale, dintr-un motiv sau altul, cumpărând bunuri în numerar. Poate funcționa, dar nu întotdeauna.

Generozitatea necontrolată în a oferi reduceri clienților duce la pierderea profitului, iar prudența excesivă – mai ales în ajunul sărbătorilor viitoare – amenință să aibă ca rezultat pierderea clienților. Cum să găsiți și să calculați suma reducerii rentabile?

Principii de aplicare a reducerilor

Înainte de a trece la o descriere directă a tipurilor de reduceri și a evaluării lor economice, ar trebui să ne oprim asupra principiilor aplicării lor, a căror implementare ar trebui să asigure eficacitatea întregului sistem de reduceri.

În primul rând, utilizarea unui sistem de reduceri ar trebui să conducă la un efect economic pozitiv. Adică reducerile nu trebuie percepute ca un rău necesar cu care trebuie să-l suporte compania. Dimpotrivă, ele ar trebui să servească cel puțin la menținerea nivelului de profitabilitate și, mai bine, la creșterea acestuia.

În al doilea rând, reducerea oferită ar trebui să trezească interes real în partea cumpărătorului și dorința de a îndeplini condițiile convenite.

În al treilea rând, sistemul de reduceri ar trebui să fie simplu și ușor de înțeles pentru clienți și angajații companiei. Prezența unui număr mare de tipuri diferite de reduceri într-un sistem în același timp poate crea confuzie și neînțelegere în rândul cumpărătorului și poate complica semnificativ activitatea departamentului de vânzări.

Principalele tipuri de reduceri

1. Reduceri progresive pentru volume mari de achiziții

Acesta este cel mai comun tip de reducere. Compania își stabilește scala progresivă în funcție de volumul lotului de produse sau de volumul achizițiilor pentru o anumită perioadă. Cu toate acestea, în cele mai multe cazuri, astfel de sisteme sunt compilate intuitiv și foarte adesea nu sunt suficient de eficiente.

Pentru a calcula scara reducerilor, poate fi utilizat principiul nereducerii nivelului de profit - profit la un preț redus și un nou volum de vânzări nu trebuie să fie mai mic decât la valorile inițiale ale prețului și nivelului de vânzări.

Având în vedere acest principiu, putem deriva o formulă de calcul a reducerilor,

unde marja curentă este venitul minus costurile variabile pentru o întreprindere de producție sau costul achizițiilor pentru companiile comerciale. Dacă o societate comercială are o cantitate mare de costuri variabile proprii, atunci acestea ar trebui adăugate și la costul de achiziție;
creșterea marjei dorite este un indicator al creșterii marjei dorite în raport cu nivelul actual.

După cum se poate vedea din formulă, pentru a calcula scara de reducere, sunt utilizate date agregate (marja și procentul de markup) pentru categoria de produse. În plus, categoria de produse în sine poate conține un număr mare de articole cu prețuri, unități de măsură și volume de vânzări diferite.

Utilizarea datelor inițiale pentru o categorie de produse face formula ușor aplicabilă în practică, deoarece scala de reduceri trebuie dezvoltată în întregime pentru categoriile de produse, și nu pentru articole individuale.

Există două opțiuni posibile pentru aplicarea formulei:

1) daca clientul cere o reducere suplimentara, atunci firma trebuie sa decida ce contraconditii sa ofere pentru a mentine cel putin nivelul profitului;
2) dezvoltarea unei scale generale de reduceri pentru toți clienții dintr-o anumită categorie de produse.

Exemplul 1

Clientul solicită o reducere suplimentară

Să presupunem că un client cumpără lunar o anumită categorie de mărfuri în valoare de 40.000 de ruble, ținând cont de reducerea de 2% oferită clientului. Adică, conform listei de prețuri, un astfel de lot costă 40.816 ruble (40.000 ruble/(1 – 2%/100%)). Marja medie comercială pentru această categorie de produse este de 25%. Astfel, prețul de achiziție al lotului de mărfuri în cauză este de 32.653 ruble (40.816 ruble/(1 + 25%/100%)), iar marja curentă este de 7.347 ruble (40.000 – 32.653).

Așa că clientul cere o reducere mare. De exemplu, 4% sau 7%. Ce contracondiții ar trebui să ofere compania pentru a menține nivelul profitului? Să presupunem că pentru un nivel de reducere de 7% sau mai mult, compania a stabilit o creștere dorită a marjei de 1.000 de ruble în comparație cu nivelul anterior de 7.347 de ruble. Folosind formula de mai sus, calculăm volumul de vânzări necesar în termeni monetari pentru fiecare nivel de reducere (vezi Tabelul 1).

Tabelul 1. Calculul volumului necesar de vânzări

Exemplul 2

Dezvoltarea unei scale generale de reduceri

Pentru a face acest lucru, trebuie să faceți următoarele calcule:

1) determinați volumul inițial de vânzări de la care încep reducerile (de exemplu, 75.000 de ruble);
2) stabiliți o marjă acceptabilă pentru fiecare nivel de reducere pe care compania ar dori să-l primească;
3) volumele de vânzări rezultate pentru fiecare nivel de reducere pot fi rotunjite la cel mai apropiat număr rotund;
4) asigurați-vă că verificați cât de atractivă este această scală de reduceri pentru clienți.

Pentru opțiunea când marja de tranzacționare este de 20%, obținem următorul tabel (vezi Tabelul 2).

Tabelul 2. Calculul scalei de reducere

2. Reduceri de contract

Acest grup de reduceri ar trebui să motiveze clientul să îndeplinească astfel de condiții contractuale care sunt benefice pentru companie. Reducerile contractuale pot fi condiționate de termenul de plată, un anumit tip de plată sau valută, achiziționarea unei anumite linii de produse etc.

Pentru a stabili condițiile pentru termenul de plată, moneda de plată și tipul mijlocului de plată, o evaluare economică poate fi dobânda bancară, costurile de conversie și serviciile bancare, iar pentru linia și gradul - costurile de înghețare a capitalului de lucru și alte beneficii dintr-un ordine complexă.

Astfel, firma stabileste clientului conditii a caror indeplinire este interesanta pentru client si benefica pentru companie. În schimb, este posibil să se stabilească markup-uri în condiții care sunt nefavorabile companiei.

Exemplul 3

Reducere datorată termenului limită de plată

Un exemplu de stabilire a condițiilor pentru termenele de plată este următoarea schemă. Există pret de baza marfa la plata la livrare. În acest caz, este posibil să acordați o amânare clientului pentru 30 de zile sau să primiți un avans de la client pentru 30 de zile. Dacă este benefic pentru companie să motiveze clientul să plătească mai devreme, puteți seta o reducere pentru plata anticipată și, dimpotrivă, un markup pentru plata amânată.

Rata de comparație poate fi dobânda bancară. Să luăm de exemplu 18% pe an sau 1,5% pe lună. Astfel, compania poate stabili condiții puțin mai bune decât rata bancară (de exemplu, o reducere de 2% pentru plata anticipată și un markup de 2% pentru plata amânată) astfel încât clientul să fie interesat să achite bunurile mai devreme.

Exemplul 4

Reducere datorată monedei de decontare

Clienții unei companii implicate în vânzarea de piese auto pentru mașini străine au avut posibilitatea de a plăti pentru bunuri tipuri diferite monedă numerar (ruble, dolari și euro). Dar cu sistemul de plată existent, a existat o abundență de dolari, nu erau suficiente ruble și euro la acea vreme nu primise încă o distribuție suficientă.

Apoi a fost compilată și analizată o „hartă a fluxului valutar” - adică a fost evaluată în ce măsură compania primește diferite valute și în ce măsură este necesar să o cheltuiască, ținând cont de toate condițiile de conversie și cost. servicii bancare. După care condițiile de acceptare a monedei și cursul de schimb intern au fost modificate cu atenție spre condiții mai favorabile din punctul de vedere al companiei.

Exemplul 5

Reducerea se supune unui set de condiții

Puteți întâlni adesea o schemă de „bonus retro” (plata unei sume de reducere la sfârșitul lunii dacă sunt îndeplinite o serie de condiții). Valoarea totală a reducerii constă într-un set de condiții pe care compania trebuie să le îndeplinească. De exemplu:

• pentru îndeplinirea volumului planificat – 3%;
• pentru plata la timp – 3%;
• pentru linia selectată – 2%.

Astfel, dacă toate condițiile sunt îndeplinite, clientul primește o reducere totală de 8%.

Cu toate acestea, nici această schemă nu funcționează întotdeauna. Uneori, clienții (în special cei mici) spun: „Dă-mi 3% acum și nu voi mai avea nevoie de nimic.” Este important să nu uităm de principiul atractivității unei reduceri pentru un client și să urmăriți ceea ce îi trezește cu adevărat interesul.

Următorul punct important al contractului îl reprezintă termenii de livrare a mărfurilor. Compania poate oferi acțiuni suplimentare pentru a încuraja clienții să respecte condițiile favorabile acesteia. De exemplu, dacă există o flotă permanentă de vehicule, vânzătorul trebuie să încerce să livreze mărfuri folosind propriile vehicule (în limita standardelor de încărcare a vehiculelor), deoarece timpul de nefuncționare a vehiculelor va afecta într-un fel sau altul rezultate financiare. Iar utilizarea stabilă a parcului de vehicule poate aduce beneficii, atât economice directe, cât și indirecte (sub formă de confort pentru clienți).

Taxă suplimentară la furnizare serviciu suplimentar pentru livrare poate fi justificată prin faptul că valoarea acestuia este puțin mai mică decât costul unui serviciu alternativ de livrare atunci când clientul folosește transport închiriat.

Dimpotriva, daca clientul are propriul transport, acesta are dreptul sa ceara o reducere. Dar în acest caz, vânzătorul poate stabili o reducere puțin mai mică decât propriile costuri de livrare.

3. Reduceri de sezon (de sărbători) pentru a redistribui cererea

Utilizarea reducerilor sezoniere vă permite să redistribuiți cererea în timp - pentru a asigura o încărcare uniformă și pentru a reduce cererea totală în perioadele de vârf.

Sezonalitatea cererii este o situație obișnuită când capacitatea de producție a unei companii este limitată, când într-o perioadă de vârf nu poate satisface toate solicitările, iar în timpul unei recesiuni este forțată să stea inactiv. În acest caz, reducerile sunt concepute pentru a redistribui cererea în timp și pentru a încuraja cumpărătorii să cumpere bunuri mai devreme decât sezonul și, în consecință, să reducă cererea în perioadele de vârf.

Glosar

Costurile de schimbare sunt costurile pe care un cumpărător va trebui să le suporte atunci când trece la un produs nou sau la un vânzător nou. Costurile pot fi atât monetare (pierderea reducerii), cât și psihologice (obișnuință, comoditate pentru cumpărător – Notă). autor.

Variațiile sezoniere pot apărea pe o perioadă lungă de timp (de exemplu, luni de vară sau sărbătorile de Anul Nou), iar în perioade scurte - o săptămână și o zi. Atunci orele de vârf pot fi în weekend și, respectiv, seara. Prin urmare, unele supermarketuri oferă reduceri pensionarilor atunci când fac o achiziție înainte de ora 12. Un criteriu economic pentru eficacitatea unor astfel de reduceri poate fi o evaluare a beneficiilor din redistribuirea cererii și a profiturilor pierdute dacă cererea de vârf nu este îndeplinită.

Dacă o companie se pregătește în mod intenționat pentru o creștere a activității de cumpărare, uneori se aplică reduceri de sărbători, al căror scop principal este acela de a reactiva comerțul și de a atrage clienți în magazinul său în perioada unei creșteri anticipate anterior a activității de cumpărare.

4. Reduceri de sezon pentru lichidarea bunurilor

Un alt tip de reduceri de sezon sunt reducerile pentru scăparea de mărfuri, al căror scop principal este stimularea cererii pentru eliminarea stocurilor. Dacă compania nu a putut să vândă toate bunurile care sunt în cerere sezonieră în perioada de vârf a vânzărilor, atunci are două opțiuni: stocarea acestor solduri până în sezonul următor sau acordarea reducerilor pentru eventuala lichidare a soldurilor. Prin urmare, evaluarea economică pentru calcularea unor astfel de reduceri este evaluarea costurilor de depozitare a produselor. În acest caz, trebuie luate în considerare atât costurile directe (în principal utilizarea spațiului ocupat), cât și costurile indirecte (riscuri de îmbătrânire fizică și morală a produsului, pierderea prezentării etc.). Astfel, dacă costurile de depozitare a mărfurilor sunt mari, iar reducerea calculată este într-adevăr capabilă să atragă un număr suficient de cumpărători, atunci se recomandă utilizarea acestui tip de reducere.

Evitarea consecințelor fiscale negative

Atunci când se aplică reduceri, este necesar să se țină seama de prevederile articolului 40 din Codul fiscal al Federației Ruse, care stabilește principiile pentru determinarea prețului bunurilor, lucrărilor și serviciilor. De regula generala in scopuri fiscale se accepta pretul bunurilor, lucrarilor sau serviciilor indicat de partile la tranzactie, iar, pana la proba contrarie, se presupune ca acest pret corespunde nivelului preturilor pietei. Dar trebuie reținut că, dacă prețul se abate cu mai mult de 20% în sus sau în scădere de la nivelul prețurilor aplicate de contribuabil pentru bunuri identice (omogene) într-o perioadă scurtă de timp, autoritățile fiscale pot verifica corectitudinea cererii. a prețurilor pentru tranzacții (subclauza 4 clauza 2 din articolul 40 din Codul Fiscal al Federației Ruse). Dacă se detectează o abatere, aceștia au dreptul de a percepe taxe și penalități suplimentare.

Prin urmare, dacă dimensiune maximă Reducerea este de 20% din prețul obișnuit (dacă prețurile sunt menținute la nivelul mediu al pieței), atunci autoritățile fiscale nu au niciun motiv să-și dea vina vânzătorului. Dacă sunt așteptate reduceri de peste 20%, atunci astfel de acțiuni trebuie explicate prin faptul că reducerile sunt determinate de politica de marketing a organizației contribuabililor. Sau fluctuații sezoniere și alte fluctuații ale cererii. Autoritățile fiscale sunt obligate să ia în considerare acești factori atunci când calculează prețul pieței. Contribuabilul are dreptul de a se referi la aceste și alte circumstanțe enumerate la articolul 40 alineatul (3) din Codul fiscal al Federației Ruse pentru a-și proteja interesele.

Cu toate acestea, astfel de acțiuni trebuie confirmate prin documente relevante. Ele trebuie consacrate în documente interne speciale. Acesta poate fi un ordin sau o instrucțiune de la șeful organizației. În plus, o indicație a formării prețului tranzacției ținând cont de reduceri ca parte a politicii de marketing poate fi reflectată și în textul contractului de cumpărare și vânzare pentru mărfurile vândute cu reducere, în factura de plată a mărfurilor. . Aceasta este dovada că prețul produsului nu este redus din alte motive.

5. Atragerea de noi clienți și păstrarea celor vechi

Sarcina principală a sistemelor de reduceri care vizează atragerea de noi clienți este de a crea condiții pe o anumită perioadă de timp care să asigure interesul și să încurajeze cumpărătorul să contacteze acest anume vânzător. Mai mult, pentru a obține acest rezultat nu este necesară reducerea prețului tuturor bunurilor. Este suficient să o reduceți doar cu câteva așa-numite mărfuri „indicatoare”, ale căror prețuri cumpărătorul își amintește și după care judecă nivelul prețurilor întregii companii.

Mărfurile „indicatoare” ar trebui să ocupe un volum mic în masa totală a mărfurilor vândute, deoarece o reducere a prețului pentru cea mai mare parte a sortimentului sau pentru produsul „principal” poate duce la pierderi economice semnificative. Nu pot exista mai mult de 3-5 astfel de bunuri în fiecare categorie de produse și pentru acestea cumpărătorul ar trebui să cunoască nivelul prețului. Acoperirea pierderilor de la prețuri mai mici pentru unele bunuri ar trebui efectuată prin vânzări suplimentare de alte bunuri, pentru care prețul poate fi umflat.

După ce compania a reușit să atragă noi clienți, următoarea sarcină este să-i păstreze - creând condiții în care clientul care a făcut prima achiziție să fie interesat să cumpere bunuri de la acest vânzător în viitor. În acest caz, varianta ideală poate fi considerată o situație în care fiecare achiziție ulterioară va crește din ce în ce mai mult această dobândă. Această problemă poate fi rezolvată cu destul de mult succes folosind un sistem de reduceri cumulative: acestea trebuie să fie semnificative pentru cumpărător și trebuie să depășească costurile de comutare la contactarea unei alte companii.

6. Reduceri dealerilor

O categorie separată de reduceri sunt reducerile pentru dealeri, distribuitori, angrosisti și companii care participă la sistemul de distribuție al produselor companiei care vând. O estimare economică aproximativă pentru reducerile dealerilor poate fi o valoare a reducerii aproximativ egală cu costul serviciilor de distribuție a produselor (sau este puțin mai mică decât costul organizării propriului canal de promovare).

Deci, dacă dezvoltați și calculați corect un sistem de reduceri, acestea vor fi benefice din punct de vedere economic atât pentru companie în sine, cât și pentru cumpărător. Mai mult, efectul pe care îl produce o reducere este măsurat nu numai prin beneficiile economice. O companie care oferă o reducere clienților săi demonstrează grijă, respect și interes sporit față de ei, ceea ce provoacă cel mai adesea loialitatea față de companie. Și loialitatea clienților valorează mai mult decât banii.

Înainte de a trece la o descriere directă a tipurilor de reduceri și a evaluării lor economice, ar trebui să ne oprim asupra principiilor aplicării lor, a căror implementare ar trebui să asigure eficacitatea întregului sistem de reduceri.

În primul rând, utilizarea unui sistem de reduceri ar trebui să conducă la un efect economic pozitiv. Adică reducerile nu trebuie percepute ca un rău necesar cu care trebuie să-l suporte compania. Dimpotrivă, acestea ar trebui să servească măcar la menținerea nivelului de profitabilitate și, mai bine, la creșterea acestuia.

În al doilea rând, reducerea oferită ar trebui să trezească interes real în partea cumpărătorului și dorința de a îndeplini condițiile convenite.

În al treilea rând, sistemul de reduceri ar trebui să fie simplu și ușor de înțeles pentru clienți și angajații companiei. Prezența unui număr mare de tipuri diferite de reduceri într-un sistem în același timp poate crea confuzie și neînțelegere în rândul cumpărătorului și poate complica semnificativ activitatea departamentului de vânzări.

Principalele tipuri de reduceri

Reduceri progresive pentru volume mari de achiziții

Acesta este cel mai comun tip de reducere. Compania își stabilește scala progresivă în funcție de volumul lotului de produse sau de volumul achizițiilor pentru o anumită perioadă. Cu toate acestea, în cele mai multe cazuri, astfel de sisteme sunt compilate intuitiv și foarte adesea nu sunt suficient de eficiente.

Pentru a calcula scara reducerilor, poate fi utilizat principiul nereducerii nivelului de profit - profit la un preț redus și un nou volum de vânzări nu trebuie să fie mai mic decât la valorile inițiale ale prețului și nivelului de vânzări.

Ținând cont de acest principiu, putem deriva o formulă de calcul a reducerilor.

Unde marja curentă este venitul minus costurile variabile pentru o întreprindere de producție sau costul achizițiilor pentru companiile comerciale. Dacă o societate comercială are o cantitate mare de costuri variabile proprii, atunci acestea ar trebui adăugate și la costul de achiziție;
creșterea marjei dorite este un indicator al creșterii marjei dorite în raport cu nivelul actual.

După cum se poate vedea din formulă, pentru a calcula scara de reducere, sunt utilizate date agregate (marja și procentul de markup) pentru categoria de produse. În plus, categoria de produse în sine poate conține un număr mare de articole cu prețuri, unități de măsură și volume de vânzări diferite.

Utilizarea datelor inițiale pentru o categorie de produse face formula ușor aplicabilă în practică, deoarece scala de reduceri trebuie dezvoltată în întregime pentru categoriile de produse, și nu pentru articole individuale.

Există două opțiuni posibile pentru aplicarea formulei:

1) daca clientul cere o reducere suplimentara, atunci firma trebuie sa decida ce contraconditii sa ofere pentru a mentine cel putin nivelul profitului;
2) dezvoltarea unei scale generale de reduceri pentru toți clienții dintr-o anumită categorie de produse.

EXEMPLUL 1

Clientul solicită o reducere suplimentară

Să presupunem că un client cumpără lunar o anumită categorie de bunuri în valoare de 40.000 de ruble, ținând cont de reducerea de 2% oferită clientului. Adică, conform listei de prețuri, un astfel de lot costă 40.816 ruble (40.000 ruble/(1-2%/100%)). Marja medie comercială pentru această categorie de produse este de 25%. Astfel, prețul de achiziție al lotului de mărfuri în cauză este de 32.653 ruble (40.816 ruble/(1 + 25%/100%)), iar marja curentă este de 7.347 ruble (40.000-32.653).

Așa că clientul cere o reducere mare. De exemplu, 4% sau 7%. Ce contracondiții ar trebui să ofere compania pentru a menține nivelul profitului? Să presupunem că pentru un nivel de reducere de 7% sau mai mult, compania a stabilit o creștere dorită a marjei de 1.000 de ruble în comparație cu nivelul anterior de 7.347 de ruble. Folosind formula de mai sus, calculăm volumul de vânzări necesar în termeni monetari pentru fiecare nivel de reducere (vezi Tabelul 1).

EXEMPLUL 2

Dezvoltarea unei scale generale de reduceri

Pentru a face acest lucru, trebuie să faceți următoarele calcule:

1) determinați volumul inițial de vânzări de la care încep reducerile (de exemplu, 75.000 de ruble);
2) stabiliți o marjă acceptabilă pentru fiecare nivel de reducere pe care compania ar dori să-l primească;
3) volumele de vânzări rezultate pentru fiecare nivel de reducere pot fi rotunjite la cel mai apropiat număr rotund;
4) asigurați-vă că verificați cât de atractivă este această scală de reduceri pentru clienți.

Pentru opțiunea când marja de tranzacționare este de 20%, obținem următorul tabel (vezi Tabelul 2).

Reduceri la contract

Acest grup de reduceri ar trebui să motiveze clientul să îndeplinească astfel de condiții contractuale care sunt benefice pentru companie. Reducerile contractuale pot fi condiționate de termenul de plată, un anumit tip de plată sau valută, achiziționarea unei anumite linii de produse etc.

Pentru a stabili condițiile pentru termenul de plată, moneda de plată și tipul mijlocului de plată, o evaluare economică poate fi dobânda bancară, costurile de conversie și serviciile bancare, iar pentru linie și grad - costuri de înghețare a capitalului de lucru și alte beneficii dintr-o comandă complexă .

Astfel, firma stabileste clientului conditii a caror indeplinire este interesanta pentru client si benefica pentru companie. În schimb, este posibil să se stabilească markup-uri în condiții care sunt nefavorabile companiei.

EXEMPLUL 3

Reducere datorată termenului limită de plată

Un exemplu de stabilire a condițiilor pentru termenele de plată este următoarea schemă. Există un preț de bază pentru mărfuri atunci când sunt plătite la livrare. În acest caz, este posibil să acordați o amânare clientului pentru 30 de zile sau să primiți un avans de la client pentru 30 de zile. Dacă este benefic pentru companie să motiveze clientul să plătească mai devreme, puteți seta o reducere pentru plata anticipată și, dimpotrivă, un markup pentru plata amânată.
Rata de comparație poate fi dobânda bancară. Să luăm de exemplu 18% pe an sau 1,5% pe lună. Astfel, compania poate stabili condiții puțin mai bune decât rata bancară (de exemplu, o reducere de 2% pentru plata anticipată și un markup de 2% pentru plata amânată) astfel încât clientul să fie interesat să achite bunurile mai devreme.

EXEMPLUL 4

Reducere datorată monedei de decontare

Clienții unei companii implicate în comerțul cu piese auto pentru mașini străine au avut posibilitatea de a plăti bunuri în diferite tipuri de monede în numerar (ruble, dolari și euro). Dar cu sistemul de plată existent, a existat o abundență de dolari, nu erau suficiente ruble și euro la acea vreme nu primise încă o distribuție suficientă.

Apoi a fost compilată și analizată o „hartă a fluxului valutar” - adică a fost evaluată în ce măsură compania primește diferite valute și în ce măsură este necesar să o cheltuiască, ținând cont de toate condițiile de conversie și de costul servicii bancare. După care condițiile de acceptare a monedei și cursul de schimb intern au fost modificate cu atenție spre condiții mai favorabile din punctul de vedere al companiei.

EXEMPLUL 5

Reducerea se supune unui set de condiții

Puteți întâlni adesea o schemă de „bonus retro” (plata unei sume de reducere la sfârșitul lunii dacă sunt îndeplinite o serie de condiții). Valoarea totală a reducerii constă într-un set de condiții pe care compania trebuie să le îndeplinească. De exemplu:

• pentru îndeplinirea volumului planificat - 3%;
• pentru plata la timp - 3%;
• pentru linia selectată - 2%.

Cu toate acestea, nici această schemă nu funcționează întotdeauna. Uneori, clienții (în special cei mici) spun: „Dă-mi 3% acum și nu voi mai avea nevoie de nimic.” Este important să nu uităm de principiul atractivității unei reduceri pentru un client și să urmăriți ceea ce îi trezește cu adevărat interesul.

Următorul punct important al contractului îl reprezintă termenii de livrare a mărfurilor. Compania poate oferi acțiuni suplimentare pentru a încuraja clienții să respecte condițiile favorabile acesteia. De exemplu, dacă există o flotă permanentă de vehicule, vânzătorul trebuie să încerce să livreze mărfuri folosind propriile vehicule (în limitele standardelor de încărcare a vehiculelor), deoarece timpul de oprire a vehiculelor va afecta într-un fel sau altul rezultatele financiare. Iar utilizarea stabilă a parcului de vehicule poate aduce beneficii, atât economice directe, cât și indirecte (sub formă de confort pentru clienți).

O majorare la furnizarea unui serviciu de livrare suplimentar poate fi justificată prin faptul că valoarea acestuia este puțin mai mică decât costul unui serviciu de livrare alternativ atunci când clientul folosește transportul închiriat.

Dimpotriva, daca clientul are propriul transport, acesta are dreptul sa ceara o reducere. Dar în acest caz, vânzătorul poate stabili o reducere puțin mai mică decât propriile costuri de livrare.

Reduceri de sezon (de sărbători) pentru a redistribui cererea

Utilizarea reducerilor sezoniere vă permite să redistribuiți cererea în timp - pentru a asigura o încărcare uniformă și pentru a reduce cererea totală în perioadele de vârf.

Sezonalitatea cererii este o situație obișnuită când capacitatea de producție a unei companii este limitată, când într-o perioadă de vârf nu poate satisface toate solicitările, iar în timpul unei recesiuni este forțată să stea inactiv. În acest caz, reducerile sunt concepute pentru a redistribui cererea în timp și pentru a încuraja cumpărătorii să cumpere bunuri mai devreme decât sezonul și, în consecință, să reducă cererea în perioadele de vârf.

Glosar
Costurile de schimbare sunt costurile pe care un cumpărător va trebui să le suporte atunci când trece la un produs nou sau la un vânzător nou. Costurile pot fi atât monetare (pierderea reducerii), cât și psihologice (obișnuință, comoditate pentru cumpărător). - Notă. autor.

Fluctuațiile sezoniere pot apărea atât pe o perioadă lungă de timp (de exemplu, în lunile de vară sau vacanțele de Anul Nou), cât și pe perioade scurte - o săptămână și o zi. Atunci orele de vârf pot fi în weekend și, respectiv, seara. Prin urmare, unele supermarketuri oferă reduceri pensionarilor atunci când fac o achiziție înainte de ora 12. Un criteriu economic pentru eficacitatea unor astfel de reduceri poate fi o evaluare a beneficiilor din redistribuirea cererii și a profiturilor pierdute dacă cererea de vârf nu este îndeplinită.

Dacă o companie se pregătește în mod intenționat pentru o creștere a activității de cumpărare, uneori se aplică reduceri de sărbători, al căror scop principal este acela de a relansa comerțul și de a atrage clienți în magazinul lor într-o perioadă de creștere anticipată anterior a activității de cumpărare.

Reduceri sezoniere pentru lichidarea bunurilor

Un alt tip de reduceri de sezon sunt reducerile pentru scăparea de mărfuri, al căror scop principal este stimularea cererii pentru eliminarea stocurilor. Dacă compania nu a putut să vândă toate bunurile care sunt în cerere sezonieră în perioada de vârf a vânzărilor, atunci are două opțiuni: stocarea acestor solduri până în sezonul următor sau acordarea reducerilor pentru eventuala lichidare a soldurilor. Prin urmare, evaluarea economică pentru calcularea unor astfel de reduceri este evaluarea costurilor de depozitare a produselor. În acest caz, trebuie luate în considerare atât costurile directe (în principal utilizarea spațiului ocupat), cât și costurile indirecte (riscuri de îmbătrânire fizică și morală a produsului, pierderea prezentării etc.). Astfel, dacă costurile de depozitare a mărfurilor sunt mari, iar reducerea calculată este într-adevăr capabilă să atragă un număr suficient de cumpărători, atunci se recomandă utilizarea acestui tip de reducere.

Evitarea consecințelor fiscale negative

Atunci când se aplică reduceri, este necesar să se țină seama de prevederile articolului 40 din Codul fiscal al Federației Ruse, care stabilește principiile pentru determinarea prețului bunurilor, lucrărilor și serviciilor. Ca regulă generală, în scopuri fiscale, se acceptă prețul bunurilor, lucrărilor sau serviciilor indicate de părțile la tranzacție, iar, până la proba contrarie, se presupune că acest preț corespunde nivelului prețurilor pieței. Dar trebuie reținut că, dacă prețul se abate cu mai mult de 20% în sus sau în scădere de la nivelul prețurilor aplicate de contribuabil pentru bunuri identice (omogene) într-o perioadă scurtă de timp, autoritățile fiscale pot verifica corectitudinea cererii. a prețurilor pentru tranzacții (subclauza 4 clauza 2 din articolul 40 din Codul Fiscal al Federației Ruse). Dacă se detectează o abatere, aceștia au dreptul de a percepe taxe și penalități suplimentare.

Prin urmare, dacă reducerea maximă este de 20% din prețul obișnuit (dacă prețurile sunt menținute la media pieței), atunci autoritățile fiscale nu au niciun motiv să dea vina vânzătorului. Dacă sunt așteptate reduceri de peste 20%, atunci astfel de acțiuni trebuie explicate prin faptul că reducerile sunt determinate de politica de marketing a organizației contribuabililor. Sau fluctuații sezoniere și alte fluctuații ale cererii. Autoritățile fiscale sunt obligate să ia în considerare acești factori atunci când calculează prețul pieței. Contribuabilul are dreptul de a se referi la aceste și alte circumstanțe enumerate la articolul 40 alineatul (3) din Codul fiscal al Federației Ruse pentru a-și proteja interesele.

Cu toate acestea, astfel de acțiuni trebuie confirmate prin documente relevante. Ele trebuie consacrate în documente interne speciale. Acesta poate fi un ordin sau o instrucțiune de la șeful organizației. În plus, o indicație a formării prețului tranzacției ținând cont de reduceri ca parte a politicii de marketing poate fi reflectată și în textul contractului de cumpărare și vânzare pentru mărfurile vândute cu reducere, în factura de plată a mărfurilor. . Aceasta este dovada că prețul produsului nu este redus din alte motive.

Atragerea de noi clienți și păstrarea celor vechi

Sarcina principală a sistemelor de reduceri care vizează atragerea de noi clienți este de a crea condiții pe o anumită perioadă de timp care să asigure interesul și să încurajeze cumpărătorul să contacteze acest anume vânzător. Mai mult, pentru a obține acest rezultat nu este necesară reducerea prețului tuturor bunurilor. Este suficient să o reduceți doar cu câteva așa-numite mărfuri „indicatoare”, ale căror prețuri cumpărătorul își amintește și după care judecă nivelul prețurilor întregii companii.

Mărfurile „indicatoare” ar trebui să ocupe un volum mic în masa totală a mărfurilor vândute, deoarece o reducere a prețului pentru cea mai mare parte a sortimentului sau pentru produsul „principal” poate duce la pierderi economice semnificative. Nu pot exista mai mult de 3-5 astfel de bunuri în fiecare categorie de produse și pentru acestea cumpărătorul ar trebui să cunoască nivelul prețului. Acoperirea pierderilor de la prețuri mai mici pentru unele bunuri ar trebui efectuată prin vânzări suplimentare de alte bunuri, pentru care prețul poate fi umflat.

După ce compania a reușit să atragă noi clienți, următoarea sarcină este să-i păstreze - creând condiții în care clientul care a făcut prima achiziție să fie interesat să cumpere bunuri de la acest vânzător în viitor. În acest caz, varianta ideală poate fi considerată o situație în care fiecare achiziție ulterioară va crește din ce în ce mai mult această dobândă. Această problemă poate fi rezolvată cu destul de mult succes folosind un sistem de reduceri cumulative: acestea trebuie să fie semnificative pentru cumpărător și trebuie să depășească costurile de comutare la contactarea unei alte companii.

Reduceri dealerilor

Deci, dacă dezvoltați și calculați corect un sistem de reduceri, acestea vor fi benefice din punct de vedere economic atât pentru companie în sine, cât și pentru cumpărător. Mai mult, efectul pe care îl produce o reducere este măsurat nu numai prin beneficiile economice. O companie care oferă o reducere clienților săi demonstrează grijă, respect și interes sporit față de ei, ceea ce provoacă cel mai adesea loialitatea față de companie. Și loialitatea clienților valorează mai mult decât banii

* Pentru mai multe informații despre politica de prețuri la organizarea canalelor de distribuție a produselor, citiți articolul „Preț pentru distribuitor” din ultimul număr al revistei „Vânzări/Vânzări” (nr. 11, 2005). - Notă. editori.

Promoțiile sunt un instrument puternic, mai ales în retail. Mulți dintre noi s-au nedumerit în mod repetat cum să atragem noi clienți, să creștem factura medie, să creștem cifra de afaceri din vânzări etc. Despre metodele de planificare și prognoză a promoțiilor voi vorbi în articolele următoare. Abonați-vă la blogul meu pentru a nu rata acest subiect. Astăzi vă voi spune cum să analizați eficiența promoțiilor folosind un exemplu real.

Promoții (important de știut)

Cred că fiecare manager de marketing și-a planificat sau a inventat o nouă promovare cel puțin o dată în viață. De regulă, o promovare într-o rețea de vânzare cu amănuntul este o reducere a prețurilor pentru anumite bunuri din diferite grupuri de produse. Scopul este de a atrage noi clienți sau de a-i aduce înapoi pe cei vechi. Iar sarcina unei promoții este să nu fie neprofitabilă, mai mult, trebuie să fie profitabilă (ROI). Reducerea prețurilor la o duzină de produse ar trebui să plătească pentru restul produselor prin creșterea vânzărilor în întregul sortiment.

Analiza eficacității promoțiilor

Există destul de multe tipuri (comunicații) de promoții, vă voi spune despre astfel de comunicări precum „pliante (cu o reducere a prețului unui produs).” Principiul analizei poate fi aplicat oricărei promoții și în unele cazuri chiar pentru a analiza eficiența reclamei.

Și așa, avem un sortiment pentru tine. Ai ales deja care și câte SKU-uri să trimiți la fluturaș. Dacă nu l-ai ales încă, folosește-l. Scopul selecției sunt cele mai populare produse care se suprapun cu concurenții dvs. Dar mai multe despre asta în articolele următoare (abonează-te la newsletter pentru a nu rata metodologia de planificare și prognoză a promoțiilor)

Să presupunem că am oferit o reducere la articolele promoționale timp de două săptămâni. Pentru analiză, avem nevoie de un raport săptămânal de vânzări. Este logic clar că perioada de analiză va fi cu două săptămâni înainte de distribuirea prospectului și două săptămâni în timpul distribuirii prospectului. Dacă ai făcut reclamă promoției doar o zi sau nu ai făcut reclamă deloc, ci pur și simplu ai pus un pachet de pliante la casă, chestiunea nu schimbă esența. Luăm exact această perioadă. Cu alte cuvinte, pentru a analiza promoția, avem nevoie de perioada de vânzare promoțională și aceeași perioadă înainte de promoție.

Indicatori necesari pentru analiza

Pentru analiză avem nevoie de următorii indicatori de vânzări:

Număr de clienți (număr de chitanțe)

Volumul vânzărilor (pe bucăți)

Cifra de afaceri (venit)

Pretul de cumparare

Prețul de vânzare

Iar pentru analiza economică va trebui să cunoașteți costurile de tipărire și distribuire de pliante (sau publicitate) Dacă nu sunteți în măsură să obțineți aceste date, abonați-vă la blogul meu, cu siguranță voi scrie un articol despre o analiză simplificată a eficacității. promotii.

Analizăm eficacitatea promovării în mai multe etape:

Analiza stocurilor

Analiza promoțiilor pe magazin

Analiza vânzărilor

Concluzie (eficacitatea promovării)

Acum totul este în ordine. Exemplul este preluat de la lanțul de retail Smak, care nu mai funcționează, așa că am decis să fac publice aceste date.

Analiza stocurilor

Selectăm un produs care a participat la promovare și înregistrăm vânzările pentru aceste articole timp de două perioade folosind indicatorii de mai sus. Nu contează ce bază de date aveți, 1C, Axsapta sau oricare alta. Trebuie să obținem următoarele, unde venitul brut poate fi calculat prin formula:

Acum să calculăm coeficienții și modificările indicatorilor produselor promoționale. Pentru a face acest lucru, adăugăm antetul analizei noastre și introducem formulele necesare pentru calcul

Nu voi prescrie formulele; ele sunt destul de simple și implică împărțirea și scăderea. Dar pentru cei cărora le este greu să-și imagineze, poți descărcați această analiză la sfârșitul articolului și vizualizați toate formulele sau pur și simplu utilizați șablonul.

Și aici, după părerea mea, formulele nu sunt dificile, iar în ceea ce privește analiștii începători, știi ce să faci. Dreapta - descărcați acest șablon la finalul articolului.

Întindem formulele în întregul sortiment promoțional și deocamdată uităm de acest tabel și trecem la următorul.

Analiza promoțiilor pe magazin

În principiu, vom avea nevoie de același raport ca mai sus, dar cu o defalcare pe magazin.

Adăugăm și antetul tabelului și introducem formulele. Știi deja ce să faci cu formulele

Întindem formulele pentru toate articolele și trecem la următorul tabel.

Analiza vânzărilor

Nautul nu poate fi mai simplu! Luăm un raport de vânzări și obținem următoarele date:

Notăm antetul raportului și introducem formulele în procente:

Ei bine, am primit datele necesare, acum le putem analiza și trage concluzii.

Concluzie (Eficacitatea promovării)

Facem mai multe semne care vor arăta rezultatele eficacității promovării. Inserăm în aceste tabele datele obținute din calculele pe care le-am făcut cu dumneavoastră. Pentru ce formule să utilizați, consultați șablonul, pe care îl puteți Descarca la finalul articolului.

Ei bine, analiza este gata! Ce concluzii se pot trage? Este vizibilă eficacitatea evenimentului? Totul este evident și simplu.

Costul promoției a costat 64.571 de ruble, ținând cont de reducere și de costurile de imprimare și distribuție. Această cifră nu este întotdeauna negativă. Poate fi făcută și pozitivă, dar asta depinde de mulți alți factori, de exemplu, de departamentul de achiziții.

Da, am cheltuit bani, dar ce am primit în schimb?

O creștere a tuturor indicatorilor, vedem că a crescut numărul de clienți, a crescut numărul de achiziții, a crescut volumul vânzărilor pe întreaga gamă, și nu doar produse promoționale.

Sper că acest articol vă va ajuta să vă analizați activitățile. Succes și mai mulți cumpărători!