To'g'ridan-to'g'ri marketing o'z ichiga oladi. To'g'ridan-to'g'ri marketing: roli, afzalliklari, shakllari. To'g'ridan-to'g'ri va bilvosita marketing - farq nima?

26.04.2022Sarlavha: Duvarcılık

Kirish

An'anaviy narx urushlari samarasiz, chunki iste'molchi sotuvchidan past narxlardan ko'ra ko'proq narsani xohlaydi. Past narx, ommaviy reklama va an'anaviy marketing muvaffaqiyatli savdoni kafolatlamaydi. Dunyoda tovar va xizmatlar taqchilligi yo'q. Xaridorlar yetishmaydi, kompaniyalar hamyon uchun bir-biri bilan raqobatlashadi. Iste'molchi reklama shiorlarining ko'pligidan charchagan va endi ommaviy reklama kampaniyalariga javob bermaydi.

Yangi brendni ilgari surish uchun katta miqdorda sarmoya kiritilishi hech narsani kafolatlamaydi. Shuning uchun butun dunyo bo'ylab kompaniya va korporatsiyalar shaxsiylashtirilgan savdoga qaytishmoqda. To'g'ridan-to'g'ri marketing texnologiyalari va marketing ma'lumotlar bazalaridan foydalangan holda, har bir mijozga xuddi u yagona odamdek munosabatda bo'lish mumkin va tejamkor bo'ldi. Bunday vaziyatda to'g'ridan-to'g'ri marketing vositalaridan to'g'ri foydalanish juda muhimdir. marketing iste'molchi aloqa

Ushbu ishning maqsadi to'g'ridan-to'g'ri marketingni o'rganishdir.

Bevosita marketing tushunchasi va afzalliklari

To'g'ridan-to'g'ri marketing - bu kompaniyalar yordami bilan to'g'ridan-to'g'ri muvaffaqiyatli quradigan tadbirlar to'plami Marketing kommunikatsiyalari o'z tovar va xizmatlarining har bir iste'molchisi bilan shaxsan o'zi va ular bilan uzoq muddatli o'zaro manfaatli munosabatlar o'rnatish. Shu bilan birga, aloqa ikki tomonlama xarakterga ega: to'g'ridan-to'g'ri marketing vositalaridan foydalangan holda sotuvchi nafaqat mijozlarga bevosita murojaat qiladi, balki iste'molchilarning takliflari bo'yicha fikr-mulohazalarni qabul qilib, samarali fikr-mulohazalarni ham o'rnatadi.

To'g'ridan-to'g'ri marketing faoliyatining mohiyatini "to'g'ridan-to'g'ri marketing" sifatida shakllantirish mumkin va ularning barchasi mijozlar bilan bevosita (va, qoida tariqasida, shaxsiy) aloqani o'z ichiga oladi. Ular orasida to'g'ridan-to'g'ri pochta, kurerlik etkazib berish, telemarketing, faks orqali jo'natish, elektron pochta orqali jo'natish kabi vositalar mavjud.

Har bir mijozga individual yondashuv uning afzalliklarini aniqlashga imkon beradi va shuning uchun o'z tovar va xizmatlaringiz bo'yicha yanada ishonchli taklifni taqdim etadi. Xuddi shunday muhim jihat - maqsadli auditoriyangiz vakillari bilan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatish va to'g'ridan-to'g'ri marketing orqali ularning sodiqligini oshirish qobiliyati. Mijozlaringiz bilan shaxsan tanishish ularga aynan ular uchun eng jozibador bo'lgan mahsulotlarni taklif qilish va shu bilan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatish imkonini beradi.

Faqatgina to'g'ridan-to'g'ri marketing vositalari yordamida samarali fikr-mulohazalarni o'rnatish va mijozlaringizning takliflarga munosabatini o'lchash, shuningdek, eng samarali ishlaydigan yoki aksincha, ishlamaydigan mexanizmlarni aniqlash mumkin. Bu sotuvchiga davom etayotgan DM hodisalarining ta'sirini oshirish va ular uchun ajratilgan mablag'larni eng katta foyda bilan sarflash imkonini beradi.

Ommaviy kommunikatsiyalardan farqli o'laroq, to'g'ridan-to'g'ri marketing eng ko'p boshqariladigan vositadir. Uni marketing amaliyotida qo'llagan holda, siz murakkab DM kampaniyasining istalgan bosqichini o'tkazish yoki individual to'g'ridan-to'g'ri marketing vositalaridan foydalanganda xarajatlarni to'liq nazorat qilishingiz mumkin.

To'g'ridan-to'g'ri marketing marketing va ijodiy tajribalar uchun keng imkoniyatlarni taqdim etadi, chunki uning har bir vositasining moslashuvchanligi sizga DM kampaniyasining turli bosqichlarida mijozlar bilan bog'lanish usullari va shakllarini cheksiz o'zgartirish va o'zgartirish imkonini beradi. Shu bilan birga, siz eng samarali takliflarni va ular maqsadli auditoriyaga qachon yuborilishini nazorat qilasiz. Shunday qilib, to'g'ridan-to'g'ri marketing davom etayotgan faoliyat natijalarini to'g'ri hisoblash imkonini beradi.

Shu bilan birga, an'anaviy reklama shakllaridan foydalangan holda, xoh u jurnaldagi reklama moduli bo'lsin, xoh televidenie reklamasi bo'lsin, siz ularni maqsadli bo'lmagan auditoriyaning bir qismida, albatta, "isrof qilasiz". Bundan tashqari, bu holda sizning reklamangizdan samarasiz foydalanish foizini aniqlash mumkin emas. Va har qanday to'g'ridan-to'g'ri marketing vositasi ma'lumotni hech qachon tasodifiy shaxs tomonidan qabul qilinmasligini ta'minlashga qaratilgan.

Axir, to'g'ridan-to'g'ri marketingning asosiy vazifalaridan biri bu faqat maqsadli auditoriyangiz vakillari bilan bevosita aloqa o'rnatishdir. Samarali fikr-mulohazalarni o'rnatish sotuvchiga mijozlar sizning takliflaringizga qanday munosabatda bo'lishini aniq bilish orqali moliyaviy risklarni minimallashtirish imkonini beradi. Mijozlarning reaktsiyalari oldindan aytib bo'lgani uchun siz hisoblashingiz mumkin zarur mablag'lar rejalashtirilgan natijaga erishish uchun sarflanishi kerak.

Bundan tashqari, to'g'ridan-to'g'ri aloqalarni o'rnatish orqali bir-birlari va mijozlar o'rtasida ko'plab vositachilarni yo'q qilish orqali sezilarli xarajatlar tejaladi. Agar ob'ektiv sabablarga ko'ra ma'lum vositachi havolalardan qochish mumkin bo'lmasa, to'g'ridan-to'g'ri marketing sizning maqsadli auditoriyangizni aniqlash orqali keraksiz xarajatlarni bartaraf etishga imkon beradi, siz eng munosib vaqtda eng jozibali taklif bilan bog'lanasiz.

To'g'ridan-to'g'ri marketing xizmatlar sifatini oshirish orqali mijozlar ehtiyojlarini yaxshiroq qondirish imkonini beradi. Axir, agar siz o'z mijozlaringiz bilan bevosita tanish bo'lsangiz, ularning ma'lum tovarlar va ehtiyojlarni sotib olish motivatsiyasini bilsangiz, ularni individual takliflar bilan qiziqtirishingiz mumkin. Va uzoq muddatli munosabatlarni rivojlantirish mijozlarning sodiqligini oshirishga yordam beradi.

Aslida, to'g'ridan-to'g'ri marketing samarali usul iste'molchilarni jalb qilish va ushlab turish va mahsulot ularga to'liq mos kelganda va hech qanday vositachilarsiz "o'zini sotsa" iste'molchilar bilan bunday aloqalarni o'rnatishga imkon beradi.

To'g'ridan-to'g'ri marketing (to'g'ridan-to'g'ri marketing) har yili butun dunyo bo'ylab kompaniyalarning biznes aloqalarida ortib borayotgan ulushni egallaydi. Call-markazning o'zi telefon taqdimotlari kabi yuqori samarali to'g'ridan-to'g'ri marketing vositasini taklif qilishi mumkin. Ushbu xizmat (to'g'ridan-to'g'ri savdo marketingi) tufayli siz minimal moliyaviy va vaqt investitsiyalari bilan sanoatga yangi mijozlar oqimini sezilarli darajada oshirishingiz mumkin.

Reklama vositalari yomg'irdan mo'l-ko'l oziqlangan qo'ziqorin kabi o'sadi, bu holda reklama beruvchining puli bo'lib chiqadi. Butun dunyoda biznes rivojlanmoqda, reklama byudjetlari shunga mos ravishda o'sib bormoqda va biznes aloqalari kengaymoqda. Reklama mahsulot sotuvchi kompaniya tomonidan to'lanadi. Reklamani kompaniyaga (do'kon, restoran, avtosalon) kelib, reklama qilingan mahsulotni sotib olgan potentsial xaridor ko'radi, uning narxi kompaniyaning reklama vositasiga (jurnal, televizor, tashqi reklama,) to'lagan summasini o'z ichiga oladi. boshqa nima bo'lishidan qat'iy nazar). Va g'alati to'qnashuv paydo bo'ladi: odam, boshqa narsalar qatori, har tomondan reklama tomonidan ta'qib qilinayotgani uchun pul to'laydi. Global miqyosda bu shunchalik ko'p reklama mavjudligiga olib keladiki, potentsial mijozda immunitet paydo bo'ldi, u reklamani televizorda ko'radi, lekin uni ko'rmaydi, radioda tinglaydi, lekin eshitmaydi. Reklama bozori qizib ketgan, hech kim uzoq vaqtdan beri daromadni hisoblamagan, 500 000 nusxa tiraji bilan 100 dan ortiq qo'ng'iroqlar amalga oshirilmasligiga va atigi 5 kishi haqiqatan ham biror narsa sotib olishiga hamma o'rganib qolgan. Ya'ni, nashrni o'qigan 100 000 kishidan 1 nafari! Va siz 499 995 kishini yo'qotdingiz, lekin ularning har biri bilan aloqa qilish uchun pul to'ladingiz! Aynan shuning uchun ham hozirgi vaqtda tovarlar, xizmatlarni ilgari surish va yangi mijozlarni jalb qilish uchun sarflangan reklama pullarining 57% dan ortig'i reklamadan to'g'ridan-to'g'ri marketingga o'tadi (To'g'ridan-to'g'ri marketing assotsiatsiyasi statistikasi).

To'g'ridan-to'g'ri marketing (to'g'ridan-to'g'ri marketing) - bu telefon aloqasi yoki xat (elektron yoki muntazam) orqali har bir mijozga tanlangan va shaxsiy yondashuv. To'g'ridan-to'g'ri marketing (to'g'ridan-to'g'ri marketing) yangi mijozlarni topishning hech bo'lmaganda mumkin bo'lgan strategiyalaridan biridir. Bundan tashqari, mavjud mijozlar to'g'ridan-to'g'ri marketing orqali yangi mahsulotning bozorga chiqarilishi, narxlari va aktsiyalar, taqdimotlar va boshqalar haqida xabardor qilinadi. Bu holda call-markaz to'g'ridan-to'g'ri marketing vositalaridan biri sifatida ishlaydi. To'g'ridan-to'g'ri marketing yordamida kompaniyaning jamiyatdagi imidji shakllanadi, mijozlar bilan munosabatlar saqlanadi: ularning ehtiyojlari, kompaniyaning tovarlari, xizmatlariga va o'ziga bo'lgan munosabati tan olinadi. Ushbu ma'lumotlarni tahlil qilgandan so'ng, kompaniya bozorga o'z taklifini o'z vaqtida o'zgartirishi mumkin.

Biroq, eng muhimi, Direct Marketing maksimal samaradorlik va ta'sirning selektivligini ta'minlaydi.

To'g'ridan-to'g'ri marketingning to'rtta asosiy afzalliklarini ajratib ko'rsatamiz:

1. Maqsadli auditoriyani tanlash. To'g'ridan-to'g'ri marketingning asosiy afzalliklaridan biri maqsadli auditoriyani tanlashdir. Barcha ommaviy axborot vositalaridan to'g'ridan-to'g'ri pochta ruxsat beradi eng yaxshi yo'l maqsadli auditoriyani tanlashni amalga oshirish.
2. Geografik selektivlik. Ko'pincha to'g'ridan-to'g'ri marketing muayyan hududlarni tanlashni talab qiladi, shuning uchun to'g'ridan-to'g'ri pochta buning uchun eng mos keladi. Axir, agar sizning maqsadli auditoriyangizning 90 foizi, masalan, faqat Moskvada joylashgan bo'lsa, butun Rossiya bo'ylab tarqatiladigan jurnalning butun tirajida reklama berib, pulni tashlab ketmaysiz.
3. Axborotning foydasiz aylanishi. Bu ko'rsatkich bo'yicha gazeta va jurnallarning reytingi past, chunki ularning ko'p o'quvchilari reklamalarga e'tibor bermaydilar. Xuddi shu narsa televizor va radio uchun ham amal qiladi, chunki odamlar ularni o'z xohishiga ko'ra tomosha qilishadi va tinglashadi. To'g'ridan-to'g'ri marketing holatida reyting ancha yuqori, chunki ma'lumotni etkazishning yanada zo'ravonlik usuli qo'llaniladi.
4. Javob berishning turli imkoniyatlari. Odamlar javob berish imkoniyati qanchalik ko'p bo'lsa, ular shunchalik tayyor va tezroq buyurtma berishadi. Agar ular telefon orqali buyurtma berishsa, bu juda yaxshi. Agar ular so'rovni faks yoki elektron pochta orqali yuborishlari mumkin bo'lsa elektron pochta-ham yaxshi.

Bundan tashqari, to'g'ridan-to'g'ri marketingda mijozning reklamaga javob berishini va uning paydo bo'lishini kutishning hojati yo'q. Buning o'rniga, sotuvchi mijozni tayyorlash jarayonini va u bilan ishlashning barcha keyingi bosqichlarini nazorat qiladi. Bunga qo'shimcha ravishda, to'g'ridan-to'g'ri marketing ta'sirining tanlanganligi tufayli kompaniya savdo xarajatlarini kamaytiradi va o'z menejerlarini bo'sh sayohatlar yoki umidsiz mijozlar bilan telefon suhbatlaridan ozod qiladi, ularning qimmatli vaqtlarini faqat "issiq" mijozlar bilan ishlashga bo'shatadi. Shunday qilib, to'g'ridan-to'g'ri marketing yordamida savdo biznesining dolzarb muammolarini hal qilish mumkin.

Terminning odatiy talqini to'g'ridan-to'g'ri marketing qanday qilib vositachilarsiz savdo qilish kerak o'tgan yillar sezilarli o'zgarishlarga duch keldi. To'g'ridan-to'g'ri marketingning o'zi o'rtasida farq bor, ya'ni. to'g'ridan-to'g'ri sotish va to'g'ridan-to'g'ri munosabatlar marketing turli usullari. To'g'ridan-to'g'ri marketing assotsiatsiyasi ushbu ikkala tushunchani interaktiv marketing atamasi bilan birlashtiradi, ta'riflaydi to'g'ridan-to'g'ri marketing Qanaqasiga Muayyan javob olish va/yoki bitimni yakunlash uchun bir yoki bir nechta aloqa vositalaridan foydalanadigan interaktiv marketing tizimi. har qanday mintaqa.

Agar to'g'ridan-to'g'ri sotish xarid bilan yakunlansa, u holda to'g'ridan-to'g'ri munosabatlar marketingi potentsial xaridorlar (mijozlar) bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqalarni o'rnatishga qaratilgan va bu sohadagi marketing harakatlarining asosiy samarasi aloqalarni doimiy munosabatlarga aylantirish bo'ladi.

To'g'ridan-to'g'ri marketing ham xaridor, ham sotuvchi (ishlab chiqaruvchi) uchun ma'lum afzalliklarga ega. Xaridor uchun bu:

* vaqtni tejash;
* tovarlarning kengroq tanlovi imkoniyati;
* o'zingiz uchun ham, boshqalar uchun ham tovarlarga buyurtma berish imkoniyati (korporativ xarid);
* savdo vakillari bilan uchrashuvlardan qochish imkoniyati (sanoat tovarlari uchun) va boshqalar.

Sotuvchi uchun asosiy foyda munosabatlar marketingida, bunda foyda manbai mahsulot emas, balki mijoz hisoblanadi. Sanoat tovarlarini taqsimlashda mustahkam aloqalar o'zaro manfaatli, ammo ishlab chiqaruvchi kompaniya va sotuvchilar o'rtasidagi munosabatlarni marketing ham bir xil darajada muhim rol o'ynaydi.

Zamonaviy mahsulot bozorlarida nafaqat sotuvchi va xaridor uchun bunday tarqatish kanalining qulayligi, balki elektron aloqa vositalarining jadal rivojlanishi tufayli interfaol marketing ko'lamining o'sishi kuzatilmoqda. Ikkinchisi elektron bozorlarning paydo bo'lishiga olib keldi va ma'lum elektron vositalar orqali sotish chaqirildi elektron tijorat. Bundan tashqari, bu atama tobora ko'proq foydalanilmoqda shaxsiy marketing(birga - bitta marketing), bu kelajakdagi raqobatning asosiy turini belgilaydi - har bir aniq mijoz uchun kurash.

Shu munosabat bilan, shaxsiy marketing tarafdorlari reklama o'z mavqeini yo'qotmoqda, deb hisoblashadi, chunki sotish psixologiyasi o'zgarmoqda: ommaviy iste'molchiga bitta mahsulotni emas, balki bir xaridorga imkon qadar ko'proq mahsulotni sotish. Bunday vaziyatda o'rtacha xaridorning o'ziga xos xususiyati aniq biriga qaratilgan bo'lib, standartlashtirilgan mahsulot va ommaviy ishlab chiqarish individual taklif va ixtisoslashtirilgan ishlab chiqarishga o'z o'rnini bosadi, ommaviy reklama individual e'tiroz bilan almashtiriladi, xaridorlarni jalb qilish o'rniga, diqqatni jalb qilish kerak. ularni saqlab qolish haqida.

Ehtimol, shaxsiy marketing tarafdorlari to'g'ri bo'ladi, ammo bugungi kunda to'g'ridan-to'g'ri marketingning an'anaviy shakllari ham mavjud:

1) shaxsiy sotish;
2) to'g'ridan-to'g'ri pochta;
3) kataloglar bo'yicha sotish;
4) telemarketing;
5) televidenie va boshqa ommaviy axborot vositalaridan foydalangan holda sotish.

Keling, bularning asosiy xususiyatlarini va boshqalarni ko'rib chiqaylik zamonaviy turlar to'g'ridan-to'g'ri marketing.

1. Shaxsiy sotish mavzuda muhokama qilindi 3. Bu erda biz to'g'ridan-to'g'ri sotishning bu shakli ko'pincha bilan birlashtirilganligini qo'shamiz telefon marketingi (telemarketing). Shaxsiy savdo ishlab chiqaruvchining savdo xodimlari, yollangan yoki o'z savdo vakillari yoki agentlari (sayyor sotuvchilar) tomonidan amalga oshiriladi. Potentsial xaridorlarni qidirish - kompaniyaning savdo xodimlarining vazifasi - telemarketing bilan birgalikda osonlashtiriladi, chunki bu holda eng oddiy ma'lumotlar bazasi telefon ma'lumotnomasidir.
2. Telemarketing (telefon sotuvi) ayrim mamlakatlarda sezilarli nisbatlarga yetdi. Shunday qilib, Qo'shma Shtatlarda telefon reklama kanallari orasida uchinchi (televidenie va matbuotdan keyin) o'rinni egallaydi. To'g'ridan-to'g'ri marketing assotsiatsiyasining ta'kidlashicha, telefon savdosi bilan kamida 900 ming kishi shug'ullanadi, shu jumladan Amerika bozori va xorijiy mijozlar. Telefon savdosining yillik aylanmasi 400 milliard dollardan oshadi Qo'shma Shtatlarda 900 dan ortiq 24 soatlik telefon marketing agentliklari mavjud. Telefon savdosi iste'mol bozorida ham, sanoat bozorlarida ham dolzarb bo'lib, bu kompaniya savdo vakillarining mijozlarga sayohati uchun xarajatlarni sezilarli darajada tejash imkonini beradi.

Telemarketing muvaffaqiyati uchun quyidagilar zarur: mijozlar va potentsial xaridorlar ma'lumotlar bazasiga ega bo'lish va doimiy ravishda yangilab turish; kadrlarni tanlash va maxsus kasbiy tayyorlash bilan shug'ullanish, kutilgan samarani olish uchun ularning ishini rag'batlantirish; tashkilotlar va xususiy mijozlar bilan bog'lanish uchun eng yaxshi vaqtni aniqlash uchun tadqiqot o'tkazish; murojaat matnini, suhbatning boshi va oxirini, kutilayotgan savol-javoblarni tuzing va sinab ko‘ring.

Odatda operator uchun telefon so'rovnomasi ishlab chiqiladi. Bu telemarketingning juda muhim qismidir, chunki berilgan savollar ma'lumotlar bazasini potentsial mijozlarning demografik, psixografik va xulq-atvor xususiyatlari bilan to'ldirishga imkon beradi.

AQShda telemarketing sohasida konsalting va boshqa xizmatlar MCI Promo Link xizmati tomonidan taqdim etiladi. U manzillar ro'yxatini, eng daromadli mijozlar ro'yxatini (ularni turli xil ommaviy axborot vositalarida yozib olgan holda), maxsus operatsiyalar uchun mijozlarni aniqlash, kompaniyaning aloqa telefon raqamining samaradorligini baholash va boshqalar bilan shug'ullanadi.

Marketologlar mijozlarga xizmat ko'rsatish shakli sifatida telemarketing imidjini yaratish zarur deb hisoblaydilar. Operator yaxshi o'qitilgan bo'lishi kerak, tajribali savdo agentlarini o'quv jarayoniga jalb qilish foydalidir: ular telemarketing bo'yicha ishlashga va mijozlar va potentsial mijozlar bilan suhbatlarini yozib olishga taklif qilinadi. Ushbu yozuvlar kompyuterga asoslangan o'quv dasturlarini tuzish uchun asos sifatida ishlatiladi.

Operatorlarga telefon orqali buyurtmalarni qabul qilishda yordam berish uchun kompyuter dasturlari ishlab chiqilmoqda, unda chegirmalar, yetkazib berish usullari va tovarlarni almashtirish bo'yicha maslahatlar mavjud. Ilova kompyuter dasturlari Shuningdek, u savdo jarayonini nazorat qilish, ma'lumotlarni qayta ishlash tezligini oshirish, buyurtmani bajarish vaqtini tezlashtirish va sotish bo'yicha operativ ma'lumotlarni taqdim etish imkonini beradi.

Telefon savdosidan foydalanadigan kompaniyalar amaliyoti shuni ko'rsatadiki, bu to'g'ridan-to'g'ri sotish usulini mijozlar bilan munosabatlarda salbiy omilga aylantirmaslik uchun telemarketing harakatlarini optimallashtirish kerak.

Savdo guruhidan telefon orqali savdo qilish va mijozlarga xizmat ko'rsatish uchun aniq jadvalni saqlash ham muhimdir. Uni boshqarish, sotish dinamikasini nazorat qilish va yangi mijozlarni jalb qilish qobiliyati telemarketing tashkilotining samaradorligiga bog'liq.

3. To'g'ridan-to'g'ri pochta, shaxsiy sotish bilan birga, to'g'ridan-to'g'ri marketingning an'anaviy shakli bo'lib, "to'g'ridan-to'g'ri buyurtma marketingi" deb ham ataladi. Boshqa hollarda bo'lgani kabi, manzil (pochta) ro'yxatini yaratish muhimdir. Bu sizning shaxsiy ro'yxatingiz, boshqa tashkilotlar bilan almashish orqali olingan, brokerdan ijaraga olingan yoki bunday ro'yxatlarni sotuvchi kompaniyadan sotib olingan ro'yxat bo'lishi mumkin. Shuningdek, siz davriy nashrlar obunachilarining belgilangan ro'yxatidan foydalanishga rozi bo'lishingiz mumkin.

Manzil roʻyxatlarining bir necha turlari mavjud: mijozlar roʻyxati, eʼlonlarga javoblar roʻyxati, kompozit roʻyxat va ijara roʻyxati.

IN mijozlar ro'yxati quyidagilarni kiritish mumkin: chakana sotuvchilar kreditidan foydalanadiganlar, bank omonatchilari, bosma nashr obunachilari, sug'urta polislari egalari, har qanday kompaniyaning kredit kartalari egalari.

Kompozit ro'yxat turli manbalardan yaratilgan: telefon ma'lumotnomasi, saylovchilar ro'yxati, nikoh qaydnomalari va boshqalar.

Ijara ro'yxati brokerlar va ixtisoslashgan kompilyatsiya agentliklari tomonidan taqdim etilishi mumkin. Kompyuter ma'lumotlar bazalari quyida muhokama qilinadi.

Quyidagilar to'g'ridan-to'g'ri pochta orqali jo'natiladi: maxsus tuzilgan xatlar; reklama varaqalari va prospektlari, bukletlar, broshyuralar, kompaniya jurnallari va kataloglari, kuponlar, taklifnomalar, kalendarlar, buyurtma blankalari, javob konvertlari, audio va video kassetalar, kompyuter floppi disklari.

To'g'ridan-to'g'ri pochtaning samaradorligi eng yaxshi holatda 10-15% ga etadi, bu, birinchi navbatda, manzillar ro'yxatini ishlab chiqish sifatiga bevosita bog'liq. Mashhur amerikalik reklamachi Keyt Brekston ta'kidlaganidek, ko'pchilik uchun pochtani qabul qilish kunning eng hayajonli voqealaridan biridir. Ammo shuni unutmasligimiz kerakki, ko'pchilik bunday xabarlarni konvertni ochmasdan tashlaydi.

Kompilyatsiya qilishda harflar, To'g'ridan-to'g'ri pochta uchun mo'ljallangan, yodda tutish kerak bo'lgan ba'zi qoidalar mavjud:

* xaridorga murojaat sof individual xususiyatga ega bo'lishi kerak, bunga "unga eng yaxshi ma'lum bo'lgan so'zlar" - uning ismidan foydalanish orqali erishiladi;
* xat matnini shunday tuzish kerakki, siz oluvchi haqida ko‘p narsani bilasiz degan taassurot uyg‘otadi;
* matn shaxsiy suhbatga o'xshash bo'lishi kerak;
* xat shunday tuzilgan bo'lishi kerakki, u qabul qiluvchini jo'natuvchi bilan muloqot qilishni xohlaydi.

Xabarni yuborish sababini tanlash muhim rol o'ynaydi. Xususiy mijoz uchun quyidagilar bo'lishi mumkin: kalendar bayramlari; sotishning boshlanishi; yangi savdo maydonchalarini ochish, aksiyalar (degustatsiyalar, tanlovlar, lotereyalar); xalqaro, milliy, mintaqaviy yoki mahalliy ahamiyatga ega bo'lgan voqea; bozorga yangi mahsulotni chiqarish; yangi xizmatni joriy etish (pochta orqali sotish, yangi to'lov shakllari, bepul yetkazib berish); mijozlar klubini yaratish; qo'shimcha mahsulotlarni sotish yoki xaridni amalga oshirgandan so'ng mijozlar fikrini to'plash xizmatini tashkil etish; mijozning qoniqishi haqida tashvish bildirish; mijozning tug'ilgan kuni yoki boshqa bayramlar, mavsum boshlanishi bilan tabriklash va h.k.

Agar xat yuridik shaxs uchun mo'ljallangan bo'lsa, unda xabarning sababi quyidagilar bo'lishi mumkin: yangi bepul katalogning chiqarilishi; iqtisodiy holat to'g'risidagi guvohnoma (inqirozdan chiqish, asosiy materiallarning narxini pasaytirish); reklama risolasiga ilova qilingan xat; sotuvchi bilan uchrashuvni tayyorlash; yangi mahsulotlar namunalarini namoyish etishga taklif; bozor tadqiqotlari natijalarini bepul taqdim etish; maxsus chegirmalar yoki bepul namunalarni taklif qilish.

Marketologlar ishlab chiqilgan xabarni tor doiradagi potentsial mijozlarga yuborish orqali sinab ko'rishni maslahat berishadi. Ushbu tadbirning samaradorligi ko'p jihatdan pochta komponentlarining sifatiga bog'liq:

* albatta ochiladigan konvert;
* oxirigacha o'qiladigan xat;
* puxta ishlab chiqilgan reklama varaqasi;
* o'ylangan kupon javobi.

To'g'ridan-to'g'ri marketing bo'yicha amaliyotchilar konvertda biron bir narsa (brelok, ruchka va boshqalar) bo'lsa, har doim ochiladi, deb ta'kidlashadi. Albatta, konvertdagi jozibali iboralar ham odamlarni uni ochishga undaydi (“Har beshinchi konvertda chegirma kartasi bor”).

Xat oxirigacha o'qilishi uchun kirish so'zini qilmaslik tavsiya etiladi. Siz xatni salomlashish va samarali sarlavha bilan boshlashingiz kerak (afzal, sizni xatni o'qishga undaydigan ochiq); reklama varaqasida ishlab chiqaruvchini maqtamasdan, mijozning xohish-istaklarini hisobga olgan holda taklifni taqdim eting; Mahsulotning grafik tasviridan foydalanish ham foydalidir.

Keling, javob kuponining mazmuni haqida batafsilroq to'xtalib o'tamiz, bu juda muhim, chunki uni kompaniyaga yuborish - sotib olishning haqiqiy maqsadi. Odatda kupon mijozni buyurtma berishga ishontiradigan sovg'a yoki sovg'alarni taqdim etadi. Mijozlarning ishonchini qozonish uchun mijozlarga xizmat ko'rsatish raqamini ko'rsating (telefon orqali buyurtmalarni qabul qilish uchun har doim boshqa raqam bo'lishi kerak). Tug'ilgan muammolarni hal qilish kafolatlari ko'zga ko'ringan joyga joylashtiriladi (u har doim u bilan falon manzilda bog'lana oladi). Buyurtmani qanday joylashtirish va to'lash bo'yicha oddiy va aniq ko'rsatmalarga ega bo'lgan shakllar yaxshiroq qabul qilinadi. Shakl mijoz haqidagi barcha kerakli ma'lumotlarni to'plashini ta'minlash tavsiya etiladi.

Buyurtma shaklida siz quyidagilarni ko'rsatishingiz kerak: logotip, kompaniyaning nomi va manzili, taklif amal qilish sanasi, "Takliflar soni cheklangan" kabi ibora bilan birga.

Belgilangan narxning amal qilish muddati va minimal buyurtma miqdori (agar mavjud bo'lsa) qayd etilishi kerak. Buyurtmachiga imzo qo'yish uchun qator taqdim etiladi, unga: "Men qaytib kelgan taqdirda almashtirishni talab qilaman". Barcha pochta variantlari ko'rsatilgan. Buyurtmani to'ldirish muddati va uni bajarish manzili ko'rsatilgan. To'lovni qaytarish imkoniyati kafolatlanadi, bu eng ko'rinadigan joyda yozilishi kerak. Mijozning do'stlari va tanishlari uchun ikkita buyurtma shaklini kiritishingiz mumkin.

Bajarish javobga umid qilishimizga imkon beradigan yana bir qoida xatda ishlatiladigan so'zlarni tanlash bilan bog'liq. Marketing testlari shuni ko'rsatadiki, yozish uslubi oddiy, hazil, so'z o'yinlari yoki boshqa stilistik effektlarsiz bo'lishi kerak, chunki xabar ko'pchilik odamlar uchun tushunarli bo'lishi kerak. Siz xat matniga qiziqish uyg'otadigan, e'tiborni tortadigan va respondentni javob berishga undaydigan so'zlarni tanlashingiz kerak. Matnga qiziqish uyg'otish uchun respondentga imkon qadar tez-tez ism va otasining ismi bilan murojaat qilish tavsiya etiladi, bu esa, sotuvchilar ta'kidlaganidek, odamga vaziyatga aralashishga yordam beradi. Bu esa, o'z navbatida, tegishli taklif bilan qo'llab-quvvatlanishi kerak. Xabarni shaxsiylashtirish olmoshlar yordamida kuchaytiriladi - siz, sizniki, siz ham, siz kabi va hokazo. Xatni o'qiyotgan shaxsning e'tiborini jalb qilish uchun taklif etilayotgan mahsulot (xizmat)ning barcha xususiyatlarini respondent uchun imtiyozlar nuqtai nazaridan ko'rsatish kerak. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, jozibali so'zlar: hozir, bugun, yangi, birinchi marta, kafolatlar, xavfsizlik, bu erda, isbot.

Xatni yozayotgan sotuvchi potentsial mijozning e'tirozlarini oldini olish haqida o'ylashi kerak. Xabarni o'qishda ularning paydo bo'lishiga yo'l qo'ymaslik uchun reaktsiyani quyidagi so'zlar va iboralar bilan "yumshatish" tavsiya etiladi: bepul, siz tejaysiz, g'alaba qozonasiz, oson, to'liq (assortiment, to'plam), chiqish yo'li (muammolaringizni hal qilish) , tez va boshqalar).

Tasavvur qiling-a, sizning taklifingiz oluvchi uchun jozibali bo'lib chiqdi. Insonning xulq-atvor xususiyatlari shundayki, bunday vaziyatda u keyingi harakatlari haqida hayratda qoladi. Shuning uchun xabar oxirida bunday savolga javobni joylashtirish va uni iloji boricha aniq shakllantirish foydalidir. Qarang, so'rang, yuboring, keling, qo'ng'iroq qiling, bog'laning, kupon, faks va hokazo kabi so'zlarni ishlatish tavsiya etiladi.

Yuqorida aytilganlarning barchasi to'g'ridan-to'g'ri marketing haqidagi o'rnatilgan fikrni monolog emas, balki dialog sifatida tasdiqlaydi. Va yana bir qiziqarli eslatma: xat oxirida jozibali yozuv va kompaniyadagi ba'zi mas'ul shaxsning imzosi bo'lishi muhimdir. Bu potentsial mijozning xabar mazmuniga ishonchini oshiradi. Shuni ta'kidlash kerakki, aloqa usullarining hozirgi rivojlanish darajasi adresatning xabarni qabul qilish vaqtini sezilarli darajada qisqartirishi mumkin. Va bu xabar har doim ham bosma nashr bo'lmagan.

Ehtiyotkorlik bilan tuzilgan manzillar ro'yxati va shaxsiy xabarlar tarkibi ushbu to'g'ridan-to'g'ri marketing usulining o'ziga xos afzalliklaridan foydalanishga yordam beradi:

* respondentlar auditoriyasining tanlanganligi;
* auditoriyani qamrab olishda moslashuvchanlik;
* reklamani ma'lum bir shaxsga yo'naltirish qobiliyati;
* yangi g'oyalarni sinab ko'rish qobiliyati;
* aniqroq nazorat.

Ushbu tarqatish kanallarining afzalligi vaqtni katta qisqartirishdir. Faks tarqatish uchun jismoniy shaxslar yoki kompaniyalarning manzillar ro'yxati manzil yoki telefon ma'lumotnomasi yordamida tuziladi, bu erda faks raqamlari ham ko'rsatilishi mumkin. Qabul qiluvchiga elektron pochta orqali murojaat qilish vaqti yanada qisqaradi.

Ammo shuni esda tutish kerakki, ushbu aloqa kanallari juda kichikroq odamlar doirasi uchun mavjud; ular yuqorida aytib o'tilgan pochtaning ko'rinishi va boshqa afzalliklariga yo'l qo'ymaydi va bundan tashqari, oddiy xat kabi, ular ham javobsiz qolish ehtimoli kamroq.

4. Kataloglar bo'yicha sotish. Kataloglar ham jismoniy shaxslarga (uy xo'jaliklariga), ham tashkilotlarga (savdo, ishlab chiqarish, ixtisoslashtirilgan do'konlar, turli profildagi tashkilotlar) yuborilishi mumkin. To'g'ridan-to'g'ri marketingning bu turi ham iste'mol, ham sanoat bozorlarida qo'llaniladi.

Qo'shma Shtatlarda 8500 dan ortiq turli kataloglar mavjud. Ularni tarqatish uchun, ayniqsa, sanoat tovarlari bozorlarida xaridorlarni o'ziga tortadigan elektron ommaviy axborot vositalari keng qo'llaniladi turli mamlakatlar va firmaga xarajatlarni tejash imkonini beradi.

Rossiyada ham katalog savdosi rivojlanmoqda.

Kutilgan effektni olish uchun sizga kerak:

* diqqat bilan tuzilgan manzillar ro'yxatini tuzing;
* bir xil manzilga qayta-qayta xat jo'natmaslik;
* yuqori sifatli mahsulotlarni taklif qilish;
* kerakli narsalarga ega inventarizatsiya va ularni monitoring qilish tizimini ishlab chiqish;
* katalogni yuqori sifatli loyihalash;
* xaridlarni rag'batlantirish tizimini yaratish (katalogga jozibador ma'lumotlarni kiritish, bepul ishonch telefonini tashkil qilish, xaridlar uchun mijozlarni mukofotlash va h.k.).

Katalog bozoridagi marketing tadqiqotlari shuni ko'rsatadiki, mijozlar nafaqat o'z pochta qutilarida kataloglarni topishdan zavqlanishadi, balki ular uchun pul to'lashga ham tayyor. Bu ba'zi katalog firmalarini ularni g'isht va ohak bosib chiqarish do'konlarida sotishga undadi.

Kataloglarga qiziqish ularni Internetda, kompyuter floppi disklarida va videoroliklarda joylashtirish imkoniyati tufayli ortadi. Elektron ommaviy axborot vositalari kataloglarni turli xil qo'shimchalar bilan boyitish imkonini beradi, masalan, ma'lum bir mahsulotning reklamasi, uning amaldagi namoyishlari va boshqa qo'shimcha faktlar. Bu katalog savdosi orqali savdoni rag'batlantirishda juda samarali.

5. Televidenie va boshqa ommaviy axborot vositalarida sotish.

To'g'ridan-to'g'ri televizor savdosi reklama, teledo'kon va telematn orqali amalga oshirilishi mumkin.

Reklama, to'g'ridan-to'g'ri sotishga qaratilgan bo'lib, uning boshqa turlaridan sotuv ob'ekti, foydalanuvchi oladigan imtiyozlar haqida batafsilroq ko'rsatilishi va hikoyasi bilan ajralib turadi. Bunday reklama videolarida buyurtma berish yoki reklama qilinayotgan mahsulot haqida batafsil ma'lumot olish uchun sotuvchining aloqa telefon raqami ko'rsatilishi kerak.

1992 yilda Amerikaning milliy reklama beruvchilari (Cosa-Cola, Revlon, Apple va boshqalar) 30 daqiqalik axborot reklama dasturlarini ishlab chiqarishni boshladilar, ular tez orada yirik kompaniyalar orasida juda mashhur bo'ldi, bu bir necha sabablar bilan izohlandi:

* axborot reklamasi teletomoshabinlar tomonidan yangi dastur sifatida qabul qilindi va so'rov shuni ko'rsatdiki, kattalar aholisining qariyb 50 foizi uni tomosha qilgan;
* Apple tomonidan bunday reklama birinchi marta namoyish etilgandan so'ng, 100 ming teletomoshabin unda ko'rsatilgan aloqa raqamiga qo'ng'iroq qildi;
* birinchi reklama beruvchilarning izdoshlari bunday dasturlarning samaradorligiga ishonch hosil qilishdi, bu esa faol javob berdi va buyurtmalar sezilarli darajada ko'paydi, bu nafaqat efir vaqtining narxini qoplash, balki daromad olish imkonini berdi. Eng yirik reklama agentliklari axborot reklama dasturlarini ishlab chiqaruvchi kompaniyalarni yaratishni boshladilar (masalan, Saatchi va Saatchi - Hudson Street Partners kompaniyasi).

Axborot reklamasi Flibs tomonidan qabul qilingan bo'lib, u ikkita reklama roliklarini ishlab chiqarish va efirga uzatish uchun 20 million dollardan ortiq mablag' sarflagan. Ammo ular shunchalik muvaffaqiyatli bo'ldiki, ko'plab telekanallar ularni ko'rsatishga harakat qilishdi. Ko'rsatilgan aloqa raqamiga qo'ng'iroqlarga javoban, Philips kompaniyasi respondentlarga xabarlar, kataloglar va chakana savdo do'konlari ro'yxatini yubordi. Sotish sezilarli darajada oshdi.

ostida teledo'kon Alohida telekanallar ajratilishi mumkin. Ular kun bo'yi yoki ma'lum soatlarda ishlashi mumkin. Odatda, teledo'konlar xaridorlarni chakana savdoga qaraganda arzonroq narxlar, istalgan vaqtda telefon orqali o'ziga yoqqan mahsulotga buyurtma berish, sotuvchidan batafsilroq maslahat olish va ularning vaqtini tejash imkoniyati bilan jalb qiladi.

Xalqaro marketingda to'g'ridan-to'g'ri marketingning ushbu shakli ham iste'mol, ham sanoat tovarlari va xizmatlar (masalan, moliyaviy) taklif qiluvchi kompaniyalar tomonidan juda keng qo'llaniladi.

Quick link televidenie marketingi xayriya tashkilotlari tomonidan donorlarni jalb qilish uchun va ba'zi mamlakatlarda hatto ishga olish kampaniyalarida ham muvaffaqiyatli qo'llanilmoqda.

Telematn mohiyatan kompyuter ma'lumotlar banki bo'lib, unga iste'molchi telefon yoki kabel orqali ulanishi mumkin. Telematn nafaqat ishlab chiqaruvchilar, balki ulgurji va chakana sotuvchilar, shuningdek xizmatlarni taklif qiluvchi tashkilotlar: banklar, sayyohlik agentliklari, sartaroshxonalar va boshqalarning takliflarini o'z ichiga oladi.

Boshqa ommaviy axborot vositalari (radio, gazetalar, jurnallar) to'g'ridan-to'g'ri marketingda respondentni sotuvchi bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqa qilish uchun taklif qilingan telefon raqamiga qo'ng'iroq qilishga undaydigan reklama joylashtirish uchun ishlatiladi. Rag'batlantiruvchi ta'sir sifatida bosma ommaviy axborot vositalarida reklama uchun chegirmali chegirma kuponi taklif etiladi va xaridlarni rag'batlantirishning boshqa vositalari qo'llaniladi.

Tarmoq marketingi. Bu zamonaviy, nisbatan yangi shakl to'g'ridan-to'g'ri marketing, shuningdek, deyiladi onlayn marketing kanali. Bunday kanallarning ikki turi mavjud:

* tijorat onlayn kanallari, mijozlarga ma'lum abonent to'lovi evaziga xizmatlar ko'rsatadigan kompaniyalarning axborot xizmatlarini taqdim etish;
* global kompyuter tarmog'i Internet, global miqyosda axborot almashinuvini ta’minlash, foydalanuvchilar faqat ularni internet tarmog‘iga ulagan mahalliy kompaniyalar xizmatlari uchun haq to‘lash. Global tarmoq ma'lumotlari to'g'ridan-to'g'ri sotish yoki mijozlar bilan uzoq muddatli to'g'ridan-to'g'ri munosabatlarni saqlab qolishdan tashqariga chiqadi, ammo xaridlar dunyoning istalgan nuqtasida amalga oshirilishi mumkin.

Tarmoq marketingi sotuvchilarga ham, xaridorlarga ham ko'p foyda keltiradi. Sotuvchilar o'z takliflariga kerak bo'lganda tezda o'zgartirishlar kiritishlari mumkin; sotish xarajatlarini sezilarli darajada kamaytirish (pochta yoki kataloglarga nisbatan); mijozlar bilan uzoq muddatli munosabatlarni saqlab qolish, ulardan qabul qilish foydali ma'lumotlar va ularni bepul qo'shimcha maslahatlar bilan jalb qilish. Reklama amaliyoti nuqtai nazaridan, auditoriyani yanada ishonchli aniqlash mumkin.

Xaridorlar uchun afzalliklar: qulaylik, buyurtmani bajarish tezligi, mahsulot va sotuvchi haqida kerakli ma'lumotlarni olish, istalgan miqdordagi sotuvchilar bilan muloqot qilish va yaxshiroq xaridni topish uchun ularning takliflarini solishtirish imkoniyati.

Tarmoq marketingi turli shakllarda bo'lishi mumkin.

Kompaniyalar Internetda yaratilgan elektron do'konlar(ixtisoslashgan agentliklar orqali) keng iste'mol tovarlari menyusini taklif etadi. Mijozlarni jalb qilish uchun do'kon egalari elektron pochtadan foydalanadilar, bosma nashrlarda reklama e'lon qiladilar va hokazo.

Tarmoq marketingining boshqa shakllari forumlar, e'lonlar taxtasi, telekonferentsiyalar. Forumlar yangiliklar, turli xabarlar taklif qiladi, muloqotni tashkil qiladi va kutubxonaga ega. Elektron doskalar keng turdagi xizmatlarni taklif etadi: kompyuter oʻyinlari, dam olish maskanlari, koʻchmas mulk, dori-darmon va boshqalar haqida maʼlumot. Forumlar va eʼlonlar taxtalari abonentlarga xizmat koʻrsatadi, xohlovchilar esa Internet Yellow Pages maʼlumotnomasidan foydalangan holda telekonferentsiyalardan foydalanishlari mumkin.

Internet va elektron pochta eng mashhur kanallardir interaktiv marketing. Ushbu tarmoq marketingining barcha kanallari reklama beruvchilar tomonidan faol qo'llaniladi.

Interaktiv marketingning muvaffaqiyati bevosita kompyuter ma'lumotlar bazalarining sifatiga bog'liq. Malumotlar bazasi kompaniyaning potentsial iste'molchilari va mijozlarini ma'lum bir taklifni o'xshash idrok etish mezonlari bo'yicha guruhlash yo'li bilan tuzilgan. Ma'lumotlar bazasi nafaqat mijoz bilan uzoq muddatli aloqalarni saqlab qolish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni, balki xaridlar, buyurtmalar va takliflarni rad etish dinamikasini ham o'z ichiga oladi. Samarali ma'lumotlar bazasiga ega bo'lish uchun mijoz to'g'risidagi ma'lumotlar bankini doimiy ravishda to'ldirish, uning har tomonlama rasmini yaratishga harakat qilish kerak. Tegishli ma'lumotlar banki asosida kompaniya asosiy maqsadli segmentni tanlashi, xaridorlarning xulq-atvori profilini tuzishi va potentsial iste'molchilar bilan munosabatlarining yo'nalishi va xarakterini aniqlashi mumkin.

Ma'lumotlar bazalarining o'zi xaridorlar, shuningdek etkazib beruvchilar va sotuvchilar to'g'risidagi ma'lumotlar bankini yaratish, yuritish va to'ldirish jarayoni sifatida marketing ob'ektiga aylandi. Ma'lumotlar bazasi marketingining yakuniy maqsadi iste'molchilar bilan doimiy aloqada bo'lish va yaqin bitimlar tuzishdir.

Marketologlar to'g'ri ma'lumotlar bazasi maqsadli segmentni an'anaviy bozor segmentatsiyasiga qaraganda aniqroq aniqlashi mumkinligiga ishonishadi. Ma'lumotlar bazasi chuqur segmentatsiya va bozorga kuchli kirish uchun ma'lumot sifatida ham foydalanish mumkin. Ma'lumotlar bazalari kompaniyaga yaxshi o'rganilgan individual iste'molchilarning didi va afzalliklariga asoslangan rag'batlantirish va rag'batlarni ishlab chiqish orqali mijozlarni o'z takliflariga e'tibor qaratishga imkon beradi. Ba'zi firmalar "avtomatlashtirilgan marketing" bilan shug'ullanadilar, ya'ni. dasturlarni qo'llash avtomatik pochta jo'natmalari mijozlarni tug'ilgan kun, bayram yoki boshqa bayram bilan tabriklash.

Kompaniyalar ma'lumotlar bazasidan marketing dasturlarini ishlab chiqish, mahsulot siyosatidagi innovatsiyalarni rejalashtirish, mahsulotni ilgari surish usullarini tanlash, shuningdek, telemarketing va to'g'ridan-to'g'ri pochta uchun foydalanadilar. Ma'lumotlar bazasini yaratish bilan bog'liq moliyaviy xarajatlar uning sifati va undagi foydali dasturni olish darajasiga qarab to'lanadi.

Umuman interaktiv marketingning samaradorligi va ma'lumotlar bazasidan foydalanish asosan quyidagilarga bog'liq: potentsial xaridorga (mijoz, mijoz) yuborilgan xabarning yaxshi ishlab chiqilgan maqsad va vazifalari; xabarni shaxsiylashtirish darajasi; taklifning jozibadorligi; respondent bilan tanlangan aloqa usuli (aloqa vositalari). Muvaffaqiyatning ushbu komponentlarining har biri maqsadli bo'lishi kerak majburiy kvitansiya javob, buyurtma bo'lsin, tashrif buyurishga rozilik ko'rgazma zali va hokazo Bu holda, nafaqat asosiy maqsad amalga oshiriladi - sotish, balki kompaniya ma'lumotlar bazasini yangilash uchun operativ ma'lumotlarni ham oladi.

Muayyan potentsial iste'molchilar va mijozlar bilan tanlab o'zaro munosabatda bo'lish va ularni ushbu o'zaro ta'sirda faol ishtirok etishga undash orqali sotish va foydani oshirishga qaratilgan to'g'ridan-to'g'ri (interaktiv) marketing strategiyasi. Zamonaviy ommaviy axborot vositalari va elektron texnologiyalarning afzalliklaridan intensiv foydalanishga asoslangan.

Faqat potentsial mijozni emas, balki eng istiqbolli mijozni topish juda muhim, shunda biz to'g'ridan-to'g'ri marketing xarajatlari haqida ko'proq gapirishimiz mumkin.

O'ziga xos xususiyat - doimiy yangilanib turadigan va o'z ichiga olgan kompyuter ma'lumotlar bazalari tufayli har bir potentsial iste'molchi haqida to'liq ma'lumot olish qobiliyati. batafsil tavsif mijoz, shu jumladan uning xulq-atvor xususiyatlari; boshqacha qilib aytganda, kompaniya taklifiga individual iste'molchining munosabatini o'lchash mumkinligiga erishish.

Asosiy vazifani bajarish uchun - eng istiqbolli potentsial mijozlar bankini yaratish - quyidagi usullar:

* "baliq ovlash" - majburiy javob berishga qaratilgan puxta o'ylangan reklama orqali, xaridorlarni raqobatchi kompaniyadan olib ketish;
* "potentsial mijozlarning omonatlarini rivojlantirish" - har yili 60-65 martagacha ma'lumotlarni yangilaydigan, bu borada ixtisoslashgan kompaniyalar tomonidan tuzilgan ma'lumotlar bazalaridan foydalanish "xulq-atvor bazasi" ni tashkil qiladi, ya'ni. ma'lumotlar bazasiga iste'molchilarning xulq-atvor xususiyatlarini kiritish. Ixtisoslashgan firmalar (masalan, AQShda, Metromail) Milliy oila indeksini, yangi tug'ilgan bolalari bor yosh oilalar indeksini va boshqalarni nashr etadilar. "Omonatlar" davlat va xususiy ma'lumotlar bazalari, ulgurji savdo kompaniyalarining ma'lumotlar banklari, pochta ro'yxatlari va boshqalar bo'lishi mumkin. .;
* "yuvish" - maxsus ishlab chiqilgan mezonlar bo'yicha "depozitlar" dan olingan har bir mahsulotni baholash orqali kompaniya uchun eng mos mijozlarni topish usullari;
* "yuvish" natijalariga ko'ra nafaqat eng istiqbolli mijozlarni tanlash, balki kelajakda mijozlarning mumkin bo'lgan harakatlarini bashorat qilish uchun doimiy munosabatlar uchun sharoit yaratish maqsadida o'z ma'lumotlar bazasini ("qurilish") yaratish;
* "speleologiya" - kompaniya mavjud bo'lgan segmentlarning (yoki bo'shliqlarning) samaradorlik darajasini baholash, shuningdek, kompaniya yangi mahsulotlar yaratishi yoki xizmatni taklif qilishi mumkin bo'lgan oynalarni qidirish. Bunday qidiruvlarning yo'nalishlaridan biri reklama uchun boshqa kanalni tanlash, yangisini o'tkazish bo'lishi mumkin reklama kampaniyasi maqsadli so'rovlar va olingan javoblarning keyingi tahlili bilan.

Reklama potentsial mijozlarni topish uchun to'g'ridan-to'g'ri marketingda qo'llaniladi, ammo mijozning o'zi to'g'ridan-to'g'ri marketing samaradorligini oshirish uchun reklama imkoniyatlarini faollashtirish uchun g'oyalar manbai sifatida qaraladi.

Ommaviy axborot vositalarini maksimal darajada o'rganish maqsadi to'g'ridan-to'g'ri sotish uchun eng samarali reklama kanallarini aniqlashga va tanlangan kanallar orqali reklama xabarlarini qayta ko'rib chiqishga qaratilgan. Ikkinchisi reklama xabarlarini oluvchilardan javob olish, ushbu javoblarni tahlil qilish va baholash istagi bilan bog'liq. Turli reklama kanallariga javoblarni qiyosiy tahlil qilish to'g'ridan-to'g'ri marketingda reklama vositasining samaradorligini aniqlashning eng ishonchli usuli sifatida qaraladi. Media tanlashni maksimal darajada oshirish mijoz bilan munosabatlarni individuallashtirish darajasini oshirish yo'llarini doimiy ravishda izlash bilan bog'liq.

Shunday qilib, Amerika Qo'shma Shtatlaridagi ba'zi reklama beruvchilar gazeta va jurnallarga o'z reklamalarini ularda joylashtirishni shart qilib qo'ydilar, agar tariflar million yoki mingga hisoblansa (qarang: "millline" va "truline"), lekin natijalar asosida. mumkin bo'lgan mijozlarni telefon orqali tekshirish va rejalashtirilgan savdo o'sishiga erishish.

Televizion reklamani maksimal darajada oshirish reklama beruvchilarning buyurtmalarini tarmoq televideniesiga ko'chirish orqali amalga oshiriladi. Ushbu reklama vositasi Amerika Qo'shma Shtatlari uchun eng dolzarbdir, bu erda kabel kanallaridagi reklama beruvchilar soni milliy kanallarga qaraganda uch baravar ko'p. Kabel televideniyesi kanallarida joylashtirilgan axborot reklamalarining samaradorligi yuqorida muhokama qilindi. Bundan tashqari, interaktiv usullar yordamida televizordagi reklamani maksimal darajada oshirish mumkin. Xaridorlar uchun kurashning kuchayishi reklama beruvchilarni potentsial mijoz bilan bevosita muloqotni ta'minlovchi telekanallarni izlashga majbur qilmoqda. To'g'ridan-to'g'ri marketing tarafdorlari reklamaning kelajagi iste'molchilar bilan yakkama-yakka munosabatlardir, deb hisoblashadi.

To'g'ridan-to'g'ri marketing radioni reklama vositasi sifatida ko'rib, ommaviy yoritishga emas, balki radio tinglovchilarning ma'lum radiostansiyalardan ma'lum dasturlarni tanlash, ularni qulay vaqtda tinglash odatlariga qaratiladi. Radioeshittirishlarning interaktiv shakli ularni yangi mijozlarni izlash (“baliq ovlash”) manbaiga, shuningdek, mavjud mijozlar bilan aloqalarni saqlab qolish vositasiga aylantirdi.

To'g'ridan-to'g'ri marketing maqsadlarida bosma reklamaning faollashuvi obunachilarni chuqur segmentatsiyalash, ularni umumiy manfaatlar bo'yicha guruhlash va aniqlangan kichik segmentlarga e'tibor qaratish, ma'lum jurnal yoki gazetaning individual sonlari va turli versiyalarini nashr etish yo'lidan boradi.

To'g'ridan-to'g'ri pochta va televideniening kuchini birlashtirish tavsiya etiladi: reklama videolarini eng ishonchli istiqbollarni "yuvish" tanloviga yuboring yoki takroriy xaridlarni rag'batlantirish va uzoq muddatli munosabatlarni saqlab qolish uchun mijozlarni takrorlang. Shaxsiy kompyuter egalari uchun interaktiv reklama kompakt disklarda taqdim etilishi mumkin.

To'g'ridan-to'g'ri marketing barcha reklama imkoniyatlarini kuchaytirilgan shaklda ishlab chiqaruvchi va xaridor o'rtasida "ko'priklarni qurish" ga yo'naltiradi, shunda xarid ushbu ko'prik orqali amalga oshiriladi. Ko'prikning samaradorligi uni qurish jarayonining quyidagi tarkibiy qismlariga bog'liq: respondentni muloqotga undash usulini yaratish va motivni interaktiv reklamaga kiritish; Sizning taklifingiz haqidagi ma'lumotlarni diqqat bilan ishlab chiqish, bu reklama uchun respondentga etkaziladi; odamlarni darhol xarid qilishga ishontirish usulini yaratish; sotib olishning eng jozibador shaklini ta'minlash.

Interaktiv marketingni zamonaviy to'g'ridan-to'g'ri marketing modeli sifatida marketingning kelajagi deb atash mumkin emas. U an'anaviy tushunchalar va marketing amaliyotlarining turlari bilan birgalikda mavjud bo'lish huquqiga ega.

Biroq, aniq bir narsaga e'tibor bermaslik mumkin emas salbiy tomonlari va asosan masalaning axloqiy tomoni bilan bog'liq bo'lgan ushbu turdagi tijorat faoliyatiga xos bo'lgan cheklovlar.

Shunday qilib, ba'zi jamoat doiralari manzillar ro'yxatidan foydalanish va axborot televideniesi reklamasining tajovuzkorligini odamlarning shaxsiy hayotiga tajovuz qilish deb hisoblaydi. Telemarketchilarni insofsizlik uchun tanqid qilishadi, chunki ular inson ruhiyatiga bosim o'tkazishning barcha arsenalidan foydalanadilar. Ba'zan to'g'ridan-to'g'ri pochta reklama ob'ektining narxlari yoki xususiyatlariga nisbatan to'g'ridan-to'g'ri yolg'onni o'z ichiga oladi.

Bu masalalar to'g'ridan-to'g'ri marketing firmasi uchun ham, halol to'g'ridan-to'g'ri sotishning qulayligi va afzalliklarini qadrlagan xaridor uchun ham birdek dolzarbdir. Ham kompaniyalarning, ham davlat idoralarining sa'y-harakatlari interaktiv marketingning bahsli jihatlarini hal qilishga qaratilgan. Misol uchun, Evropa Ittifoqi to'g'ridan-to'g'ri marketing masalalari, xususan, ma'lumotlar banklarini yaratish qoidalari bilan shug'ullanadi. Ushbu qoidalar ma'lumotlar bazasida ular haqidagi shaxsiy ma'lumotlardan foydalanish uchun aniq shaxslardan rozilik olish zarurligini ta'kidlaydi. Ma'lumotlar bazalarini yaratadigan va ishlatadigan kompaniyalar ularning buzilishi va ishonchlilik darajasi uchun javobgardir. Mijozlar tekshirish va tashqi tuzatishlar uchun ma'lumotlarga kirish huquqiga ega.

To'g'ridan-to'g'ri marketingning "universal tamoyillari"

* Har bir manzil ro'yxatining eng samarali qismini aniqlash kerak, ya'ni. har bir potentsial xaridorning umumiy talabdagi ulushini hisobga olish. Mahsulotlaringiz va xizmatlaringizning 80 foizi barcha mijozlaringizning 20 foiziga sotilishini kutishingiz mumkin.
* Asosiy maqsad birinchi sotuv emas, balki keyingi bir qator. Birinchi savdo ko'pincha foydasiz bo'lib chiqadi, ammo ikkinchi va keyingi barcha sotuvlar ko'proq foyda keltirishi mumkin, chunki ular birinchisiga qaraganda ikki baravar qimmat turadi. Shuning uchun mijozlar ehtiyojini qondirish juda muhimdir. Sotuvchining vazifalari reklama qilingan mahsulotni sotish, olishdir yangi tartib, mahsulotni qayta buyurtma qilgan xaridorni doimiy mijozingizga aylantiring.
* To'g'ridan-to'g'ri marketing usullari eng muvaffaqiyatli bo'lishi uchun pochta ro'yxatlarini to'g'ri tuzish kerak. Bu erda to'g'ridan-to'g'ri marketing strategiyasining uchta elementi muhim ahamiyatga ega: pochta ro'yxati, mahsulot va xizmatlar takliflari va taqdimot.
* Mahsulotni sotishni osonlashtirish uchun uni birinchi navbatda unga ayniqsa muhtoj bo'lgan xaridorlarga taklif qilish kerak va shundan keyingina boshqalarga taklif qilish kerak. Potentsial mijozlarni aniqlash uchun vaqti-vaqti bilan bozor talabini o'rganish kerak.
*Ikki yoki undan ortiq roʻyxatda nomlari koʻrsatilgan va toʻgʻridan-toʻgʻri taklifga javob beradigan mijozlar (toʻgʻridan-toʻgʻri buyurtmalar orqali tez-tez va/yoki bir nechta turli narsalarni sotib oladiganlar) siz uchun boʻlishi kerak. yuqoriroq qiymat siz bilan faqat bitta shartnoma tuzganlarga qaraganda.
* To'g'ridan-to'g'ri buyurtma berish orqali mahsulotni sotib olgan mijozlar ro'yxati mahsulotni boshqa usul bilan sotib olgan mijozlar ro'yxatiga qaraganda samaraliroq bo'ladi (masalan, do'konda).
* Potentsial mijozlaringiz (daromad darajasi, oilaviy ahvolingiz) haqida qanchalik ko'p ma'lumotga ega bo'lsangiz, taklifingiz shunchalik samarali bo'ladi. Shuning uchun mijozlar ro'yxatidagi daromad darajasi, oilaviy ahvol, turmush tarzi kabi ma'lumotlar ko'pincha "katta daromad keltiradi".
* Foydali bitimlar tuzishga hissa qo'shgan reklamani qayta-qayta yuborish juda foydali bo'lishi mumkin. 40-60% hollarda takroriy buyurtma bir oy ichida olinadi.
* Agar savol bo'lsa, qabul qilingan buyurtmalar soni ko'proq bo'ladi Mahsulotni sotib olasizmi? to'g'ridan-to'g'ri pochta reklamasida ko'rsatiladi, bu to'g'ridan-to'g'ri taklifning o'ziga xos xususiyati hisoblanadi.
* Agar siz mijozlarga kredit kartalar bilan to'lash imkoniyatini bersangiz, to'g'ridan-to'g'ri pochta reklamasiga javob tezligi taxminan ikki baravar ko'payadi. To'lov usuli taklifning bir qismidir va taklifdagi har qanday o'zgarishlar talab miqdorini sezilarli darajada o'zgartirishi mumkin. Biroq, bu erda nima afzalroq ekanligini aniqlash kerak. Masalan, uzoq vaqt davomida tovarlar uchun to'lovlarni to'g'ridan-to'g'ri to'lash bilan solishtirganda foydasiz bo'lib tuyulishi mumkin, ammo keyinchalik foydaliroq bo'lib chiqadi, chunki u faqat moliyaviy ahvoli yaxshi mijozlar uchun mo'ljallanmagan.
* To'g'ridan-to'g'ri pochta reklamasiga javob tezligi, agar siz iste'molchilar mahsulotga buyurtma yuborishi mumkin bo'lgan vaqtni cheklasangiz, ortadi. Bundan tashqari, potentsial xaridor unga nima taklif qilinayotganini va ushbu mahsulotni sotib olish uchun nima qilish kerakligini yaxshi bilishi kerak. Bu mijozlarning manfaatlarini qondirish va foyda olish uchun zarur shartdir. Xuddi shunday, agar mablag' yig'uvchi ma'lum bir miqdorni so'rasa va pul nimaga ishlatilishini aytsa, ko'proq pul oladi. Biroq, tadbirkorning vazifasi ishonchli ma'lumotni taqdim etishdir. Mijozning talablarini qondirish kerak, uni aldamaslik kerak.
* Mijozlar o'rtasida lotereya o'tkazish, ayniqsa, iste'mol tovarlarini sotishda tuzilgan bitimlar sonini uchdan bir yoki undan ko'proqqa oshiradi.
* Xaridorga sovg'a mahsulot narxini pasaytirishdan ko'ra samaraliroqdir. Qoidaga ko'ra, bir kishi sovg'ani qadriga etishdan ko'ra qabul qilishga rozi bo'ladi.
* Mahsulotning cheksiz ta'rifi uni sotishga yordam beradi, ammo uning afzalliklarining qisqa va qisqacha tavsifi ko'proq sotadi. Yagona muammo - bu mahsulotning qaysi sifatlari potentsial mijozlar uchun eng muhimi va mahsulotni qanday qilib to'g'ri reklama qilish kerak.

Uzoq reklama va tijorat xatlari qiziqarli bo'lsa va potentsial mijozlarning savollariga javob bersa samarali bo'ladi. Xat barcha savollarga javob beradigan darajada to'liq bo'lishi kerak. Har qanday noaniqlik iste'molchining mahsulotni sotib olishdan bosh tortishini anglatadi. Xaridor qancha ko'p ish qilishi kerak bo'lsa (kupon yuboring, naqd pul to'lang), shuncha ko'p savollarga javob berishingiz kerak bo'ladi. Savdo xati to'g'ridan-to'g'ri pochta reklamasining eng muhim elementidir. Uni tayyorlash flayer yoki broshyura, konvert yoki buyurtma shakliga qaraganda ancha qiyin.

* Tovar va xizmatlarni takroriy xarid qilish mahorat bilan yozilgan savdo xati yoki to'g'ridan-to'g'ri marketing usullaridan foydalanish emas, balki ko'proq tovar va xizmatlarning o'zlari sifati natijasidir. Marketing iste'molchilarning mahsulot ularning talablariga javob bermasligi yoki kutganlariga mos kelmasligi sababli yuzaga keladigan qarshilikni "buzishi" mumkin emas.
* Buyurtmalar sonidan ko'ra minimal savdo hajmini oshirish osonroq. Xususiyatlari o'xshash bo'lgan boshqa mahsulotni sotishdan ko'ra, bitta mahsulotni katta miqdorda sotish osonroq.
* Eng ko'p sotiladigan mahsulotlaringizni katalogingizning birinchi sahifalariga joylashtiring, ayniqsa yangi mijozlarni jalb qilmoqchi bo'lsangiz. Agar siz ko'proq mahsulot sotmoqchi bo'lsangiz, katalog sahifalari sonini ham ko'paytirishingiz mumkin. Kataloglarni barcha mavjud mijozlarga jo'natish maksimal bron qilishni ta'minlaydi.
*Xaridor e'tiborini reklamaga jalb qilish uchun bir nechta ommaviy axborot vositalaridan foydalanish talabni sezilarli darajada oshiradi. Shunday qilib, gazeta reklamasidan tashqari televizordagi reklama buyurtmalar sonini 50% ga oshiradi.
* E'loningiz to'rtta muhim elementni o'z ichiga olganligiga ishonch hosil qiling: aniq taklif, potentsial qaror qabul qilish uchun yetarli ma'lumot, qaror so'rovlari va har bir potentsialning kelib chiqishiga moslashtirilgan mahsulotlar ro'yxati.

Yaxshi ishingizni bilimlar bazasiga yuborish oddiy. Quyidagi shakldan foydalaning

Talabalar, aspirantlar, bilimlar bazasidan o‘z o‘qishlarida va ishlarida foydalanayotgan yosh olimlar sizdan juda minnatdor bo‘lishadi.

Shunga o'xshash hujjatlar

To'g'ridan-to'g'ri marketingning mohiyati va afzalligi, iste'molchilar bilan samarali munosabatlarni tashkil etishdagi roli. O'rganilayotgan korxonalarda to'g'ridan-to'g'ri marketingning turli shakllarining rivojlanish darajasini tahlil qilish, uning iste'molchilarga ta'siri samaradorligini baholash.

Kurs ishi, 2011-03-22 qo'shilgan

Rossiyada zamonaviy to'g'ridan-to'g'ri marketingning mohiyati. To'g'ridan-to'g'ri marketingning asosiy shakllarini ko'rib chiqish: shaxsiy savdo, pochta orqali, kataloglar, telefon, televidenie va interaktiv. To'g'ridan-to'g'ri marketingning o'sishi va afzalliklari savdoni oshirish vositasi sifatida.

test, 05/07/2015 qo'shilgan

Bevosita marketingning mohiyatini o'rganish. Bevosita marketing shakllari, ularni qo'llash shartlari. Kompaniyaning bevosita marketingi uchun strategik maqsadlarni ishlab chiqish. Yetkazib beruvchini iste'molchi bilan bevosita bog'laydigan kanallardan foydalanish, marketing vositachilarisiz.

kurs ishi, 12/12/2013 qo'shilgan

Bevosita marketingdan foydalanish kontseptsiyasi va istiqbollari, har bir mijozga individual yondashish. Shaxsiylashtirilgan savdo strategiyasi, iste'molchilar bilan uzoq muddatli o'zaro manfaatli munosabatlarni o'rnatish va to'g'ridan-to'g'ri marketing kommunikatsiyalarini o'rnatish usullari.

kurs ishi, 11/11/2010 qo'shilgan

To'g'ridan-to'g'ri marketing mohiyatining tavsifi - iste'molchiga to'g'ridan-to'g'ri murojaat qilish uchun reklama vositalaridan foydalanadigan va chakana yoki shaxsiy savdo aralashuvisiz javobga erishadigan marketing turi. Bevosita marketingni rejalashtirish bosqichlari.

test, 12/17/2010 qo'shilgan

Kompaniyaning savdo siyosatida to'g'ridan-to'g'ri marketingning rolini o'rganish. Bevosita marketing vositalari va zamonaviy texnologiyalarining xususiyatlari. “Profi” MChJ savdo siyosatida bevosita marketing natijalarini baholash. Bozorda kompaniyaning reklama siyosatini tahlil qilish.

kurs ishi, 2015-02-18 qo'shilgan

Bevosita marketingning mohiyati, tushunchasi, asosiy mexanizmlari va afzalliklari. Kompaniya uchun bevosita marketingning ahamiyati. Letual tomonidan qo'llaniladigan bevosita marketing vositalari. To'g'ridan-to'g'ri marketing reklamalari. Muhim elementlar sotish siyosati korxonalar.

kurs ishi, 30.11.2012 qo'shilgan

To'g'ridan-to'g'ri marketing: mohiyati, kuchli va zaif tomonlari, fikr-mulohazalar va mijozlarning munosabati. To'g'ridan-to'g'ri marketingning marketing kommunikatsiyalari kompleksidagi o'rni. To'g'ridan-to'g'ri marketing kanallari (vositalari). "Rossiya Sberbanki" OAJ misolida to'g'ridan-to'g'ri marketingni qo'llash.

kurs ishi, 11/12/2013 qo'shilgan

Nima bo'ldi to'g'ridan-to'g'ri marketing? Bu atama bir necha o'n yillar davomida reklama sohasidagi barcha muvaffaqiyatli ishbilarmonlar tomonidan eshitilgan. Ilgari bu kontseptsiya pochta orqali tovarlarni ilgari surish bilan bog'liq edi. Biroq, hozirgi vaqtda ushbu savdo vositasi kuchli o'rin egalladi.

Mashhurlik va talabning o'sishi shundan iboratki, ishlab chiqaruvchi yoki tovarni sotuvchi shaxs to'g'ridan-to'g'ri xaridordan mahsulot haqida ishonchli ma'lumot olishi mumkin, bu esa reklama kampaniyasining sifatini baholashga yordam beradi.

Amerikaning HubSpot kompaniyasi qaysi birinchi jumlalar o'quvchini ilhomlantirmasligini, aksincha, xatni o'chirishga majbur qilishini aniqladi.

Bizning maqolamizda biz 5 ta shunday ibora va xatolarni tuzatish usullarini to'pladik.

Bevosita marketingning mohiyati va xususiyatlari

Savdo sohasida har doim sotuvchi va sotib oluvchi tomonlar o'rtasida og'zaki munosabatlar mavjud bo'lgan. Gapirmoqda zamonaviy til, iste'molchilar bilan bunday aloqa o'rnatish to'g'ridan-to'g'ri marketing deb ataladi.

Bu atama rus tiliga ingliz tilidan (to'g'ridan-to'g'ri marketing yoki DM dan) kelgan, bu iste'molchi va mahsulotning distribyutor yoki ishlab chiqaruvchisi o'rtasidagi o'zaro aloqani anglatadi. Bunday aloqa har qanday mahsulot yoki xizmatni sotishda mumkin. Shu bilan birga, bitim taraflari ushbu savdo jarayonida faol ishtirok etadilar.

To'g'ridan-to'g'ri marketingning asosiy maqsadi taklif qilingan mahsulotni sotish va shunga mos ravishda sotib olishdir. Shunday qilib, to'g'ridan-to'g'ri usullar iste'molchi bilan o'zaro munosabatlarni va muvaffaqiyatli xizmat ko'rsatish va mahsulotni sotish uchun barcha talablarning yuz foiz bajarilishini o'z ichiga olgan reklama vositasidir. Yuqoridagi ta'rifdan kelib chiqib, bu faoliyat haqida tovar sotish sifatida gapirishimiz mumkin.

To'g'ridan-to'g'ri texnologiyadan foydalanish bugungi kunda mahsulotni ilgari surishning turli sohalarida va umuman, barcha marketingda keng tarqalgan. Mutaxassislar o'z biznesida DM usullaridan foydalanadigan biznesmenlar uchun ajoyib kelajakni bashorat qilishadi. To'g'ridan-to'g'ri marketing, ehtimol, ishlab chiqaruvchidan sotib oluvchi tashkilotgacha bo'lgan asosiy haydovchi sifatida reklama o'rnini egallaydi. Bunday bayonotlar asossiz emas: to'g'ridan-to'g'ri sotish texnologiyasi qisqa vaqt ichida biznes bozorida kuchli o'rin egalladi.

Evropa to'g'ridan-to'g'ri marketing assotsiatsiyasi ma'lumotlariga ko'ra, o'tgan asrning oxiriga kelib G'arb mamlakatlarida ushbu usullarni ishga tushirish xarajatlari biznesni sotishni boshlash uchun zarur bo'lgan umumiy xarajatlarning 35% ni tashkil etdi. AQShda xarajatlar taxminan 180 milliard dollarga yetdi, bu byudjetning 60 foizini tashkil etdi. Rossiya Federatsiyasi uchun xarajatlar miqdori umumiy xarajatlarning 5 dan 10% gacha.

Aynan to'g'ridan-to'g'ri marketingning afzalliklari ushbu vositaning bugungi bozorda shunday tez rivojlanishini tushuntiradi. Endi bu haqda batafsilroq gaplashamiz.

To'g'ridan-to'g'ri texnologiyadan foydalanishdan maqsad va kutilayotgan natijalarning xilma-xilligi ham ularga talabning o'sishini oshiradi. Ushbu biznes g'oyaning asosiy maqsadlari quyidagilardan iborat:

xaridorning e'tiborini qozonish;
uni qiziqtiring va uni o'z nazorati zonasida qoldiring;
uzoq muddatga “ishlab chiqaruvchi-iste’molchi” doirasida kommunikativ hamkorlikni yo‘lga qo‘yish;
bitimning bajarilishini rag'batlantirish va keyingi sotib olish uchun barcha zarur shart-sharoitlarni yaratish;
istisno hollarda, turli xil mahsulotlarni sotib olish bo'yicha iste'molchilarning fikr-mulohazalarini tahlil qiling.

Agar biz to'g'ridan-to'g'ri marketingni batafsil ko'rib chiqsak, quyidagi vazifalar va maqsadlarni ajratib ko'rsatishimiz mumkin:

xaridorning qiziqishini uyg'otish;
uni o'z ta'sir zonasida qolishga majburlash;
iste'molchi bilan uzoq muddatli aloqa o'rnatish;
xaridni rag'batlantirish;
keyingi ulgurji operatsiyalar uchun zarur shart-sharoitlar yaratish;
xaridorning xarid haqidagi fikrini tahlil qilish;
savdo aylanmasini oshirish;
taklif etilayotgan mahsulotlar assortimentini kengaytirish;
xaridlar sonini ko'paytirish;
iste'molchilarning sodiqligini oshirishga erishish.

To'g'ridan-to'g'ri marketingning barcha turlari bir-biridan bir qator xususiyatlari bilan farqlanadi. Albatta, ba'zi tafsilotlar uning har bir shakliga xosdir. To'g'ridan-to'g'ri marketingning barcha tarmoqlari uchun umumiy xususiyatlar:

sotuvchi va xaridor o'rtasidagi bevosita hamkorlik;
iste'molchiga diqqatni jamlash va auditoriyaga nisbatan maqsadlilik;
mijoz bilan dialog o'tkazish;
aniq raqamlarni tahlil qilish orqali savdo jarayonini oson nazorat qilish;
moslashuvchanlik, iste'molchi so'rovlariga moslashish;
har ikki tomon uchun qulaylik;
maqsadli auditoriyaning kichik hajmi va minimal operatsiyalar va vaqtdan foydalangan holda uning to'liq qamrab olinishini ta'minlash qobiliyati;
har bir yangi shovqinning qiymati.

To'g'ridan-to'g'ri marketing qachon kerak?

Muayyan tranzaksiyani yakunlash ko'plab biznes hamjamiyatlarining to'g'ridan-to'g'ri marketingga murojaat qilishining sabablaridan biridir, ammo bu yagona sabab emas. Barcha imtiyozlardan eng afzali bu usul Kompaniyalar uchun har bir xaridorga qaratilgan to'g'ridan-to'g'ri va uzoq muddatli aloqani o'rnatish mumkin, bu bozor o'zaro ta'siri deb ataladi. Ommaviy ishlab chiqarishdan o'tish va savdo munosabatlarini individuallashtirish kundalik hayotimizning ko'p jihatlari bilan bog'liq: tovarlarning texnologik murakkabligi, tovarlarni sotib olish va xaridlar uchun to'lov uchun yangi imkoniyatlarning paydo bo'lishi, yaqin raqobat, qo'shni kanallarni yaratish va undan foydalanish. eng yangi kompyuter texnologiyalari.

Sanoat nuqtai nazaridan, to'g'ridan-to'g'ri marketing eng ko'p banklar tomonidan, sug'urta tizimida, elektrotexnika, asbobsozlik va mashinasozlikda qo'llaniladi; kichikroq dashtlarda - energetika, kimyo, qurilish, oziq-ovqat sanoati, transport va xizmat ko'rsatish.

Kompaniyaning to'g'ridan-to'g'ri marketingi quyidagi mezonlarga javob bersa muvaffaqiyatli bo'ladi:

sotuvchi va xaridor o'rtasida doimiy aloqani talab qiladigan mahsulot yoki xizmatning tor ixtisoslashuvi;
narxlarning tez-tez o'zgarishi;
katta savdo aylanmasi, bu barcha to'g'ridan-to'g'ri marketing xarajatlarini ikki baravar oshiradi;
barcha xaridorlar savdo markazlariga yaqin joylashgan kichik hududlarda taqsimlanadi;
Hammasi savdo markazlari tovarlarni saqlash uchun jihozlangan joylarga ega bo'lish;
kichik maqsadli auditoriya;
Taqdim etilgan har bir mahsulot miqdori ishlatilgan idishning ko'paytmasidir.

To'g'ridan-to'g'ri marketingning afzalliklari va kamchiliklari

Nega to'g'ridan-to'g'ri usullardan foydalangan holda sotish shunchalik mashhur? Mana, to'g'ridan-to'g'ri marketingning asosiy afzalliklari.

Tomoshabinlarni maqsadli tanlash va uni tanlash. Ushbu vazifani eng yaxshi bajarish uchun ular bevosita pochta va telemarketing deb ataladigan narsadan foydalanadilar, bu esa natijalari sifati bo'yicha hatto televidenie reklamasidan ham ustun turadi. Radio, shuningdek, maqsadli auditoriyani tanlashda unchalik samarali emas, agar biz ma'lum bir musiqiy janr muxlislarini qozonish haqida gapirmasak. Bilbordlar ham bu vazifani yaxshi bajara olmaydi va shuning uchun to'g'ridan-to'g'ri marketing vositasi emas. Barcha ommaviy axborot vositalaridan to'g'ridan-to'g'ri texnologiya nuqtai nazaridan eng foydalisi bosma materiallar, ya'ni jurnallardir.
Geografik selektivlik. Bu nima degani? Telemarketing, to'g'ridan-to'g'ri pochta va jurnal reklamasidan foydalanganda, Rossiya bo'ylab tarqatiladigan bosma nashrlardagi reklamalarga katta miqdordagi pulni tashlab yubormaslik uchun maqsadli auditoriyangiz qaerda yashashini tushunish muhimdir. Axir, sizning mijozlaringiz butun mamlakat emas, balki moliyaviy harakatlaringizni yo'naltirishingiz kerak bo'lgan ma'lum bir mintaqadir.
Demografik tamoyillarga (yoshi, jinsi, oilaviy ahvoli, millati va boshqalar) asoslangan tanlanganlik. Aholining ushbu xususiyatlari nuqtai nazaridan, tovarlarni to'g'ridan-to'g'ri targ'ib qilish nuqtai nazaridan eng foydalisi telemarketingdir, garchi radio va televidenie kanallari demografik tanlov jarayoniga o'ziga xos tarzda ijobiy ta'sir ko'rsatishi mumkin.
Psixologik tamoyillarga asoslangan selektivlik. Telemarketing tufayli maqsadli auditoriya tanlanadi, u ma'lum psixologik odatlar bilan ajralib turadi: bir xil turmush tarzi, sevimli mashg'ulotlari, uslub va boshqalar. Jurnallar ham bu funktsiyani juda yaxshi bajaradi, chunki ular ma'lum bir guruhning manfaatlarini qondirish uchun yaratilgan. aholining (sport nashrlari, hunarmandchilik, moda va boshqalar).
Axborotning ma'nosiz tarqatilishiga barham berish. Ko'rinib turibdiki, odamlar gazetalar, radio yoki televideniedagi reklamalarga, sarlavhalari qanchalik yorqin bo'lmasin, juda kamdan-kam e'tibor berishadi. Telemarketing esa, ma'lumotni iste'molchilarga rad etish imkoniyatini bermasdan, maqsadliroq tarzda yetkazib beradi.
Tez xaridor javobi. Agar mijozlar sizning taklifingizga qanday munosabatda bo'lishini tekshirmoqchi bo'lsangiz va buni tezda bajarishingiz kerak bo'lsa, u holda telemarketingdan foydalaning. Agar ko'proq vaqtingiz bo'lsa, unda radio va televidenie bu maqsadga mos keladi. Televizordagi reklama o'z mevasini beradi, lekin juda ko'p vaqt va moddiy xarajatlarni talab qiladi.
O'lchanadigan javob. Mijozlarning mahsulotingizga qanday munosabatda bo'lishini tezda bilib olsangiz, darhol mahsulotingizni boshqa bozorlarga kengaytirishni boshlashingiz mumkin. Iste'molchining eng tezkor javobi reklama kampaniyasi boshlanganidan keyin birinchi soatlarda sizga iste'molchi faoliyati to'g'risidagi ma'lumotlarni taqdim etadigan telemarketing orqali ta'minlanadi.
Har xil javob variantlari. Mahsulotga buyurtma berishda odamlarga uni bajarish uchun etarli miqdordagi usullarni taqdim etish juda muhimdir. Agar mijozlar telefon, faks yoki pochta orqali buyurtma berishni xohlasalar, telemarketing bu maqsad uchun juda mos keladi, chunki, masalan, televizor iste'molchilarga bunday imkoniyatlarni taqdim etmaydi. Televizion reklama bo'lsa, xaridor buyurtma variantlarini tanlashda cheklangan. Bundan tashqari, agar teletomoshabinning xaridni amalga oshirish mumkin bo'lgan raqamni eslab qolishga vaqti bo'lmasa, u orqaga o'ra olmaydi va qalam yoki qalam har doim ham kerakli vaqtda qo'lida bo'lmaydi. Bunday vaziyatlarda xaridorlarning sizning reklamangizga munosabati nolga kamayadi. Xuddi shu voqea radio reklama uchun odatiy holdir: yo'lda va siz mahsulotga buyurtma berishingiz mumkin bo'lgan radioda raqamni eshitganingizda, raqamlarni qulog'ingiz bilan eslay olmaysiz va agar siz dastagiga qo'l cho'zsangiz, yoqimsiz vaziyatga tushib qolish xavfi mavjud. yo'lda.
Talabni to'liq nazorat qilish va turli xil imkoniyatlar. Telemarketing sizga reklama skriptiga ba'zi o'zgartirishlar kiritish va iste'molchilarning ma'lum yangiliklarga bo'lgan talabini darhol nazorat qilish imkonini beradi. Jurnallar bu imkoniyatni o'zlarining tufayli taqdim etmaydi bosib chiqarish xususiyatlari, va televidenie va radio reklama odatda qisqa muddatli va turli takliflarni sinab ko'rish va ularga bo'lgan talabni nazorat qilish uchun juda qimmat.
Katta hajmdagi xabarlar. Boshqa ommaviy axborot vositalari, marketingdan tashqari, faqat qisqa reklama vaqtini taklif qiladi. Telemarketing bir daqiqada 150 so'z tezlikda reklama qilishni o'z ichiga oladi, bu standart A4 o'lchamining yarmidan ko'p.
Reklama skriptini o'zgartirish imkoniyati. Televizion reklamaning yuqori narxi unga tuzatishlar kiritishni deyarli imkonsiz qiladi. Telemarketing bo'lsa, tahrirlar bir necha daqiqada amalga oshiriladi. Davriy nashrlar chop etish va chiqarishning uzoq jarayonini o'z ichiga oladi, bu ham o'zgarishlarni qiyinlashtiradi. Hatto mahalliy radio ham tez kiritish vaqti tufayli bu rolga ko'proq mos keladi.
Iste'molchilar ishtirokining yuqori foizi. Telemarketing tinglovchini suhbatga jalb qiladi, bu ham uzoq davom etgan teleko'rsatuvlarni tomosha qilganda, ayniqsa tomoshabinlar bilan ishlashda turli so'rovlar va boshqa interaktiv usullardan foydalanilganda sodir bo'ladi.
Intruziv reklama dasturi. Agar tomoshabin sizning reklamangizni ko'rishdan boshqa iloji bo'lmasa, bu juda zerikarli. Uzoq vaqt Televidenie reklamasi shunday deb hisoblangan, ammo bugungi kunda bu fikr o'zgardi: axir, siz shunchaki boshqa kanalga o'tishingiz mumkin. Telefoningizga qo'ng'iroq qiladigan qo'ng'iroqlarga javob berishdan qocha olasizmi? Yo'q! Bu shuni anglatadiki, telemarketing reklamasi juda intruzivdir. Jurnallardagi e'lonlar ko'pincha e'tiborga olinmaydi va radioda tinglovchi taklifni e'tiborsiz qoldirishi mumkin.
Qaerda bo'lishidan qat'iy nazar auditoriyangizga etib boring. Agar sizni qiziqtirgan ob'ekt, ya'ni iste'molchi uyda bo'lsa, siz unga standart televidenie reklamasi yordamida murojaat qilishingiz mumkin. Agar xaridor gazeta o'qiyotganda mashinada yoki metroda sayohat qilsa, u holda ma'lumotni etkazib berishning radio va bosma shakllari ham foydali bo'lishi mumkin. Telemarketing, qo'ng'iroq qilinganda, odam qayerda bo'lishidan qat'i nazar, maqsadli auditoriyaga erishishning yanada ishonchli vositasidir.
Ma'lumot xabarini tezda kiriting va yopib qo'ying. Vaqt strukturasining amaliyligi sizning taklifingiz qanchalik tez-tez tekshirilishiga va ma'lum bir vaziyatda reklama kampaniyangiz qanchalik tez tugatilishiga ta'sir qiladi. Moslashuvchan vaqt - telemarketing, shuningdek, gazeta va radioning o'ziga xos xususiyati. Jurnalni qisqa vaqt ichida ishlab chiqarish mumkin emas, ya'ni ma'lumotni kiritish tezligi juda ko'p narsani talab qiladi.

To'g'ridan-to'g'ri marketingning kamchiliklari

kichik kamchiliklar kompaniyangizning obro'si va obro'siga putur etkazishi mumkin, shuning uchun agar siz buni hal qila olishingizga ishonchingiz komil bo'lmasa, malakali marketing bo'yicha mutaxassisni yollashga shoshilmang;
rag'batlantirishning to'g'ridan-to'g'ri usuli faqat uzoq muddatda o'z mevasini beradi;
ba'zi iqtisodiy sohalarda to'g'ridan-to'g'ri marketingni amalga oshirishda katta kapital qo'yilmalar talab etiladi;
ba'zida iste'molchi ishlab chiqaruvchi bilan muloqot qilish kayfiyatida bo'lmaganda yuzaga keladi, bu nizoga olib kelishi mumkin (bu ayniqsa postsovet makoniga xosdir);
Agar kompaniyada mas'uliyatni aniq taqsimlash bo'lmasa, chalkashlik paydo bo'lishi mumkin: reklama kampaniyasi bitta deklaratsiyalangan mahsulotni sotadi, agent esa xaridor bilan muloqot qilganda unga boshqa mahsulotni sotishga harakat qiladi.

Aytishga hojat yo'q, xaridor firibgarlikka tushib qolgan deb o'ylaydi va keyin siz bitimni yopish istiqbolini unutishingiz mumkin.

To'g'ridan-to'g'ri marketing faqat kompaniyada majburiyatlarning aniq taqsimlanishi va kompaniyaning har bir xodimi bitta umumiy maqsad bo'yicha harakat qilsagina mumkin. Har bir a'zo umumiy maqsadni himoya qiladigan va o'z vazifalarini aniq tushunadigan jamoaga muvaffaqiyat kafolatlanadi.

To'g'ridan-to'g'ri marketing: to'liq algoritm tayyorlash va o'tkazish

An'anaviy to'g'ridan-to'g'ri marketing kanallari

Sotishga individual yondashuv. Savdo bo'yicha mutaxassis potentsial mijozlarni aniqlash, ular bilan aloqa o'rnatish va bunday hamkorlikni uzoq muddatli hamkorlikka aylantirishni o'z ichiga olgan individual savdolarni amalga oshirishni maqsad qiladi.

To'g'ridan-to'g'ri pochta orqali marketing. To'g'ridan-to'g'ri pochta orqali har bir mijoz mahsulotingizdagi barcha yangiliklardan xabardor bo'ladi, chunki u muntazam ravishda broshyuralar, taklif qilingan mahsulotlar namunalari va aktsiyalar haqida ma'lumot oladi.

Mijozlar bilan pochta aloqasining uchta asosiy shakli mavjud.

Faks xabari - zamonaviy texnologiya takliflarning qog'oz versiyalarini faks orqali boshqa telefonlarga o'tkazish imkonini beradi va bu bir necha daqiqada sodir bo'ladi.
Elektron xabar - elektron pochta orqali bir kompyuterdan ikkinchisiga amalga oshiriladi.
Ovozli xabar - bu turdagi pochta xabarlari boshqa telefonlarga ma'lumot yuborishda tegishli.
Katalog yordamida marketing.

To'g'ridan-to'g'ri marketingning ushbu elementi sizning mahsulotingiz assortimentidagi barcha yangiliklar va qo'shimchalar haqida iste'molchilarni xabardor qilish imkonini beradi. Siz kataloglarni pochta orqali bepul yuborishingiz, sotishingiz yoki tarqatishingiz, videolar, onlayn kataloglar, disk drayvlar va boshqalardan foydalangan holda dizayn va taqdimot bilan tajriba qilishingiz mumkin.

Telefon marketingi. Ushbu usul bilan sotuvchi va xaridor o'rtasidagi asosiy aloqa vositasi telefondir. Telefon orqali mahsulotni reklama qilishning ikki turi mavjud.

Chiqish telefon marketingi operatorning o'zi mijozlar bilan bog'lanishi va ularni mavjud takliflar haqida xabardor qilishi, aloqalar o'rnatishi, shuningdek, turli xil ijtimoiy so'rovlar o'tkazishi, iste'molchilar bilan ishlash natijalarini baholashi va mijozlar ma'lumotlar bazalarini yaratishini anglatadi.

Kiruvchi telefon marketingi odamlar buyurtmalarini boshqaradigan mijozlar ishonch telefonlarini yaratishni o'z ichiga oladi. Qoida tariqasida, bu xaridorlarning radio, televidenie yoki gazetalardagi reklama xabarlariga munosabati. Bundan tashqari, mavjud ishonch telefoni, operatorlarga murojaat qilib, foydalanuvchilar o'z takliflarini qoldirishlari yoki noroziliklarini bildirishlari mumkin.

Qanday qilib to'g'ridan-to'g'ri pochtani samarali onlayn marketing kanaliga aylantirish mumkin

Bevosita marketingning zamonaviy shakllari

To'g'ridan-to'g'ri javob telemarketing

Ushbu turdagi reklama qayta aloqa dasturlariga ega bo'lgan televizion reklamalardan foydalanishni o'z ichiga oladi - bu bepul qo'ng'iroq qilish uchun aloqa telefon raqami bo'lib, mijozlarga mahsulot tafsilotlarini bilish yoki buyurtma berish imkonini beradi. Bunday telemarketingning ikki turi mavjud:

to'g'ridan-to'g'ri javob reklama xabarlari - videoning o'zi xaridorga mahsulotning xususiyatlari haqida ma'lumot beradi va qo'shimcha ma'lumot olish uchun kompaniya bilan bog'lanishni taklif qiladi. Bog'lanish uchun telefon raqami videoda ko'rsatilgan;
faqat mahsulot reklamasi bilan shug'ullanadigan tor yo'nalishli televizion kanallar.

Interaktiv marketing

To'g'ridan-to'g'ri marketing, shuningdek, onlayn kompyuter yordamida amalga oshiriladigan tovarlarni onlayn xarid qilishni ham o'z ichiga oladi. Ushbu turdagi to'g'ridan-to'g'ri texnologiyaning ikkita shakli mavjud:

mumkin bo'lgan mahsulotlar, aktsiyalar, bonus takliflari va boshqa marketing xizmatlari to'g'risida faqat ma'lum miqdorni to'lash orqali oylik obuna uchun ro'yxatdan o'tgan mijozlarga ma'lumot beruvchi tijorat onlayn xarid xizmatlari. Bunday tijorat tashkilotlari o'zlarining mahalliy tarmoqlariga ega, bu ularning ishonchliligi kafolati hisoblanadi;
interaktiv platforma - Internet mijozlarga mahsulot haqida fikr almashish va bir-biri bilan muloqot qilish imkonini beradi.

Internetdagi to'g'ridan-to'g'ri marketing mahsulotlarni ilgari surish uchun televizor yoki telemarketingdan kam emas. Ammo biz undan foydalanish bilan bog'liq muammolarni ham ta'kidlashimiz kerak.

Interfaol marketing butun bozor segmentini qamrab olmaydi, bu esa iste'molchilarning cheklangan kirishida qiyinchiliklarni keltirib chiqaradi va natijada ular tomonidan amalga oshirilgan xaridlar hajmi etarli emas.
Mijozlar haqida to'liq bo'lmagan demografik va psixografik ma'lumotlar.
Tartibsizlik va juda ko'p ma'lumot.
Xavfsiz xarid qilishning to'liq bo'lmagan kafolati. Mijoz o'z ma'lumotlarini onlayn tranzaksiya jarayoniga xalaqit beradigan firibgarlarga topshirish xavfi ostida. Kredit karta raqamlari xavfsiz emas, shuning uchun ulardagi mablag'lar xavfsiz emas.
Iste'molchilar zaif bo'lib qoladilar va biznesning shaxsiy ma'lumotlaridan foydalanishiga to'sqinlik qila olmaydilar. Mijozlarga nisbatan kamsitish va sotuvchi vakillari o'rtasida axloqiy nuqtai nazarning etishmasligi mavjud.

Yaqinda integratsiyalashgan to'g'ridan-to'g'ri marketing reklamaning yana bir mashhur turiga aylandi, bu savdo xabarnomalari va ko'p bosqichli reklama kampaniyalarini taqdim etish uchun turli xil variantlarni taqdim etadi.

Internet-marketing vositalari: 9 ta eng samarali reklama usullari

Kompaniyada to'g'ridan-to'g'ri marketingni bosqichma-bosqich tashkil etish

Tovar va xizmatlarni yakka tartibda ilgari surish deyarli har qanday biznes g'oyada mumkin. Ammo bu vositaning muvaffaqiyati marketing bo'yicha mutaxassisning mahorati va tajribasiga bog'liq.

Ushbu turdagi faoliyat uchun aniq nazorat va batafsil tayyorgarlik talab etiladi. Ayni paytda bu joy Rossiyada band emas, shuning uchun kompaniyalar va reklama beruvchilar uchun ushbu sohani rivojlantirish uchun katta imkoniyatlar mavjud. Evropa aholisi o'xshash xabarlar va takliflar bilan har kuni pochta jo'natmalarini olishadi, aksincha, bu jarayonga hali unchalik qo'shilmagan; To'g'ridan-to'g'ri marketingdan foydalanganda, investitsiya qilingan mablag'lar tezda ko'payib ketadi, bu esa ushbu reklama vositasini ommaviy axborot vositalarida va uning boshqa turlarida reklama qilish bilan solishtirganda etakchiga aylantiradi.

To'g'ridan-to'g'ri usullarning individual yo'nalishi mijozlar bazasini kengaytirishga, shuningdek, bitta iste'molchidan keladigan mijozlar sonini ko'paytirishga imkon beradi. Shuningdek, ushbu reklama vositasi brendni taniqli qiladi va bozorda sizning joyingizni muvaffaqiyatli tadqiq qilish uchun sharoit yaratadi.

1-bosqich. Bevosita marketingning tayyorgarlik bosqichi.

Ushbu dastlabki bosqich maqsad va vazifalarni aniqlash, reklama vositalarini tanlash, kelajakdagi iste'molchining portretini ishlab chiqish va maqsadli auditoriyani tavsiflashni o'z ichiga oladi.

Ushbu bosqichda siz quyidagilarga erishishingiz kerak:

shaxsiy mijozlar bazasini ko'paytirishni ta'minlash;
shaxsiy savdo va har bir iste'molchiga individual yondashuvni amalga oshirish;
doimiy mijozlar oqimini yo'lga qo'yish va etakchi ishlab chiqarish tizimini yaratish;
yo'qolgan mijozlarni qaytarish.

Ushbu bosqichda, iste'molchilarning javobi va konvertatsiyasining qancha foizini kampaniyadan olishni kutayotganingizni aniqlash muhimdir. Agar siz sharhlarning 30 foizini rejalashtirgan bo'lsangiz, tabiiyki, bu miqdorning yarmi ko'rinishidagi natija muvaffaqiyatsizlikka uchraydi. Ammo bunday sharoitlarda 1% konvertatsiya qilish muvaffaqiyatdir.

Maqsadlaringizni to'g'ri belgilash va o'z vazifalaringizni aniqlash uchun siz bozorni batafsil o'rganishingiz kerak: sanoatni, raqobatchilarni, o'rtacha hisobni va xaridorga aylanadigan etakchilarning foizini, shuningdek o'nlab boshqa mezonlarni tahlil qiling. Keyinchalik, kampaniyani sinab ko'rishingiz va agar kerak bo'lsa, uni sozlashingiz kerak.

Rossiya Federatsiyasida individual marketing rivojlanmaganligi sababli, agar kompaniya G'arbdagi o'rtacha ko'rsatkich bo'lgan 2-4% konvertatsiya chegarasini engib o'tishga muvaffaq bo'lsa, unda reklama tadbirini muvaffaqiyatli deb hisoblash mumkin degan fikr mavjud.

To'g'ridan-to'g'ri marketingning mohiyati mijoz bilan bevosita aloqa qilishdir. Eng muhimi, maqsadli auditoriyani aniqlashdir. Masalan, tovarlarni etkazib berish yo'nalishlarini rejalashtirish dasturlarini sotib olish manfaatlariga mos keladigan shaxslarni topish. Bu ishlab chiqaruvchi, ulgurji yoki chakana sotuvchi bo'lishi mumkin. Taklifingizni kimga yuborishingiz kerakligini bilish ham muhim: bosh direktorga, uning o'rinbosariga, tijorat vakiliga yoki kompaniyaning logistika bo'yicha bosh direktoriga?

Asosiy vazifa - kelajakdagi mijoz - mahsulot yoki xizmat iste'molchisining portretini tasvirlash. Agar siz bu masalani hal qila olishingizga shubha qilsangiz, konsalting kompaniyasi yordamga keladi.

Amaldagi to'g'ridan-to'g'ri marketing vositalari reklama kampaniyasining maqsad va vazifalariga, shuningdek, siz ilgari mijozlar sifatida tanlagan maqsadli auditoriyaning xususiyatlariga bog'liq. Misol uchun, agar siz hunarmandchilik mahsulotlarini tarqatayotgan bo'lsangiz, unda reklama Instagram-ga qaraganda Odnoklassniki-da samaraliroq ishlaydi, chunki birinchi ijtimoiy tarmoqdan ko'proq mijozlar foydalanadi.

3-bosqich. Bevosita marketing kampaniyasini o'tkazish.

Maqsad: mijozlar bazasini ko'paytirish. Katta maqsadli auditoriyaga ega bo'lgan holda, siz faqat sizning taklifingizga qiziqadiganlarni tanlashingiz kerak. Bunga kuponlar yoki bosma ommaviy axborot vositalari qo'shimchalari orqali erishish mumkin. Barcha manfaatdor tomonlar sizning maqsadli auditoriyangizdir. Bilan reklama fikr-mulohaza radio va televideniyeda.

Faqat manfaatdor tomonlarni potentsial mijozlarga aylantirish. Ushbu bosqichda siz reklama taklifingizga javob bergan tomoshabinlar bilan chuqur ish olib borishingiz kerak. Aloqa SMS yoki elektron pochta orqali o'rnatilishi mumkin.

Maqsad: xaridorlarni xarid qilishga undash. Bunday holda, to'g'ridan-to'g'ri marketing jarayoni odamlarni sizning taklifingizning barcha mumkin bo'lgan nuanslari haqida xabardor qilishni o'z ichiga oladi. Siz shunchaki iste'molchilarga tashkilotingiz haqida eslatishingiz yoki chegirma, sovg'a, lotereya chiptasi yoki boshqa marketing xizmatini taklif qilishingiz mumkin.

Maqsad: o'rnatilgan mijozlar bilan aloqani davom ettirish. Ishlab chiqaruvchi uchun yangi mijozni topishdan ko'ra doimiy mijozni saqlab qolishga harakat qilish ancha arzon. Agar siz hatto bir nechta mijozlaringizni yo'qotsangiz, aylanmaning pasayishi muammosiga duch kelishingiz mumkin. Shuning uchun biz o'rnatilgan mijozlar munosabatlarini hech qachon unutmasligimiz kerak. O'z navbatida, siz doimiy ravishda mijozlar bilan aloqada bo'lishingiz, ularga chegirmalar, aktsiyalar, sotuvlar va tovarlarning yangi kelishi haqida xabar berishingiz kerak.

Maqsad: yo'qolgan mijozlarni qaytarish. Agar ba'zi mijozlar sizning xizmatlaringizdan foydalanmasa, bu hammasi yo'qolgan degani emas. Mijozlar sizning xizmatingiz yoki mahsulotingizni rad etishining sababini aniqlashingiz kerak. Buning yordamida siz o'zingizning zaif tomonlaringizni aniqlashingiz va raqobatchilaringizning afzalliklarini o'rganishingiz mumkin. Yo'qotilgan mijozlarga ehtiyotkorlik bilan murojaat qilish kompaniyangizni yaxshilash uchun foydali bo'lishi mumkin.

Bosqich 4. Amalga oshirilgan bevosita marketing kampaniyasini tahlil qilish.

Kampaniya oxirida ehtiyotkorlik bilan baholash talab etiladi. Agar faoliyat muvaffaqiyatsiz bo'lsa, uni tahlil qilish hali ham zarur, chunki buning yordamida siz reklama tadbirining kamchiliklarini tushunishingiz va keyingi safar ularni oldini olishingiz mumkin. Asosiy xatolarga quyidagilar kiradi:

noto'g'ri shakllangan maqsadli auditoriya;
noto'g'ri yozilgan va noto'g'ri odamlarga qaratilgan xabar;
DM kampaniyasi uchun noto'g'ri vaqt.

Agar hamma narsa yaxshi bo'lsa, siz ham tahlil qilishingiz va muvaffaqiyatli yakunlash uchun zarur shart nima bo'lganini va tadbirning muvaffaqiyatiga nima xavf tug'dirishi mumkinligini aniqlashingiz kerak.

Umumiy ma'lumot so'rovlari, kompaniya faoliyatiga qiziqish yoki tovarlarni sotib olish va xizmatlarga buyurtma berish bo'lsin, barcha iste'molchilarning sharhlarini hisobga olish kerak. Sizning taklifingizni e'tiborsiz qoldirgan mijozlar ham ko'zda tutilishi kerak - bu reklama kampaniyalarini keyingi rejalashtirishga yordam beradi.

Aksariyat G'arb ekspertlarining fikriga ko'ra, to'g'ridan-to'g'ri marketing (to'g'ridan-to'g'ri marketing) yoki DM reklama bozorida dominant rolga ega bo'ladi va boshqa barcha turdagi reklama turlarini siqib chiqaradi. Jahon miqyosida bu texnologiya taraqqiyoti muttasil yuksalib bormoqda, uning rivojlanishi to‘xtab qolmaydi va u keltirgan foyda OAVdagi reklamadan keladigan daromaddan ikki barobar ko‘pdir.

Rossiyadagi korxonaning muvaffaqiyatli Internet-marketingiga 4 ta misol

To'g'ridan-to'g'ri marketing vositalari qanchalik samarali ekanligini qanday baholash mumkin

To'g'ridan-to'g'ri marketing samaradorligini baholash mumkin bo'lgan ma'lum mezonlar mavjud.

Muayyan reklama kampaniyasini amalga oshirgandan so'ng tashkilotga murojaat qilgan mijozlar auditoriyasining o'sish foizi (bu ma'lumotni tadbirdan keyin ro'yxatdan o'tgan kompaniyadan olish mumkin).
Muayyan to'g'ridan-to'g'ri marketing harakatlaridan so'ng sodir bo'lgan sotuvlar o'sishi ulushi (bunday ma'lumotni reklama kampaniyasidan keyin sotish hajmini tahlil qilish orqali olish mumkin). Baholash imkoniyatlari bizga aloqa tizimlaridan olingan ma'lumotlarni, to'g'ridan-to'g'ri marketingning chastotasi va davomiyligini (pochta, bosma nashrlar, onlayn reklama) kuzatish orqali to'g'ridan-to'g'ri marketing samaradorligini baholashga imkon beradi.

To'g'ridan-to'g'ri usulning muvaffaqiyati, ommabop fikrga ko'ra, taxminan 40% taklif etilayotgan mahsulot sifatiga, uning o'ziga xos xususiyatlariga, brendiga va o'ziga xos bozor sharoitlariga bog'liq. Qolgan 40% mahsulotning mijoz auditoriyasiga ta'siri va bu ta'sir darajasi bilan belgilanadi. Muvaffaqiyatning so'nggi 20% iste'molchi bilan bevosita aloqada bo'ladi. Mutaxassislarning fikricha, bir nechta elementlar to'g'ridan-to'g'ri marketingni samarali qiladi. Shaxsiy sotish asosiy mezonlardan biri bo'lib, foydalanilganda iste'molchi o'zini savdo jarayonining chinakam muhim qismidek his qiladi.

Muhim aloqa byudjeti to'g'ridan-to'g'ri marketing muvaffaqiyatini aniqlashda yana bir muhim ko'rsatkichdir. Mijoz bilan o'zaro aloqa qilish narxini aniqlash uchun bir nechta parametrlarni hisobga olish kerak, ularsiz to'g'ri hisob-kitoblarni amalga oshirish mumkin bo'lmaydi. Birinchi mezon chegara qiymatlarini o'z ichiga oladi umumiy narx iste'molchi bilan aloqa. Ikkinchi element to'g'ridan-to'g'ri marketing kampaniyasi oxirida xaridga olib keladigan samarali o'zaro ta'sirlar nisbatini aniqlaydi. Uchinchi mezon har bir aniq bosqichda rejalashtirilgan taxminiy natijalarni ko'rsatadi.

Har qanday to'g'ridan-to'g'ri marketing kampaniyasining muvaffaqiyati reklamaga javob beradigan odamlar soni va olingan natijalar bilan o'lchanadi.

Ushbu parametrlarni sinov orqali baholash mumkin. Shu bilan birga, u to'liq bo'lishi kerak, to'g'ridan-to'g'ri marketingning barcha jihatlarini qamrab oladi - bu natijalarni tahlil qilishning asosiy qoidasidir.

Qattiq ma'lumotlarni maqsadli auditoriyaning umumiy ro'yxatidan oldindan tanlangan ma'lum miqdordagi iste'molchilar bilan suhbatlar o'tkazish orqali ham olish mumkin.

Xaridorlarning turli guruhlari mavjudligi sababli, ularning har birini alohida tahlil qilish kerak.

Misol uchun, agar siz mahsulotingiz uchun qadoqlashni tanlamoqchi bo'lsangiz, mijozlardan ularning fikrlarini so'rash va sinovdan o'tkazish yaxshidir. Albatta, bunday chora-tadbirlar pul talab qiladi, ammo iste'molchi uchun yoqimsiz bo'lgan qadoqni tanlashda yo'qotishlar sinov aktsiyalarini tashkil qilish xarajatlaridan oshadi.

Sinov natijalari butun potentsial mijozlar guruhi bo'ylab sotuv hajmini taxmin qilishda yordam beradi, shuningdek, mijozlar ehtiyojlarini baholash va ishlab chiqish va ishlab chiqarish jarayonida moliyaviy malakangizni sinab ko'rishga yordam beradi.

5000 rubl uchun samarali kontekstli reklamani qanday boshlash kerak

Qanday xatolar to'g'ridan-to'g'ri marketing harakatlarini samarasiz qiladi?

Har yili mutaxassislar to'g'ridan-to'g'ri marketing kampaniyalarini o'tkazishda kechirilmas xatolarga yo'l qo'yishadi. Mana asosiylari.

Xato 1. Savdo sohasida tajribasizlik. Ko'pgina tashkilotlar dastlab o'z mahsulotlarini noto'g'ri mijozlar guruhiga taqdim etadilar. Bu erda ayb kelajakdagi iste'molchining portretini noto'g'ri chizgan va reklama xabari matnini ishlab chiqishga beparvolik bilan yondashgan mutaxassisdadir. Bunday xatolarga yo'l qo'ymaslik uchun har bir maqsadli auditoriya uchun individual reklama xabarlarini yaratish kerak. Bundan tashqari, maksimal e'tibor kompaniyangizning afzalliklariga emas, balki siz bilan hamkorlikning afzalliklari va afzalliklariga qaratilishi kerak.

Xato 2. Yuqori sifatli mijozlar bazasini yaratish uchun pul sarflashni istamaslik. Ma'lumotlar bazasi harakatga yaroqli, haqiqiy bo'lishi va chalg'itmasligi kerak.

Xato 3. Mutaxassislarga tejash. Muvaffaqiyatga erishish uchun sizga yuqori malakali xodim kerak. Buni tejash orqali xarajatlaringizni kamaytirmasligingiz kerak. Bunday professional kompaniyaga olib kelishi mumkin bo'lgan foyda barcha xarajatlarni qoplaydi.

Xato 4. Boshqa, ilg'or agentliklarning tajribasidan foydalanish.

Xato 5. Vakolatli kopirayterlik katta rol o'ynaydi. Sizning xabarlaringiz matni noyob, yorqin va jozibali bo'lishi kerak.

Xato 6. Hamma joyda pulni tejashga harakat qilmaslik kerak. Xarajatlarni minimallashtirish istagi har doim ham foydali biznesning kaliti emas.

Xato 7. Katta pul sarmoya kiritishdan oldin biznes joyingizni sinab ko'ring. Buning yordamida siz mahsulotingizga talab bor yoki yo'qligini va keyin nima qilish kerakligini bilib olasiz.

To'g'ridan-to'g'ri marketing: muvaffaqiyatli kampaniyalar misollari

To'g'ridan-to'g'ri marketing kampaniyasi o'z kontseptsiyasida g'ayrioddiy bo'lishi va maqsadli auditoriyaga aniq yo'naltirilgan bo'lishi kerak. G'arb korxonalarining to'g'ridan-to'g'ri marketing sohasidagi faoliyatiga misollar keltiramiz.

Tadbirni taniqli “Haggis” kompaniyasi tashkil qilmoqda. Tug'ruqxonadan chiqqan barcha yangi onalarga bepul tagliklar taqdim etiladi. Ayollar, o'z navbatida, o'z qadoqlarining shtrix kodini yuboradilar va anketani to'ldiradilar, shundan so'ng ular chegirmalar, promo-kodlar, sovg'alar va sovg'alarni qabul qilib, tovarlarni sotuvchi kompaniya bilan muloqotga kirishadilar. Ushbu kampaniya 10-20 million dollarni tashkil etadi, ammo maqsadli auditoriyaga juda mos keladi. Tabiiyki, sovg'alar uchun xarajatlar keyingi sotishdan tushgan mablag'lar hisobidan qoplandi, chunki har yili taglik sotib olishga bir necha yuz AQSh dollari sarflanadi. Bunday aktsiyalarni faqat dastlabki tahlillar, xarajatlar va foydalarni taqqoslash bilan amalga oshirish mumkin. Rossiya Federatsiyasida ekspertlar xarajatlarning maqbul chegarasi umumiy naqd pul aylanmasining 2-3% ni tashkil qiladi.

Ushbu misolda biz nishonga 100% zarbani ko'ramiz, lekin bunday holatlar tez-tez uchramaydi. Rossiya Federatsiyasida to'g'ridan-to'g'ri marketingning muvaffaqiyati xorijiy mamlakatlar bilan solishtirganda unchalik katta emas.

To'g'ridan-to'g'ri texnologiyaning yana bir elementi - bu ma'lum bir brendning muxlislarini rag'batlantirishga qaratilgan tadbirlar (Brand Loyalty). Shunga o'xshash usullar avtomobil ishlab chiqarish egalari tomonidan qo'llaniladi. Ular uchun iste'molchi keyingi xaridlar paytida xuddi shu brendga qaytishi juda muhimdir. Evropada avtomobil egalari avtomobillarini taxminan 3-4 yilda bir marta almashtiradilar. Biz bu tendentsiyani ham ko'ramiz: ma'lum bir rusumdagi avtomobil muxlislari klublari yaratilmoqda, masalan, RENAULT, BMW, 4x4 va boshqalar. Ushbu mashinalarning muxlislari o'zlarining bayramlari, uchrashuvlari va poyga musobaqalarini tashkil qilishadi.

Audi Car Concert Ispaniyada mijozlarga sodiqlik tadbirini o'tkazdi, u erda ular bepul xizmat ko'rsatishdi, eski mashinani yangisiga almashtirishdi, shuningdek, sayohat klubi tashkil qilishdi. Shubhasiz, har bir Audi haydovchisi kompaniyaning rejalaridan oldindan xabardor bo'lgan.

To'g'ridan-to'g'ri marketingning maqsadi iste'molchi bilan o'zaro aloqada bo'lgan shaxsiy savdo bo'lib, bunda mijozlarning sodiqlik dasturlari katta yordam beradi. Tashkilotlar mijozlar bilan yaqin aloqalarni o'rnatadilar, ya'ni ular doimiy hamkorlikka pul sarflashadi.

To'g'ridan-to'g'ri marketing dasturlari samaradorligining sharti iste'molchi bilan yiliga kamida 2-10 marta tez-tez muloqot qilishdir. Masalan, poyabzal sotish bilan shug'ullanadigan "KS" tarmoq kompaniyasi o'z mijozlariga oylik sotuvlar, aktsiyalar, lotereyalar, yangi mahsulotlar haqida ma'lumot beradi?

Shuningdek, o'qing.