Ενεργές πωλήσεις - ορισμός και περιγραφή της διαδικασίας. Ενεργό εμπόριο Ανενεργές πωλήσεις

Οι επιχειρηματίες μερικές φορές δεν κατανοούν πλήρως τι είναι η ενεργή πώληση και πώς λειτουργεί. Οι άνθρωποι που έχουν επιτυχία σε αυτόν τον τομέα εκτιμώνται ιδιαίτερα. Και οι συμφωνίες τους, κατά κανόνα, αποδεικνύονται οι πιο αποτελεσματικές και κερδοφόρες. Θα μπορούσατε να πείτε ότι είναι η ελίτ των πωλήσεων.

Το ενεργό μάρκετινγκ πωλήσεων ξεκινά με τη δουλειά των πωλητών και τελειώνει με διαπραγματεύσεις για συμφωνίες πολλών δισεκατομμυρίων δολαρίων που συνάπτονται σε επίπεδο κορυφαίων διευθυντών στο χονδρικό εμπόριο και μεγάλων διεθνών εταιρειών.

Τεχνολογία

Η ενεργή πώληση χρησιμοποιεί ειδικές τεχνικές για να τραβήξει την προσοχή και να δημιουργήσει φιλική επαφή. Οι ενεργές πωλήσεις μπορεί να είναι είτε προσωπικής φύσης, μέσω επαφής πρόσωπο με πρόσωπο, είτε να υλοποιηθούν μέσω...

Η ουσία των ενεργών πωλήσεων είναι ότι οι πωλητές δημιουργούν «επισκεψιμότητα» για τον εαυτό τους. Η επιλογή του τόπου και της μεθόδου με την οποία πραγματοποιούνται οι πωλήσεις παραμένει στη διακριτική τους ευχέρεια, πράγμα που σημαίνει ότι τα περιθώρια ελιγμών είναι αρκετά μεγάλα. Ο μελλοντικός αγοραστής μπορεί να μην είχε καν υποψιαστεί την ύπαρξη του προϊόντος που του προσφέρεται. Έτσι, ο σχηματισμός ανάγκης για ένα προϊόν προκύπτει ακριβώς κατά την αρχική επαφή με.

Ο σχηματισμός ανάγκης για ένα προϊόν προκύπτει ακριβώς κατά την αρχική επαφή με τον πωλητή.

Όταν συμμετέχει σε ενεργές πωλήσεις, ο πωλητής είναι υποχρεωμένος όχι μόνο και όχι τόσο πολύ να πουλήσει το προϊόν. Τα καθήκοντά του περιλαμβάνουν επίσης τον προσδιορισμό της περιοχής στην οποία θα αναζητήσει πελάτες. Από η σωστή επιλογήΗ περιοχή εξαρτάται από το μέγεθος της περιοχής του αγοραστή που εμπίπτει στον κύκλο εργασίας του πωλητή.

Οι ενεργές πωλήσεις είναι πιο διαδεδομένες στον τομέα, ή, όπως συνηθίζεται να λέγεται, b2b (πωλήσεις μιας εταιρείας σε άλλη). Επιπλέον, αυτοί οι τύποι πωλήσεων είναι οι πιο αποτελεσματικοί και λιγότερο δαπανηροί από την άποψη του μάρκετινγκ.

Δεδομένου ότι ο πελάτης δεν έχει σαφές ενδιαφέρον για το προϊόν (δεν επιδιώκει να το βρει μόνος του), οι ενεργές πωλήσεις θα πρέπει να χρησιμοποιούνται μόνο σε μια κορεσμένη αγορά όπου το επίπεδο ανταγωνισμού είναι πολύ υψηλό. Επίσης, οι ενεργές πωλήσεις θα είναι ένας καλός τρόπος για να προωθήσετε ένα νέο προϊόν ή υπηρεσία που πρέπει να κυκλοφορήσει στην αγορά.

Οι ενεργές πωλήσεις θα είναι ένας καλός τρόπος για να προωθήσετε ένα νέο προϊόν ή υπηρεσία.

Πεδίο εφαρμογής

Με μια ευρεία έννοια, μπορεί να ειπωθεί ότι η ενεργή πώληση μπορεί να εφαρμοστεί οπουδήποτε. Αλλά θα πρέπει να εστιάσετε στην κερδοφορία. Για παράδειγμα, για καταναλωτικά αγαθά (FMCG) είναι πιο παραγωγικό η ενοικίαση έξοδοςσε περιοχή με μεγάλη κίνηση.

Επομένως, είναι πολύ πιο αποτελεσματικό να χρησιμοποιείτε την ενεργή πώληση για την ολοκλήρωση συναλλαγών με υψηλό επίπεδοκερδοφορία. Γενικά, οι ενεργές πωλήσεις μπορούν να διανεμηθούν ανά περιοχή εφαρμογής ως εξής:

1. Εμπορική εκπροσώπηση. Η επίσκεψη σε καταστήματα λιανικής και η πώληση αγαθών σε μικρές και μεσαίες ποσότητες χονδρικής είναι το κύριο καθήκον ενός αντιπροσώπου πωλήσεων. Μπορούν επίσης να συνάψουν συμβόλαια μακροχρόνιας συνεργασίας και να διευρύνουν το φάσμα των πωλήσεών τους. Ο ανταγωνισμός σε αυτόν τον τομέα είναι πολύ υψηλός, επομένως πολλά εξαρτώνται από την ατομική ικανότητα ενός συγκεκριμένου πωλητή. Ένα παράδειγμα γραφείου πωλήσεων μπορεί να βρεθεί οπουδήποτε: χονδρική πώληση τροφίμων, οικοδομικά υλικά, καλλυντικά και οικιακά χημικά.
2. Τηλεμάρκετινγκ. Πρόκειται για τακτικές τηλεφωνικές πωλήσεις. Η ευκολία έγκειται στην πιο απομακρυσμένη μέθοδο πώλησης. Η πληρωμή γίνεται και εξ αποστάσεως, γεγονός που εξαλείφει την ανάγκη φυσικής επίσκεψης του πελάτη. Το τηλεμάρκετινγκ εξακολουθεί να είναι πολύ διαδεδομένο, αν και θα περίμενε κανείς ότι με την ανάπτυξη των τεχνολογιών του Διαδικτύου η ζήτηση του θα μειωθεί. Για επιτυχημένο τηλεμάρκετινγκ, εργαλεία που χρησιμοποιούνται ευρέως στο .
3. Δύσκολες πωλήσεις ακριβού εξοπλισμού. Παντός είδους εξοπλισμός και ακριβά μηχανήματα. Τέτοιες συναλλαγές πραγματοποιούνται πάντα σε διάφορα στάδια - μια αρχική κλήση, μια επίσκεψη και παρουσίαση του προϊόντος, υπογραφή σύμβασης, αποστολή και πληρωμή.
4. Πωλήσεις εξ αποστάσεως σε άλλες περιοχές και στο εξωτερικό. Και εδώ, οι κύριες επαφές γίνονται σχεδόν πάντα μέσω τηλεφωνικών συνομιλιών ή μέσω Διαδικτύου.

Επίσης, οι ενεργές πωλήσεις έχουν αποδειχθεί καλά ως εργαλείο για την επίτευξη στόχων στον τομέα (b2c, πωλήσεις άτομαή άμεσες (προσωπικές) πωλήσεις). Αλλά για αυτό το τμήμα είναι μόνο ένα από τα πολλά εργαλεία πωλήσεων. Στο b2c, αυτή η τεχνική χρησιμοποιείται συχνά στην αρχή, στο στάδιο της προώθησης του έργου. Αν και πρέπει να παραδεχτούμε ότι υπάρχουν εταιρείες που χρησιμοποιούν μόνο ενεργές πωλήσεις για να πουλήσουν αγαθά και υπηρεσίες σε ιδιώτες.

Χαρακτηριστικά πωλήσεων σε b2c

Ας πούμε λίγα λόγια για τους τύπους ενεργών πωλήσεων στο τμήμα b2c:

• Οι τηλεφωνικές πωλήσεις μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την πώληση οποιουδήποτε προϊόντος ή υπηρεσίας.
• . Η ανάπτυξη των τεχνολογιών του Διαδικτύου δεν θα μπορούσε παρά να επηρεάσει τις ιδιαιτερότητες των πωλήσεων. Σήμερα, τα πάντα πωλούνται μέσω Διαδικτύου: από τουριστικά ταξίδια μέχρι πάνες και τραπεζικά προϊόντα.
• Το περπάτημα στα διαμερίσματα είναι ένα κλασικό ενεργών εκπτώσεων. Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων χρησιμοποιούν αυτήν την τεχνική για να πουλήσουν καταναλωτικά αγαθά.
• Προσφορές. Επίσης ένας πολύ δημοφιλής τύπος ενεργών πωλήσεων, σχεδιασμένος για την προώθηση νέων προϊόντων σε δημοφιλή μέρη - εμπορικά κέντρα, αεροδρόμια, σε δρόμους της πόλης.
• Οι πωλητές στα μέσα μαζικής μεταφοράς είναι μια άλλη κλασική μέθοδος ενεργών πωλήσεων. Σήμερα μπορεί να έχουν διαφορετικά σχήματα και τύπους, αλλά από αυτά ξεκίνησαν κάποτε οι ενεργές πωλήσεις στη σύγχρονη Ρωσία.

Ιδιαιτερότητες της εργασίας ενός διευθυντή

Οι ενεργές πωλήσεις διαφέρουν ως προς την τεχνική και την εστίασή τους. Η ιδιαιτερότητα τέτοιων δραστηριοτήτων θέτει ιδιαίτερες απαιτήσεις στην εκπαίδευση ενός ειδικού. Αυτό είναι πιο δύσκολο και απαιτεί πολύ περισσότερο χρόνο από την εκπαίδευση ενός διευθυντή για άλλους τύπους πωλήσεων.

Ένας ενεργός διευθυντής πωλήσεων είναι πάντα αναγκασμένος να αντιμετωπίσει έναν απροετοίμαστο πελάτη. Εδώ μπορείτε επίσης να συναντήσετε απροθυμία να ξεκινήσετε διάλογο, αγένεια, σκληρότητα, ακόμη και απειλές σωματικής βίας. Ο αγοραστής εκτός του καταστήματος, όντας σε περιοχή ξένη προς τον πωλητή, συμπεριφέρεται εντελώς άτυπα. Και ο πωλητής πρέπει να είναι προετοιμασμένος για τέτοιες εξελίξεις. Πρέπει πάντα να είναι πλήρως προετοιμασμένος να ανταποκριθεί σε οποιαδήποτε μη τυπική κατάσταση.

Ο πωλητής πρέπει πάντα να είναι πλήρως προετοιμασμένος να ανταποκριθεί σε οποιαδήποτε μη τυπική κατάσταση.

Η μεγαλύτερη προσοχή πρέπει να δοθεί σε τέτοιους τομείς εργασίας όπως η δημιουργία αρχικής επαφής, ο εντοπισμός των αναγκών των πελατών και η εργασία με αντιρρήσεις.

Πολύ συχνά πωλητές που έδειχναν καλά αποτελέσματαστους ορόφους συναλλαγών, αποδείχθηκαν εντελώς απροετοίμαστοι για δουλειά «στο χωράφι». Παρακάτω παρουσιάζουμε τις βασικές αρχές, κανόνες και χαρακτηριστικά, με την τήρηση των οποίων, μπορείτε να προετοιμάσετε τους πωλητές για τις σκληρές πραγματικότητες της καθημερινής ζωής ως ενεργός πωλητής:

1. Εξάσκηση σε κάθε στάδιο ενεργών πωλήσεων στο γραφείο. Στο δρόμο, οι πελάτες δεν θα συγχωρήσουν τον πωλητή για την έλλειψη επαγγελματισμού και την έλλειψη γνώσης για το προϊόν. Ο πωλητής θα πρέπει να έχει μια ολοκληρωμένη, αλλά ταυτόχρονα προετοιμασμένη σύντομη περιγραφήκαι ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα του προτεινόμενου προϊόντος. Απαγορεύεται αυστηρά να αφήσετε έναν ανεκπαίδευτο πωλητή να βγει στο δρόμο.
2. Όταν προσλαμβάνετε άτομα για τη διεξαγωγή ενεργών πωλήσεων, προειδοποιήστε εκ των προτέρων για τις επερχόμενες δυσκολίες. Μην χάνετε χρόνο σε αυτούς που αργότερα θα αρνηθούν μια τέτοια δουλειά.
3. Εκπαίδευση πεδίου. Αναπόσπαστο μέρος της ενεργητικής εκπαίδευσης πωλήσεων. Μην το αμελήσετε σε καμία περίπτωση.
4. Διδάξτε τους πωλητές να κλείνουν πάντα τη συμφωνία. Αυτό είναι το πιο σημαντικό στάδιοσε οποιαδήποτε ενεργή πώληση. Δώστε ιδιαίτερη προσοχή στο κλείσιμο της συμφωνίας.

Στο τέλος

Ένας ικανός ενεργός ειδικός πωλήσεων θα έχει πάντα υψηλή τιμή στην αγορά εργασίας. Γίνεται μια πραγματική μάχη προσωπικού για αυτούς. Το επίπεδό τους μισθοίμπορεί να φτάσει αρκετές εκατοντάδες χιλιάδες ρούβλια το μήνα.

Η αγορά ενός τέτοιου ειδικού είναι πολύ ακριβή. Είναι πολύ πιο αποτελεσματικό και φθηνότερο να αναπτύξετε τον δικό σας πωλητή, αλλά μην βιαστείτε τον ειδικό σας. Η προετοιμασία για ενεργές πωλήσεις είναι μια πολύπλοκη και χρονοβόρα διαδικασία. Αν και σίγουρα θα πληρώσει για τον εαυτό του!

Ενεργές πωλήσεις- πρόκειται για πλήρεις ουσιαστικές πωλήσεις, συμπεριλαμβανομένων:

1. όλα τα εξαρτήματα πωλήσεων - logistics πωλήσεων,
2. αναζήτηση πελατών (νέες θέσεις, τμήματα, ομάδες πελατών).
3. ένα σύνολο μέτρων για την προώθηση προϊόντων και (ή) υπηρεσιών μέσω του καναλιού πωλήσεων.

• εργαστεί για την ανάλυση των λόγων που εμποδίζουν την αύξηση των πωλήσεων, αναστέλλοντας την κίνηση πληροφοριών, χρημάτων, αγαθών στο κανάλι μάρκετινγκ,
• τόνωση των διαμεσολαβητών καναλιών διανομής - εμπορικό μάρκετινγκ,
• συνεργάζονται (κατασκευαστής, μεσάζων, έμπορος λιανικής) για την τόνωση των πελατών μέσω εκστρατειών μάρκετινγκ - μάρκετινγκ πωλήσεων.

Σκοπός ενεργών πωλήσεων- δραστηριότητες για την προώθηση αγαθών και (ή) υπηρεσιών, πιο συγκεκριμένα, για την «ώθηση» αγαθών και (ή) υπηρεσιών μέσω του καναλιού μάρκετινγκ. Το αποτέλεσμα των ενεργών πωλήσεων είναι: αυξημένη ζήτηση, αυξημένες πωλήσεις.

Ενεργές πωλήσειςείναι αρκετά εντάσεως εργασίας, χρειάζονται πολύ χρόνο και απαιτούν αρκετά υψηλά προσόντα από το προσωπικό πωλήσεων. Οι ενεργές πωλήσεις αποτελούν τη βάση της εργασίας όπου ο αγοραστής ή ο αντισυμβαλλόμενος δεν έχει ξεκάθαρα διαμορφωμένη ιδέα για το προϊόν (υπηρεσία) ή έχει δυσκολίες να το πουλήσει μέσω του δικού του συστήματος διανομής (διανομείς). Σε αυτή την περίπτωση, η διαπιστωμένη ανάγκη, η δυσαρέσκεια με την υπάρχουσα κατάσταση και η επιθυμία αλλαγής της, είναι η βάση για ενεργές πωλήσεις. Με βάση τα αποτελέσματα της ανάλυσης προβλημάτων, ένας ενεργός πωλητής προετοιμάζει και εφαρμόζει λύσεις για την τόνωση των πωλήσεων, την αντιστάθμιση των απωλειών στο κανάλι διανομής και την εξάλειψη των αιτιών της επιβράδυνσης των αγαθών στο κανάλι διανομής.

ΕμπορικόςΚαι ενεργές πωλήσεις- διαφορετικές έννοιες. Με τον όρο πωλήσεις εννοώ logistics πωλήσεων: προγραμματισμένη μετακίνηση αγαθών και χρημάτων. συνοχή της διανομής και της αποθήκευσης των αγαθών· έλεγχος της κυκλοφορίας των αγαθών και της διανομής, μαζί με τον έλεγχο της κίνησης χρημάτων ως πληρωμή για τα αγαθά που παρέχονται και (ή) τις παρεχόμενες υπηρεσίες. Ο στόχος των πωλήσεων είναι η εκπλήρωση προγραμματισμένων δεικτών κύκλου εργασιών, κύκλου εργασιών αποθεμάτων, εισπρακτέων λογαριασμών κ.λπ. βασικούς δείκτες πωλήσεων. Εάν ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων (εμπορικός αντιπρόσωπος, διευθυντής πωλήσεων, πωλητής) πραγματοποιεί δραστηριότητες πωλήσεων στον κατάλληλο όγκο, με την κατάλληλη ποιότητα, και περιορίζεται σε αυτό, μπορούμε να μιλήσουμε για την υψηλή ποιότητα απόδοσης των δραστηριοτήτων πωλήσεών του και παθητικές πωλήσεις.

Σήμερα υπάρχει ένα κοινό στερεότυπο ότι ενεργές πωλήσεις -διαδικασία ενεργού ατμούαγαθών ή χειραγώγησης. Σε αυτή την περίπτωση, οι απρόσεκτοι πωλητές, χωρίς να αναλύσουν την κατάσταση, «κατακλύζουν» τον πελάτη, τον βομβαρδίζουν με το μέγιστο ποσό πληροφοριών για το προϊόν ή την υπηρεσία και στο επόμενο στάδιο όλα αυτά έχουν ως αποτέλεσμα αδικαιολόγητη αύξηση των απαιτήσεων, υπερπλήρωση αποθηκών , και ούτω καθεξής. Οι σύμβουλοι το ονομάζουν επιθετική τεχνική πωλήσεων. ΣΕ σε αυτή την περίπτωσηένας επιθετικός πωλητής δεν επικεντρώνεται καθόλου στα προσωπικά χαρακτηριστικά και τις ιδιαιτερότητες του αγοραστή. Υπάρχει ένας στόχος μπροστά - το πιθανό όφελος από μια στιγμιαία συναλλαγή. Η συλλογική εικόνα είναι ενός συγκεκριμένου περιοδεύοντος πωλητή που χτυπά όλες τις πόρτες και, χωρίς να ρωτά τους ανθρώπους τι πραγματικά χρειάζονται, προσπαθεί να «χτυπήσει» τα προϊόντα του. Μιλάει πολύ και όμορφα, αλλά μόνο για το προϊόν του, και απολύτως δεν δίνει σημασία στο άτομο με το οποίο έχει επαφή. Πολλοί διευθυντές πωλήσεων εξακολουθούν να εργάζονται με αυτόν τον τρόπο.

Ένα από τα εργαλεία μάρκετινγκ για ενεργές πωλήσεις είναι προώθηση του εμπορίου(προώθηση του εμπορίου) - ένα σύνολο κινήτρων μέσα μάρκετινγκχρησιμοποιείται για την αύξηση και/ή την επιτάχυνση των πωλήσεων αγαθών και υπηρεσιών. Ποια είναι η διαφορά μεταξύ, ας πούμε, της διαφήμισης και της προώθησης του εμπορίου; Ενώ η διαφήμιση στοχεύει στη δημιουργία επιθυμίας μεταξύ των αγοραστών για αγορά, η προώθηση του εμπορίου (προώθηση εμπορίου) στοχεύει στη διασφάλιση της ίδιας της δυνατότητας μιας τέτοιας αγοράς. Σκοπός των κινήτρων πωλητών(ο στόχος της ενεργής πώλησης σε σχέση με τον πωλητή) είναι να μετατρέψεις τον πωλητή που είναι αδρανής και αδιάφορος για το προϊόν, αν όχι σε follower σου, τότε σε έναν αξιοπρεπώς ενημερωμένο πωλητή.

Θέλετε να μάθετε τι είναι η ενεργή πώληση; Πρώτα, πρόκειται για κλήσεις για εύρεση νέων πελατών, μετά για πώληση αγαθών και, στη συνέχεια, περαιτέρω συνεργασία με τον πελάτη για να του πουλήσει ένα νέο προϊόν ή σχετικές υπηρεσίες.

Οι ενεργές πωλήσεις είναι η αναζήτηση νέων καναλιών πωλήσεων και η συνεχής ανάπτυξή τους.

Η ουσία των ενεργών πωλήσεων είναι η συνεχής πρωτοβουλία από την πλευρά του πωλητή, η ικανότητα επικοινωνίας και διατήρησης σχέσεων με τον πελάτη, μεταφέροντάς τον σε κανονικό τρόπο αγορών.

Με μια λέξη, όταν ένας πωλητής πηγαίνει σε έναν πελάτη, είναι μια ενεργή πώληση και όταν ένας πελάτης έρχεται σε εσάς, είναι μια παθητική πώληση.

Τα τμήματα ανθρώπινου δυναμικού μεγάλων εταιρειών, που προσλαμβάνουν συνεχώς υπαλλήλους για τμήματα πωλήσεων, έχουν μάθει από τη δική τους εμπειρία ότι μια τέτοια εργασία απαιτεί ειδικό ψυχολογικό τύπο διευθυντών, καθώς υπάρχει κίνδυνος υψηλού συναισθηματικού στρες, που οδηγεί σε γρήγορη κόπωση και μειωμένη απόδοση.

Οι ασκούμενοι ψυχολόγοι σημειώνουν ότι οι ενεργοί μάνατζερ με ισχυρή ενέργεια πωλούν εύκολα προϊόντα και ως εκ τούτου συνιστούν στους εργαζόμενους να έχουν θετική άποψη για τη ζωή, τον αθλητισμό και τη φυσική κατάσταση, συμπεριλαμβανομένης της προπόνησης ενδυνάμωσης.

Η πώληση φθηνών αγαθών και υπηρεσιών με τιμή έως και 4.000 ρούβλια μέσω τέτοιων πωλήσεων θεωρείται ασύμφορη, εκτός από τις περιπτώσεις όπου τέτοια αγαθά πωλούνται σε μεγάλες ποσότητες, για παράδειγμα, εμφιαλωμένο νερό για το γραφείο. Η σύμβαση για την προμήθεια του εντός έτους ανέρχεται σε σημαντικό ποσό.

Οι ενεργές επαγγελματικές πωλήσεις χρησιμοποιούνται επίσης από επιχειρήσεις που δεν έχουν διανομείς. Δημιουργούν επίσης ένα μεγάλο τμήμα πωλήσεων, προσλαμβάνουν διευθυντές και τους εκπαιδεύουν να εργάζονται με αντιρρήσεις, να γράφουν σενάρια και να προσκαλούν επιχειρηματικούς προπονητές να βελτιώσουν τον επαγγελματισμό των «πωλητών» τους για να έχουν όσο το δυνατόν περισσότερα κέρδη.

Ένα κλασικό παράδειγμα μιας τέτοιας επιχείρησης είναι η πώληση αυτοκινήτων στον εκθεσιακό χώρο Rolf.

Μόλις αγοράσετε ένα αυτοκίνητο, αρχίζουν να σας καλούν από την αντιπροσωπεία και να σας προσφέρουν πρόσθετες υπηρεσίες. Για παράδειγμα, χρωματισμός, διαφορετική διάμετρος τροχού, επώνυμα μπλουζάκια για τα καθίσματα, βελούδινα πατάκια, ένα δίχτυ στο πορτμπαγκάζ και ένα σωρό άλλα κουδούνια και σφυρίχτρες. Ως αποτέλεσμα, θα υποχωρήσετε και θα αγοράσετε κάτι, επειδή συζητάτε το δικό σας νέο αυτοκίνητομπορείτε να το κάνετε μέρα ή νύχτα με οποιονδήποτε, και ακόμη περισσότερο με επαγγελματίες του κομμωτηρίου.

Αν αποφασίσετε να κάνετε μια βόλτα στο Σότσι, θα λάβετε περίπου είκοσι μηνύματα SMS ότι στο δρόμο σας σε Voronezh, Rostov και Krasnodar σας περιμένουν στα σαλόνια Rolf για να συμπληρώσετε ή να αλλάξετε λάδι και να ελέγξετε την ζυγοστάθμιση του τροχού δωρεάν. Θα μπορείτε να νιώσετε την ενεργή φροντίδα των διαχειριστών της Rolf και θα αγοράσετε ένα νέο αυτοκίνητο και σχετικά προϊόντα από αυτούς!

Μιλώντας για ενεργές πωλήσεις, πρέπει να σημειωθεί μια σημαντική λεπτομέρεια - η στρατηγική τους περιλαμβάνει μια ολοκληρωμένη μελέτη του δυνητικού πελάτη, ειδικά του κύκλου των ατόμων που είναι εξουσιοδοτημένα να λαμβάνουν αποφάσεις.

Μια πειστική παρουσίαση του προϊόντος εξαρτάται από τον διαχειριστή, επομένως είναι σκόπιμο να χρησιμοποιεί ο ίδιος αυτό που πουλάει. Θα νιώσει όλα τα χαρακτηριστικά του προϊόντος, θα του είναι ευκολότερο να μεταφέρει στον αγοραστή όχι τόσο την τιμή όσο την αξία και τα πλεονεκτήματα του προϊόντος. Θα μιλήσει για τα προϊόντα που προσφέρονται με δικά του λόγια, συναισθηματικά, αποφεύγοντας τα πολυφορεμένα κλισέ.

Ένας διευθυντής είναι επιτυχημένος όταν πουλά με πίστη στο προϊόν. Και το μεγαλύτερο λάθος του είναι η επιφανειακή γνώση του προϊόντος που πωλείται.

Οι ενεργές επαγγελματικές πωλήσεις θεωρούνται οι πιο αποτελεσματικές και σε αυτό συνιστούν οι ειδικοί να βασιστείτε για να πετύχετε:

• για επαγγελματικά εκπαιδευμένο προσωπικό·
• για καλά δομημένη διαχείριση τμήματος.
• σχετικά με την αποτελεσματική τεχνολογία πωλήσεων, που αναπτύχθηκε λαμβάνοντας υπόψη όλα τα πλεονεκτήματα των προϊόντων που πωλούνται.

Μια εταιρεία που πρόκειται να προωθήσει εντατικά προϊόντα πρέπει να έχει τους δικούς της εταιρικούς κανονισμούς για τη συνεργασία με τους πελάτες και μια σύντομη ενημέρωση για τον προσδιορισμό των ενδιαφερόντων και των αναγκών τους.

Και οι συμφωνίες συναλλαγής, που αναπτύχθηκαν από τη νομική υπηρεσία για την ταχύτερη υπογραφή από τον πελάτη, θα πρέπει βασικά να περιέχουν τις θέσεις της εμπορικής πρότασης με τις οποίες ο πελάτης ήταν εξοικειωμένος νωρίτερα και στις οποίες δεν είχε αντίρρηση.

Πνευματικά δικαιώματα "All-Russian Business Club"

Κατά την κατανόηση των άπειρων διευθυντών, οι ενεργές πωλήσεις είναι η συνήθης «πώληση» ενός προϊόντος σε ένα άτομο που δεν το χρειάζεται. Αλλά αυτό είναι απλώς ένα στερεότυπο, γιατί σωστό σύστημαΤέτοιες πωλήσεις στοχεύουν στην προσέλκυση του πελάτη και όχι στο να τον τρομάξουν. Περιλαμβάνουν διακριτική ώθηση του πελάτη να σας επιλέξει.

Τι είναι οι άμεσες και ενεργές πωλήσεις;

Η άμεση πώληση είναι ένας ευρύς όρος που περιλαμβάνει ενεργητικές και παθητικές επιλογές για την αλληλεπίδραση με τους πελάτες. Παρόλα αυτά υπάρχει γενικά χαρακτηριστικά– η αλληλεπίδραση μεταξύ του κατασκευαστή και του τελικού καταναλωτή γίνεται άμεσα, χωρίς μεσάζοντες. Η πολιτική μάρκετινγκ σε αυτή την περίπτωση στοχεύει στο να βρείτε μόνοι σας αγοραστή. Οι ενεργές τεχνικές πώλησης χρησιμοποιούν μεθόδους όπως ψυχρή κλήση, συναντήσεις με πιθανούς πελάτες, εκθέσεις και ούτω καθεξής.

Οι ενεργές πωλήσεις αναφέρονται στην τεχνολογία που χρησιμοποιείται υπηρεσία μάρκετινγκκατασκευαστή προκειμένου να προσελκύσει νέους εταιρικούς πελάτες. Έχουν μια σειρά από πλεονεκτήματα. Έτσι, οι δαπάνες για διαφήμιση σε τέτοιες περιπτώσεις είναι ελάχιστες, αφού μια εκτεταμένη καμπάνια αντικαθίσταται από την παρουσίαση ενός συγκεκριμένου προϊόντος ή υπηρεσίας από εκπροσώπους της εταιρείας. Η άμεση επικοινωνία με τον καταναλωτή μπορεί επίσης να είναι πιο αποτελεσματική επειδή ο διαχειριστής και ο πελάτης αλληλεπιδρούν άμεσα.

Όπου απαιτούνται ενεργές πωλήσεις

Οι ενεργές πωλήσεις είναι απαραίτητες σε περιοχές όπου υπάρχει υψηλός ανταγωνισμός. Πρόκειται για διαφημίσεις, ταξιδιωτικά γραφεία, νομικά γραφεία, οργανισμούς που παρέχουν ορισμένες υπηρεσίες. Οι εταιρείες χονδρικής δραστηριοποιούνται και στις πωλήσεις.

Τύποι ενεργών πωλήσεων

Οι ενεργές πωλήσεις χωρίζονται σε διάφορους τύπους.

Τηλεφωνικές πωλήσεις

Αυτός ο τύπος χρησιμοποιείται ενεργά στην πώληση αγαθών και υπηρεσιών, όπως το Διαδίκτυο, η καλωδιακή τηλεόραση, οικιακές συσκευές, συντήρηση παραθύρων και ούτω καθεξής.

Πωλήσεις μέσω Διαδικτύου

Το Διαδίκτυο παρέχει τεράστιες ευκαιρίες για την προσέλκυση νέων πελατών χρησιμοποιώντας ενεργές τεχνικές πωλήσεων.

Ξενάγηση από πόρτα σε πόρτα

Τώρα αυτή η μέθοδος σταδιακά γίνεται παρελθόν, αφού σε σύγκριση με άλλες δεν είναι πολύ αποτελεσματική.

Προωθητικές εκδηλώσεις

Αναλαμβάνουν ενεργές πωλήσεις σε εμπορικά κέντρα ή στους δρόμους. Για την προσέλκυση πελατών, μπορούν να χρησιμοποιηθούν διάφορες μέθοδοι, για παράδειγμα, εξοπλισμός ενίσχυσης ήχου.

Πωλήσεις στα μέσα μαζικής μεταφοράς

Οι πωλητές που προσφέρουν μικρά αγαθά στους επιβάτες των μέσων μαζικής μεταφοράς μπορούν δικαίως να θεωρηθούν πρωτοπόροι των ενεργών πωλήσεων.

Στάδια ενεργών πωλήσεων

Οι ενεργές πωλήσεις πρέπει να πραγματοποιούνται διαδοχικά σε διάφορα στάδια. Η κλασική έκδοση έχει πέντε, αλλά το πιο μοντέρνο σχήμα έχει επεκταθεί σε 8 στάδια, τα οποία αξίζει να εξεταστούν με περισσότερες λεπτομέρειες.

Πραγματοποίηση επαφής

Πριν αρχίσετε να προσδιορίζετε τις ανάγκες του πελάτη, πρέπει να δημιουργήσετε επαφή μαζί του. Υπάρχουν πολλές φράσεις μετοχών που θα σας βοηθήσουν να το κάνετε αυτό. Διαφέρουν ανάλογα με την επιλογή πώλησης - τηλεφωνικά ή αυτοπροσώπως. Αυτό είναι ένα απλό βήμα, αλλά είναι απαραίτητο και περιλαμβάνει μια σειρά από αποχρώσεις. Έτσι, όταν πραγματοποιείτε μια εξερχόμενη κλήση, ο σωστός χαιρετισμός είναι πολύ σημαντικός. Όταν πραγματοποιείτε πωλήσεις σε περιοχές πωλήσεων, είναι σημαντικό να δείχνουμε στον πελάτη ότι απλώς λέμε ένα γεια και δεν θέλουμε να του «σπρώξουμε» τίποτα. Ταυτόχρονα, με κάθε δευτερόλεπτο είναι σημαντικό να προσπαθείτε να πλησιάζετε όλο και πιο κοντά στον πελάτη.

Εντοπισμός αναγκών

Αυτό είναι το πιο σημαντικό στάδιο. Ο εντοπισμός των αναγκών του πελάτη γίνεται κάνοντας ερωτήσεις. Συνήθως απαιτούν τουλάχιστον τέσσερα. Ανάλογα με το τι ακριβώς πωλείται, μπορεί να είναι είτε ανοιχτά είτε κλειστά. Για να μην είναι πολύ στεγνό αυτό το στάδιο, μετά από κάποιες ερωτήσεις συνιστάται στον διευθυντή να εισάγει τα δικά του σχόλια σχετικά με την απάντηση του πελάτη ή να κάνει μικρές παρουσιάσεις του προϊόντος.

Παρουσίαση

Με βάση τις πληροφορίες που έχετε λάβει από τον πελάτη, πρέπει να του κάνετε μια παρουσίαση του προϊόντος που είναι ιδανικό για αυτόν. Ωστόσο, δεν πρέπει να είναι πάρα πολλά από αυτά για να μην μπερδεύετε τον καταναλωτή. Για να κάνει τα πάντα σωστά, ο διαχειριστής πρέπει να γνωρίζει όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες για το προϊόν. Επιπλέον, θα χρειαστεί δεξιότητες δημόσιας ομιλίας και ψυχολογίας.

Κατά την παρουσίαση, είναι σημαντικό να μιλάτε τη γλώσσα του πελάτη. Είναι επίσης απαραίτητο να σημειωθούν όχι μόνο οι ιδιότητες του προϊόντος, αλλά και τα πλεονεκτήματά του, καθώς ένα άτομο δεν συνειδητοποιεί πάντα ποια οφέλη θα του δώσει αυτή ή εκείνη η αγορά. Είναι επίσης σημαντικό να χρησιμοποιήσετε την «Προσέγγιση Εσείς» και να εστιάσετε τη συζήτηση στον πελάτη και όχι στον εαυτό σας.

Αντιμετώπιση αντιρρήσεων

Σε πολλές περιπτώσεις, εάν δημιουργήσετε σωστά την επαφή με τον πελάτη και προσδιορίσετε τις ανάγκες του, δεν υπάρχουν καταρχήν αντιρρήσεις. Ωστόσο, αυτό δεν είναι πάντα αλήθεια. Ενστάσεις θα υπάρξουν, το μόνο ερώτημα είναι ο αριθμός τους. Για αυτό χρειάζεστε κενά. Σε ορισμένες περιπτώσεις, οι επιλογές προτύπου είναι επαρκείς.

Up sell / Cross sell

Μετά την επεξεργασία αντιρρήσεων, τα γεγονότα μπορούν να εξελιχθούν με δύο τρόπους. Ο πελάτης, μετά από αμφιβολίες, μπορεί να συμφωνήσει να κάνει μια αγορά ή να πει ότι είναι πολύ ακριβό για αυτόν. Δεν εξετάζουμε το ενδεχόμενο να μην του ταιριάζει η προσφορά, αφού η μήτρα προϊόντων πρέπει να περιλαμβάνει έναν αριθμό υποκατάστατων, διαφορετικά η επιχείρηση δεν έχει κατασκευαστεί σωστά.

Εάν ο πελάτης λέει ότι του είναι ακριβό και αυτό δεν είναι κρυφή αντίρρηση, αλλά συγκεκριμένο γεγονός, πρέπει να του προσφέρετε ένα πιο προσιτό ένταλμα. Εάν έχει ληφθεί απόφαση αγοράς, μπορείτε να προσφέρετε στον πελάτη μια πιο ακριβή εναλλακτική που θα αυξήσει τα κέρδη της εταιρείας.

Κλείσιμο της συμφωνίας

Εάν οι αμφιβολίες του αγοραστή έχουν ήδη κλείσει, τότε φαίνεται ότι χρειάζεται απλώς να πει πού πρέπει να πάρει τα χρήματα. Αλλά οι διευθυντές συχνά καθυστερούν, φοβούμενοι την άρνηση. Στην πραγματικότητα, εδώ πρέπει είτε να παροτρύνετε τη δράση είτε να χρησιμοποιήσετε μια ερώτηση κλεισίματος.

Upsale

Πολλές εταιρείες παρέχουν πρόσθετο κίνητρο στο προσωπικό για αύξηση των πωλήσεων, και δικαίως. Θα πρέπει να γίνουν ενέργειες όταν ο πελάτης έχει ήδη συμφωνήσει για την αγορά. Τότε μπορείς να του προσφέρεις να αγοράσει κάτι άλλο που σίγουρα θα του φανεί χρήσιμο.

Φαίνεται ότι μετά την αγορά μπορείτε να αφήσετε με ασφάλεια τον πελάτη να φύγει, αλλά ένα άλλο καθήκον του διαχειριστή είναι να πάρει τις επαφές του για τη δυνατότητα περαιτέρω πωλήσεων. Επιπλέον, συνιστάται να λαμβάνετε επαφές ακόμη και από εκείνους τους πελάτες που δεν έχουν κάνει αγορά, καθώς είναι πολύ πιθανό με τη βοήθεια ορισμένων διαφημιστικών εργαλείων η γνώμη τους να αλλάξει στο μέλλον. Αξίζει να θυμάστε ότι οι επαναλαμβανόμενες αγορές υπάρχουν σε οποιαδήποτε επιχείρηση.

Σφάλματα που προκύπτουν κατά τις ενεργές πωλήσεις

Τα κύρια λάθη που κάνουν οι ενεργοί διευθυντές πωλήσεων είναι τα εξής:

• Ο ειδικός μουρμουρίζει ενώ επικοινωνεί με τον πελάτη.
• Ο συνομιλητής δεν καταλαβαίνει την πρόταση.
• Ο ίδιος ο διευθυντής δεν καταλαβαίνει πραγματικά πού καλεί.
• Η πρόταση είναι απλώς άσχετη.
• Μια υπερβολικά μεγάλη εισαγωγή που περιγράφει την εταιρεία ως την καλύτερη στον κόσμο.
• Προσφορά αγαθών και υπηρεσιών σε εκείνους τους ανθρώπους για τους οποίους δεν είναι καθόλου ενδιαφέροντα.
• Η χρήση φράσεων από την κατηγορία των προτύπων, λόγω των οποίων η συνομιλία θα φαίνεται αμέσως ως ανεπιθύμητη.

Για να εξασφαλίσετε πωλήσεις υψηλής ποιότητας, πρέπει να εξαλείψετε αυτές τις ελλείψεις κατά την επικοινωνία με τον πελάτη.

Ποια προβλήματα αντιμετωπίζονται στις ενεργές πωλήσεις;

Τα κύρια προβλήματα στον τομέα των ενεργών πωλήσεων είναι τα εξής:

• Πρόβλημα προσωπικού. Πάντα υπήρχε έλλειψη ενεργών πωλητών στην αγορά εργασίας. Λόγω της εναλλαγής προσωπικού, είναι απαραίτητο να αναζητάτε συνεχώς ικανούς και ενεργούς πωλητές με ικανότητες. Πρέπει να εκπαιδευτούν σε τεχνικές πωλήσεων που αντιστοιχούν στην πολιτική της εταιρείας και να χτίσουν τη σωστή πολιτική κινήτρων. Για να επιτευχθούν αποτελέσματα, οι εργαζόμενοι πρέπει να διαθέτουν πόρους.
• Κοινωνικά και ψυχολογικά προβλήματα. Μπορεί να είναι δύσκολο για τους νέους διευθυντές να ξεπεράσουν το εμπόδιο των ενεργών πωλήσεων.
• Ημερομηνία λήξης των ειδικών. Καθώς ένας διευθυντής αναπτύσσεται και αποκτά εμπειρία, μπορεί να έρθει μια περίοδος που οι πωλήσεις αρχίζουν να πέφτουν. Αυτό είναι δυνατό λόγω της πτώσης του κινήτρου και της έμπνευσης των εργαζομένων. Σε αυτήν την περίπτωση, υπάρχουν πολλές επιλογές: ο διαχειριστής μπορεί να εγκαταλείψει τις πωλήσεις εντελώς ή, για παράδειγμα, να ανέλθει στην ιδιότητα του διαχειριστή.
• Ψυχοσωματικό πρόβλημα. Οι διευθυντές πωλήσεων υπόκεινται σε υψηλό συναισθηματικό στρες, γι' αυτό είναι πιθανή η ταχεία κόπωση και το σύνδρομο εξουθένωσης. Εξαιτίας αυτού, είναι σημαντικό οι ειδικοί να είναι κατάλληλοι για τη φύση της εργασίας που εκτελούν.

Ενεργητικές τεχνικές πωλήσεων

Υπάρχουν πολλές τεχνικές που χρησιμοποιούνται με επιτυχία στις σύγχρονες ενεργές πωλήσεις. Ας δούμε τα πιο συνηθισμένα.

AIDA ενεργή τεχνική πωλήσεων

Ενεργή τεχνική πωλήσεων σύμφωνα με τον Nikolai Rysev

Η τεχνική του Nikolai Rysev περιγράφεται στο βιβλίο του «Active Sales: How to Find a Approach to the Client». Προτείνει τη χρήση τεχνικών όπως η δημιουργία σπανιότητας, η έμφαση αποδεικτικών στοιχείων, η δημιουργία κοινοτήτων και η αναφορά κανόνων. Θα είναι χρήσιμοι στις διαπραγματεύσεις και τις πωλήσεις.

Τεχνική ενεργών πωλήσεων ΣΔΙΤ

Μια δημοφιλής τεχνική που σημαίνει: Προσέλκυση προσοχής, Ενδιαφέρον, Πώληση. Ας δούμε αυτά τα στάδια με περισσότερες λεπτομέρειες:

• Προσέλκυση της προσοχής. Το πιο σημαντικό πράγμα εδώ είναι να ενδιαφέρετε ένα άτομο που δεν σκέφτεται ακόμα να αγοράσει και να του παρουσιάσετε το προτεινόμενο προϊόν με τον πιο ευνοϊκό τρόπο. Ο διαχειριστής πρέπει να χρησιμοποιεί σωστά διατυπωμένες ερωτήσεις που θα κινήσουν αμέσως το ενδιαφέρον του καταναλωτή. Σε αυτό το στάδιο, πρέπει να μπορείτε να δουλέψετε με αντιρρήσεις.
• Τόκος. Ο πελάτης πρέπει να λάβει ελάχιστες πληροφορίες που θα τον ενθαρρύνουν να κάνει μια αγορά. Για να κατανοήσετε ακριβώς ποια δεδομένα χρειάζονται, είναι σημαντικό να ακούσετε προσεκτικά τις απαντήσεις στις ερωτήσεις, να καταγράψετε το κύριο πράγμα από αυτές και να αναλύσετε τις πληροφορίες που λάβατε. Η παρουσίαση δεν πρέπει να είναι μονόλογος, αλλά διάλογος στον οποίο θα συμμετέχει ενεργά ο πελάτης.
• Πωλώ. Φαίνεται ότι δεν υπάρχει τίποτα περίπλοκο εδώ, αλλά η ολοκλήρωση της συναλλαγής δεν είναι το παν. Πρέπει να ευχαριστήσετε τον πελάτη για την επιλογή και να του αφήσετε τα στοιχεία επικοινωνίας σας. Αυτό θα σας βοηθήσει να επεκτείνετε τις δυνατότητές σας στο μέλλον.

Ποια είναι η δουλειά ενός ενεργού διευθυντή πωλήσεων;

Οι κύριοι τομείς εργασίας ενός ενεργού διευθυντή πωλήσεων είναι οι εξής:

• Επικοινωνία με πελάτες.
• Σαφής κατανόηση των ιδιοτήτων και του τύπου του προϊόντος που μπορεί να ικανοποιήσει τον πελάτη.

Ταυτόχρονα, πρέπει να είναι γνώστης των τεχνικών πωλήσεων και να έχει τις δεξιότητες που θα τον βοηθήσουν να τις εκτελεί τακτικά.

Το καθήκον του διαχειριστή δεν είναι απλώς να πουλάει αγαθά και υπηρεσίες. Ο ειδικός πρέπει να εργαστεί για την ανάπτυξη του δικτύου διανομής και την αύξηση του όγκου πωλήσεων. Πρέπει επίσης να κάνει τα πάντα ώστε οι πελάτες να μην κάνουν απλώς αγορές, αλλά να τις ξανακάνουν. Είναι απαραίτητο να δημιουργηθούν συνεργασίες με πελάτες, να παρακολουθείται η εκπλήρωση των υποχρεώσεων από τα μέρη της συμφωνίας και η παράδοση των αγαθών. Με άλλα λόγια, ο διαχειριστής πρέπει να εργαστεί για να διασφαλίσει ότι ο καταναλωτής θα είναι ικανοποιημένος με την αγορά και θα επικοινωνήσει ξανά με την εταιρεία.

Πώς να εκπαιδεύσετε τους διευθυντές πωλήσεων

Οι διευθυντές πωλήσεων δεν έχουν ειδική αγωγή, αφού στη χώρα μας ουσιαστικά απουσιάζει, άρα θα πρέπει να τους εκπαιδεύσουμε και να μεγαλώσουμε ειδικούς. Υπάρχουν αρκετοί κλάδοι που πρέπει να κατέχουν οι μάνατζερ ώστε να μπορούν να λειτουργούν με επιτυχία. Πρέπει να είναι ξεκάθαρα εξοικειωμένοι με τις ιδιαιτερότητες των προσφερόμενων αγαθών και υπηρεσιών, να κατέχουν την τεχνολογία ψυχρής κλήσης και να είναι σε θέση να διεξάγουν προσωπικές συναντήσεις. Επίσης, οι ειδικοί πρέπει να μπορούν να εργαστούν με τεκμηρίωση.

Όσο κι αν το θέλει ο μάνατζερ, είναι απίθανο να μπορέσει να εμπιστευτεί όλη την εκπαίδευση σε προσκεκλημένους εκπαιδευτές. Θα χρειαστεί να κάνει το μεγαλύτερο μέρος της δουλειάς μόνος του και για να είναι επιτυχής η εκπαίδευση, είναι σημαντικό να γνωρίζει πώς να φτιάξει ένα πρόγραμμα.

Πρώτα απ 'όλα, η πρακτική είναι σημαντική. Οι άνθρωποι θυμούνται καλύτερα τι κάνουν οι ίδιοι. Είναι βέλτιστο να διεξάγετε εκπαίδευση ψυχρής κλήσης για ειδικούς. Είναι καλύτερο οι εκπαιδεύσεις να γίνονται με παιχνιδιάρικο τρόπο - με αυτόν τον τρόπο οι εργαζόμενοι θα συμμετέχουν καλύτερα στη διαδικασία και θα μπορούν να απορροφούν τις πληροφορίες.

Για να εκπαιδεύσουν νέους διευθυντές, χρειάζονται κάποιον έμπειρο να τους πει τι να κάνουν κάποια στιγμή. Ο μέντορας μπορεί να είναι διευθυντής ή εμπορικός διευθυντής. Αλλά σε κάθε περίπτωση, είναι σημαντικό αυτό το άτομο να ξέρει πώς να πουλάει και όχι απλώς να επισημαίνει τα λάθη του νεοφερμένου. Οι μέντορες είναι ιδιαίτερα σημαντικοί όταν διδάσκουν πρόσωπο με πρόσωπο συναντήσεις.

Μία φορά κάθε 1-2 εβδομάδες απαιτείται ειδική εκπαίδευση, δηλαδή διάφορες προπονήσεις. Μπορούν να διεξαχθούν τόσο από προσκεκλημένους ειδικούς όσο και από επιτυχημένους υπαλλήλους πωλήσεων. Μία φορά το μήνα, συνιστάται η διοργάνωση ενός στρογγυλού τραπεζιού, όπου οι πωλητές μπορούν να μιλήσουν με τον διευθυντή για τα αποτελέσματα της δουλειάς τους, τα λάθη και τα επιτεύγματά τους.

Ένα σημαντικό συστατικό στη μάθηση είναι η ανάγνωση. Δεν πρέπει να περιμένετε από τους διευθυντές να αναζητήσουν οι ίδιοι την απαραίτητη βιβλιογραφία. Είναι καλύτερα να οργανώσετε μια μίνι βιβλιοθήκη ακριβώς στο χώρο εργασίας σας. Δώστε στους ανθρώπους βιβλία για μια συγκεκριμένη ώρα, ώστε να διαβάζουν πιο γρήγορα. Στο τέλος του μήνα ή του τριμήνου, πραγματοποιήστε εργασίες πιστοποίησης με βάση τα υλικά που μελετήθηκαν από ειδικούς κατά τη διάρκεια των εκπαιδεύσεων. Τα αποτελέσματα που λαμβάνονται μπορούν να ληφθούν υπόψη κατά την εκχώρηση τριμηνιαίων μπόνους μετρητών. Αυτό παρακινεί τον διαχειριστή να ενισχύσει ξανά το υλικό πριν από την πιστοποίηση.

Πώς να δημιουργήσετε διαχειριστές για ενεργές πωλήσεις

Οι ακόλουθες συστάσεις θα βοηθήσουν στη δημιουργία ειδικών για ενεργές πωλήσεις:

• Αναγκάστε τον διευθυντή να θέσει συγκεκριμένους στόχους. Ένας συγκεκριμένος στόχος είναι σημαντικό συστατικό της επιτυχίας. Είναι καλύτερο για τους εργαζόμενους να περιγράφουν τα σχέδια εργασίας τους για το εγγύς μέλλον με πραγματικά γεγονότα και σαφείς αριθμούς. Οι μακροπρόθεσμοι στόχοι μπορούν να αναλυθούν σε μικρά βήματα, συνταγογραφώντας συγκεκριμένα εργαλεία που θα βοηθήσουν στην επίτευξή τους.
• Ενσταλάξτε την εμπιστοσύνη στην επιτυχημένη εργασία. Ο εργαζόμενος πρέπει να πιστέψει ότι ο στόχος είναι ρεαλιστικός και εφικτός. Τα τακτικά κίνητρα θα συμβάλουν στη δημιουργία μιας εξαιρετικής ομάδας εργαζομένων με αυτοπεποίθηση, ικανών να αναπτυχθούν.
• Εργαστείτε για την αυτοπειθαρχία. Είναι αρκετά δύσκολο να αναπτυχθεί αυτή η ποιότητα στους εργαζόμενους, αλλά η ομαδική εργασία πρέπει να είναι δομημένη έτσι ώστε κάθε άτομο να στοχεύει στην επίτευξη του στόχου.
• Να είστε θετικοί. Όπως γνωρίζετε, οι σκέψεις και οι επιθυμίες μας υλοποιούνται. Ο φόβος της απόρριψης οδηγεί σε αρνήσεις, αλλά η σιγουριά ότι το αποτέλεσμα θα είναι θετικό δίνει τα επιθυμητά αποτελέσματα.

Ενεργές πωλήσεις – απαραίτητο εργαλείοστη δουλειά των περισσότερων εταιρειών. Πολλά εξαρτώνται από τον διευθυντή και τον επαγγελματισμό του. Δεδομένου ότι αυτό το επάγγελμα δεν διδάσκεται πουθενά συγκεκριμένα, ο εργαζόμενος πρέπει να επικεντρώνεται στη συνεχή εξέλιξη τόσο στη θεωρία όσο και στην πράξη.

Παλαιότερα αγόραζαν ό,τι παρήγαγαν. Όπως είπε ο Henry Ford, είναι έτοιμος να παράγει ένα αυτοκίνητο οποιουδήποτε χρώματος αρκεί να είναι μαύρο. Η σπανιότητα γίνεται μια σπάνια λέξη για εμάς. Η εικόνα του πωλητή μεταμορφώθηκε: η πάντα δυσαρεστημένη, απεριποίητη γυναίκα πίσω από τον πάγκο μετατράπηκε σε μια επιχειρηματική, κομψή μάνατζερ. Υπό αυτές τις συνθήκες εμφανίζονται οι ενεργές πωλήσεις.

Ας ορίσουμε τι είναι οι ενεργές πωλήσεις. Ίσως έχετε ακούσει πολλές ιστορίες για αυτούς. Οι διευθυντές τους αποφεύγουν, οι πελάτες έχουν επίσης βαρεθεί με τους ενοχλητικούς μάνατζερ να τους πιέζουν με ό,τι δεν μπορούν να πάρουν. Και οι εκπρόσωποι ενός από τα πιο δημιουργικά και ενδιαφέροντα επαγγέλματα μετατρέπονται σε ενοχλητικές μύγες στα μάτια των απλών ανθρώπων. Επομένως, ο ορισμός των ενεργών πωλήσεων είναι: μια πώληση όπου η πρωτοβουλία της πρώτης επαφής είναι από την πλευρά του πωλητή. ΟΛΟΙ!!! Αυτό δεν είναι σε καμία περίπτωση πώληση περιττών πραγμάτων, όπως πολλοί άνθρωποι σκέφτονται για ενεργές πωλήσεις. Αυτό σε καμία περίπτωση δεν σας κουράζει με εκατοντάδες κρύες κλήσεις προτύπων. Αυτό δεν είναι να περνάει ο κίτρινος σελίδες με την ελπίδα να βρει κάποιον που μπορεί να το χρειαστεί κάποια μέρα.

Για να κατανοήσετε πώς να κάνετε αποτελεσματικές πωλήσεις, πρέπει πρώτα να θυμάστε εκατοντάδες κλήσεις από ενοχλητικούς διαχειριστές που προσφέρουν όλα τα είδη υπηρεσιών. Εάν έχετε εργαστεί ποτέ σε ένα γραφείο για εισερχόμενες κλήσεις, πιθανότατα έχετε ακούσει πολλούς ενεργούς πωλητές που προσφέρουν συνεχώς να αγοράσουν κάτι. Σύστημα εγγυητών ή συμβούλων, γραφείο, αναπλήρωση φυσιγγίων κ.λπ., κ.λπ. Νομίζω ότι σχεδόν ποτέ δεν αγοράσατε ό,τι προσφέρθηκε και τους στείλατε στο διάολο ή τους κορόιδευες για πολύ καιρό και σιγά σιγά σχηματίσατε την αρνητική σας στάση απέναντι σε τόσο ενεργούς διευθυντές πωλήσεων.

Ας θυμηθούμε γιατί ενοχληθήκαμε κατά τη διάρκεια τέτοιων κλήσεων:

• Μουρμουρίζοντας στο τηλέφωνο.
• Ακατανόητη πρόταση?
• Προσφέροντας κάτι που δεν χρειάζεται η εταιρεία.
• Μια προσφορά σε κάποιον που δεν ενδιαφέρεται.
• Μια μεγάλη εισαγωγή και μια ιστορία για την πιο cool εταιρεία στον κόσμο.
• Πρότυπες φράσεις που σχηματίζουν την κατανόηση ότι πρόκειται για ανεπιθύμητη αλληλογραφία τηλεφώνου από τα πρώτα δευτερόλεπτα.

Επομένως, για να εφαρμόσετε αποτελεσματικές ενεργές πωλήσεις, πρέπει απλώς να απαλλαγείτε από όλα τα παραπάνω.

Ταυτόχρονα, τηρώντας αρκετούς κανόνες ή νόμους ενεργών πωλήσεων:

• Πωλήσεις μόνο σε μια έτοιμη βάση πελατών.
• Έχει δημιουργηθεί ένα σενάριο για τον προσδιορισμό της αντιστοιχίας μεταξύ των πελατών και των συμφερόντων της εταιρείας.
• Έχει δημιουργηθεί ένα USP (Μοναδική πρόταση πώλησης).
• Συνομιλία μόνο με το σωστό άτομογια το τι χρειάζεται?
• Πραγματοποιήθηκε ψυχολογική προετοιμασία προς πώληση.
• Έχουν διαμορφωθεί μοντέλα για τη δημιουργία σχέσεων με πελάτες.

Θα εξετάσουμε κάθε έναν από τους αναφερόμενους παράγοντες για επιτυχημένες ενεργές πωλήσεις σε ξεχωριστό άρθρο. Ας προσέξουμε το μπλοκ ενεργών πωλήσεων μέσω τηλεφώνου - ψυχρές κλήσεις. Σε ξεχωριστό μπλοκ, θα εξετάσουμε το ενδεχόμενο να οργανώσουμε τις εργασίες του τμήματος πωλήσεων και να δημιουργήσουμε μια ενεργή στρατηγική πωλήσεων.